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顧問(wèn)式銷售—產(chǎn)品推介六步法

【課程背景】

營(yíng)銷是跟人打交道的藝術(shù)，想要把產(chǎn)品賣給客戶，首先要了解他們的內(nèi)心。消費(fèi)者的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動(dòng)整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)！營(yíng)銷心理學(xué)就是一門關(guān)于客戶心理的課程。

本課程將以運(yùn)營(yíng)商門店銷售實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，讓銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售—產(chǎn)品推介的六個(gè)關(guān)鍵步驟，快速提升業(yè)績(jī)，助力企業(yè)業(yè)務(wù)提升。

 【課程收益】

掌握產(chǎn)品銷售過(guò)程中有效的溝通與客戶心理引導(dǎo)測(cè)量。

具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營(yíng)銷能力。

掌握戶外促銷及節(jié)日活動(dòng)的關(guān)鍵要領(lǐng)。

有效解答銷售過(guò)程中客戶提出的異議。

掌握促成交易的五個(gè)關(guān)鍵技巧。

【授課時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【授課對(duì)象】銷售骨干、門店店長(zhǎng)、門店經(jīng)理

【授課方式】互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用

【課程大綱】

第一講：營(yíng)造氛圍-如何做到有效的銷售溝通

一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點(diǎn)

1.表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重） 

2.將注意力集中在客戶談話的要點(diǎn) 

3.避免與客戶爭(zhēng)論（三季人）

4.不要把你認(rèn)為的當(dāng)成客戶想要的（母親與女兒的對(duì)話）

5.不要主觀臆斷—上半句與下半句

6.同理心的溝通（有效的換位思考）

7.客戶服務(wù)過(guò)程的記錄

二、如何做到良好的表達(dá)—讓客戶理解我的觀點(diǎn)

1.邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運(yùn)用

2.總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開

3.對(duì)于重點(diǎn)的部分應(yīng)加重語(yǔ)氣

4.對(duì)于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說(shuō)明

5.合理的運(yùn)用語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)你的意思

三、如何聰明的表達(dá)—讓客戶接受我的觀點(diǎn)

1.小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點(diǎn)

2.小案例二 如何增加客戶的壓迫感

第二講：客戶識(shí)別-差異化的溝通銷售策略

一、為什么要了解客戶的個(gè)性？很重要嗎？

二、個(gè)性分類原則

1.個(gè)性的劃分——情感型

1)情感型客戶的識(shí)別

2)情感型客戶銷售的應(yīng)對(duì)

2.個(gè)性的劃分——分析型

1)分析型客戶的識(shí)別

2)分析型客戶銷售的應(yīng)對(duì)

3.個(gè)性的劃分——溫和型

1)溫和型客戶的識(shí)別

2)溫和型客戶銷售的應(yīng)對(duì)

4.個(gè)性的劃分——主觀型

1)主觀型客戶的識(shí)別

2)主觀型客戶銷售的應(yīng)對(duì)

第三講：銷售推進(jìn)-客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧

一、產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意

1.客戶的內(nèi)存

1)內(nèi)容必須簡(jiǎn)練

2)提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介

3)一般不超過(guò)3個(gè)賣點(diǎn)

2.客戶的CPU

1)復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化

2)表達(dá)方式通俗化

3)能用圖絕不用文字

二、業(yè)績(jī)倍增銷售法

1.痛點(diǎn)推進(jìn)法

視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)

1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來(lái)

2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟

2.利益推進(jìn)法

視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣

1)利益推進(jìn)法的由來(lái)

2)利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟

第四講：門店促銷-促銷的核心要素

一、實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷

1.什么是主題呈現(xiàn)

?節(jié)日主題

?淘寶11、11案例

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)

1)氣氛

2)誘導(dǎo)

3)刺激

二、如何有效開展戶外活動(dòng)

1.視頻案例1——分享總結(jié)

2.視頻案例2——分享總結(jié)

3.視頻案例3——分享總結(jié)

4.門前活動(dòng)可為我們帶來(lái)的意外的收益

5.門前活動(dòng)及戶外宣傳可運(yùn)用的客戶心理

6.利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳效果倍增

第五講：異議解答-有效化解客戶疑問(wèn)

客戶異議應(yīng)對(duì)技巧

1.異議對(duì)我們意味著什么 

2.客戶異議的分類

1)有能力處理的異議

2)無(wú)能力處理的異議

3.客戶異議處理要訣

4.表示理解的常用方法

5.反對(duì)意見處理三步驟

第六講：交易促成-促交的五大方法

1.直接建議法

2.假設(shè)成交法

3.選擇成交法

4.從眾成交法

5.有限機(jī)會(huì)法