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商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)課程大綱

【課程目標】

1、掌握商務(wù)談判的理論知識，全方位360度制定談判策略；

2、學(xué)會判斷、識別對手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對；

3、樹立信心，在談判中進退有據(jù)，最大程度實現(xiàn)雙方合作共贏；

4、熟練運用談判的競爭和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動性，創(chuàng)造各種成交的可能。

【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)時長】1天

【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀摩、分組討論、互動演練等方式，調(diào)動學(xué)員參與，啟發(fā)學(xué)員思考，促動學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓學(xué)員掌握談判技巧，敢于亮劍，解決分歧，達成銷售目標。

【培訓(xùn)大綱】

第一模塊：談判認知

1、練習(xí)：談判能力測試

2、認知談判

談判的目的：解決分歧，達成共識

談判時機轉(zhuǎn)化

從銷售到談判轉(zhuǎn)化

四大先決條件

3、談判類型

交易式談判：一廂情愿

雙贏式談判：兩全其美

4、談判六大要素

目標與期望

立場

籌碼

對方利益 

關(guān)系

談判風(fēng)格

5、談判變量

價格

產(chǎn)品和服務(wù)

交易條件

第二模塊：談判策略

1、談判目標管理

底線目標：最低限度目標

力爭目標：可以接受的目標

理想目標：最高期望目標

最佳替代方案

2、談判信息收集

談判環(huán)境因素信息

談判對手信息

競爭對手信息

時間信息

3、談判原則及策略

四項原則

人事分開原則

重利益輕立場原則

堅持客觀標準原則

創(chuàng)造多種選擇方案原則

四大策略

交換條件

附加利益

折中分歧

徹底讓步

4、談判心理建設(shè)

消除恐懼心理

淡化抵觸心理

5、談判流程

準備階段：多方準備

開場階段：火力偵察

中場階段：討價還價

收場階段：達成協(xié)議

第三模塊：談判技巧

1、準備階段措施

組建談判的團隊

收集談判信息

談判對手研究

制定談判方案

模擬談判

2、開場階段信息交流

探尋談判動機

分析認知偏差

確保溝通暢通

3、化解情緒壓力

4、開場階段核心技巧

開出高于預(yù)期的報價

千萬不要接受第一次出價

學(xué)會感到意外

做不情愿的對手

5、中場階段核心技巧

探詢底價

虛擬上級領(lǐng)導(dǎo)

避免敵對情緒

處理好談判中的困難時刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸進尺，守住已有成果

6、收場階段核心技巧

黑臉-白臉策略

價格讓步策略

報價策略的誤區(qū)

四種讓步策略

收回條件

達成協(xié)議

 確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代

7、收場階段四原則

徹底性原則

不二性原則

情理性原則

條法性原則