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傳統(tǒng)銷售技能課程

掌握了一套工具框架，但實(shí)際應(yīng)用對(duì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)要求高

 如：華為DDPA需求挖掘與方案銷售模型

需要從四個(gè)維度研究客戶，再從七個(gè)角度分析客戶，最后診斷問題、拋出獨(dú)特觀點(diǎn)。但什么樣的觀點(diǎn)是獨(dú)特觀點(diǎn)？對(duì)于銷售人員來說，有一定難度。

 如：SPIN需求挖掘法

問題分類框架很清晰，但實(shí)際溝通過程中，對(duì)方的回應(yīng)有可能讓銷售人員不知道如何接話探尋，話題方向就此偏航。

容易將猜測(cè)誤以為是需求信號(hào)

銷售技能課程都強(qiáng)調(diào)聽出說話人背后的隱性需求，但如何判斷這是一個(gè)猜測(cè)，還是對(duì)方不便宣之于口的困擾/想要？判斷失誤往往可能畫蛇添足，增加成本

教練對(duì)話技能課程

用提問的方式挖掘需求，可復(fù)制性更高

教練技能是軟技能，能很好地補(bǔ)充銷售技巧的短板。一場(chǎng)深度對(duì)話，有時(shí)候既可幫助客戶打開新的思路，讓客戶覺得與你溝通的時(shí)間很有價(jià)值，不知不覺認(rèn)可你的專業(yè)能力，還能直接引導(dǎo)出真正的、根本性的需求，對(duì)銷售人員來說掌握起來更容易，可復(fù)制性更高。

既可作用于銷售的場(chǎng)景，亦能在管理、生活等多個(gè)場(chǎng)景發(fā)揮作用

教練技術(shù)不僅幫助銷售人員提高銷售轉(zhuǎn)化率，也能幫助管理者帶好團(tuán)隊(duì)，幫助個(gè)人在生活中與家人朋友相處更加融洽。學(xué)好教練技術(shù)，相當(dāng)于培養(yǎng)潛在管理人才。

課程大綱：

導(dǎo)入：頂尖銷售首先是一名溝通高手

1、溝通的定義、公式與效果 

2、頂尖銷售應(yīng)具備的溝通能力

【工具】定位能力長(zhǎng)短板

教練式銷售：四大核心技能學(xué)習(xí)

1、教練技能一：支持

銷售溝通中親和力的重要性

支持-親和的技能練習(xí)

2、教練技能二：聆聽

深度聆聽三階法：聽事實(shí)→聽情緒→聽價(jià)值觀

聆聽的技能訓(xùn)練

“如何通過聆聽識(shí)別客戶對(duì)‘節(jié)能’的隱性重視程度？”

3、教練技能三：提問

四類強(qiáng)有力問題：澄清式/探索式/檢查式/測(cè)試式提問

提問的技能訓(xùn)練

4、教練技能四：反饋

反饋模型：情境-行為-影響模型

接收反饋的探詢技術(shù)

非語言反饋的識(shí)別與回應(yīng)

【工具】支持的基準(zhǔn)評(píng)分

【案例練習(xí)】銷售場(chǎng)景的需求聆聽-有力提問-有效反饋

"七步成事"賦能價(jià)值型銷售：從需求挖掘到價(jià)值閉環(huán)

1、共識(shí)式需求挖掘：

（1）理解/澄清需求

深度聆聽理解"表面/隱藏"需求

有力提問深挖需求

（2）障礙探索與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

非語言溝通+有效反饋，探尋與掃清障礙

在需求理解與掃清障礙基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、價(jià)值共贏設(shè)計(jì)：

（1）方案共創(chuàng)

共識(shí)技術(shù)共創(chuàng)產(chǎn)品方案

（2）行動(dòng)承諾

閉環(huán)提問推動(dòng)行動(dòng)承諾

【工具】七步成事

【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶真實(shí)方案演練

內(nèi)核：溝通技術(shù)

源自meta-coaching教練核心技能

易掌握-重應(yīng)用

外環(huán)：“七步成事”共識(shí)對(duì)話

七步閉環(huán)對(duì)齊信息，理解客戶核心訴求，減少重復(fù)溝通，擺脫方案改了一版又一版的痛苦