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《成交為王-二手車銷冠訓(xùn)練營》

課程背景：

在后疫情時代，消費出現(xiàn)降級，很多原本計劃購買新車的消費者，進而把目光投向了二手車，二手車市場遇到了難得的發(fā)展機遇。

二手車市場作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，也迎來了前所未有的發(fā)展機遇。然而，與此同時，二手車市場也面臨著諸多挑戰(zhàn)，行業(yè)魚龍混雜，客戶缺乏信任度。那么，如何提升自己的二手車銷售技巧?

課程目標(biāo)：

1、學(xué)會察言觀色掌握快速了解客戶需求的方法；

2、客戶購車行為模式分析與不同類型客戶溝通；

3、通過拉近客戶關(guān)系建立客戶對我們的信任度；

4、通過精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏得客戶購買興趣；

5、采用有效的臨門一腳促成方法達成購買決策；

6、學(xué)會雙贏談判技巧為車企創(chuàng)造更多銷售利潤。

培訓(xùn)對象：二手車店銷售人員

課程時長：

2天（12H）

課程大綱：

第一章：有禮走遍天下：二手車銷售禮儀

一、你的形象價值百萬

二手車銷售的形象提升

二、接待中的禮儀

二手車銷售整體素養(yǎng)提升

三、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

第二章：二手車銷售初步接洽溝通技巧

1、管中窺豹對客戶進行感知

2、初步接近客戶的3個判斷

3、與客戶初步溝通的4個關(guān)鍵

4、初步溝通的22個適合話題

第三章：二手車客戶需求分析與深度挖掘

1、顯性動機和隱形需挖掘

2、察言觀色的5種方法分析

3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析

4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析

5、客戶行為特征的識別及應(yīng)對策略分析

第四章：二手車銷售如何更好的拉近客戶關(guān)系

1、引起客戶談話興趣的3種方法

2、在互動溝通中主導(dǎo)談話的3個方法

3、使談話更易于理解更有趣的2個方法

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的3個基本技能

5、贏得客戶信任的5個關(guān)鍵

6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具

第五章：汽車產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧

1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運用

2、本車優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE車輛展示要點與繞車介紹

4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用

第六章：客戶問題分析與解決技巧

1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源

2、應(yīng)對客戶異議的2種方法運用

3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法

4、客戶購買的4個信號及36個行為特征分析

第七章：二手車銷售雙贏客戶談判技巧

1、進入成交價格談判的4個關(guān)鍵

2、價格談判初期階段的9個報價策略

3、價格談判中期的9個砍價應(yīng)對策略

4、價格談判后期的9個促進成交策略

5、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應(yīng)對策略

第八章：引爆銷售深度挖潛

1、成交是銷售的第一步

2、如何做好連帶銷售與挖潛

1：配套產(chǎn)品銷售

2：裝飾精品銷售

3：汽車金融方案推薦

3、銷售售后服務(wù)與關(guān)系維護