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需求挖掘與商機(jī)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)課綱

【課程說(shuō)明】

需求挖掘是B2B銷售活動(dòng)的三大重點(diǎn)之一，也是項(xiàng)目最重要的開始點(diǎn)。但銷售人員經(jīng)常不知道切入點(diǎn)在哪里？如何切入？要么是拿出產(chǎn)品向客戶推銷；要么希望客戶主動(dòng)告知，不管是推銷，還是打聽，卻常常得不到滿意的結(jié)果。甚至有的銷售拿客戶掛網(wǎng)的項(xiàng)目作為商機(jī)上報(bào)。

我們常說(shuō)：宇宙的盡頭是編制，那么需求的源頭一定是客戶。其實(shí)只要我們關(guān)注客戶，關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)及場(chǎng)景，通過(guò)專業(yè)的方法和工具，就能輕松地了解到客戶的業(yè)務(wù)線索和痛點(diǎn)，進(jìn)而探尋到客戶的真實(shí)需求和背后的動(dòng)機(jī)。同時(shí)，在需求挖掘的過(guò)程中，通過(guò)多次交流、專業(yè)能力展示也很容易贏得客戶的信任，增加成交的概率。

需求挖掘階段，善于提問(wèn)和傾聽是不二法寶，銷售人員要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，深究?jī)?nèi)情，不可操之過(guò)急，否則會(huì)喪失機(jī)會(huì)，導(dǎo)致機(jī)不再來(lái)。

【授課對(duì)象】

銷售總監(jiān)/主管、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【授課時(shí)長(zhǎng)】：1天

【課程大綱】

一、客戶需求的真相

1、案例導(dǎo)入：中國(guó)第一個(gè)地下煤礦的5G基站

2、客戶需求的真相

解決問(wèn)題

實(shí)現(xiàn)期望

3、需求的源頭是客戶

4、需求挖掘的三大誤區(qū)

只有自己，沒有客戶

只有產(chǎn)品，沒有場(chǎng)景

只有推銷，沒有解難

二、需求二元模型

1、互動(dòng)討論：為什么需求挖掘那么難？

2、需求二元模型

顯性需求：線索，靠客情

隱形需求：痛點(diǎn)，靠能力

3、需求的三大核心

業(yè)務(wù)問(wèn)題：需求的來(lái)源

業(yè)務(wù)需求：需求的解決思路

動(dòng)機(jī)：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的動(dòng)力

4、客戶需求對(duì)應(yīng)的六大場(chǎng)景

管理場(chǎng)景

業(yè)務(wù)場(chǎng)景

生產(chǎn)場(chǎng)景

營(yíng)銷場(chǎng)景

服務(wù)場(chǎng)景

信息化場(chǎng)景

三、需求溝通流程

1、需求溝通目標(biāo)

進(jìn)門前有目的：聚焦客戶場(chǎng)景

出門后有結(jié)果：尋求解決之道

2、需求溝通TOPSA模型

建立信任：導(dǎo)出目的，請(qǐng)求許可

聚焦場(chǎng)景 ：積極互動(dòng)，收集信息

分析問(wèn)題：找到短板，觸動(dòng)客戶

共創(chuàng)方案：了解動(dòng)向，提供幫助

達(dá)成共識(shí)：為下一步計(jì)劃做好鋪墊

四、需求挖掘技巧

1、視頻導(dǎo)入：女孩的需求到底是什么？

2、需求挖掘方法

望：客戶信息收集

問(wèn)：善于提問(wèn)，先跟后帶

聞：尊重客戶，尋找共通點(diǎn)

3、信息收集技巧

信息收集維度：五指模型

信息收集方法：事先、事中、事后

4、提問(wèn)技巧

練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？

提問(wèn)的誤區(qū)和障礙

5W2H提問(wèn)法則

SPIN提問(wèn)流程

5、傾聽技巧

練習(xí)：我們會(huì)傾聽嗎？

傾聽的本質(zhì)：尊重客戶，聚焦期望

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

6、溝通三寶

點(diǎn)頭

微笑

贊美

四、商機(jī)轉(zhuǎn)化

1、識(shí)別商機(jī)：不是所有的需求都是商機(jī)

2、需求轉(zhuǎn)化五問(wèn)

這事跟我相關(guān)嗎？

這事能給我減少負(fù)擔(dān)嗎？

這事能給我?guī)?lái)什么好處？

這事是我努力就能實(shí)現(xiàn)的嗎？

我用什么樣的理由向上級(jí)匯報(bào)？

你們能給我什么樣的幫助？

3、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)

價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

能力驗(yàn)證：專業(yè)贏得信任，成功案例讓客戶放心