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商企客戶FTTR-B業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課綱

【授課時(shí)長(zhǎng)】：1天+2-3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（可選）

【課程大綱】

第一單元：商企客戶市場(chǎng)信息化需求

討論：商企客戶市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？你是如何做產(chǎn)品銷(xiāo)售的？

1、商企客戶市場(chǎng)分類(lèi)

小B類(lèi)客戶：中小企業(yè)、商務(wù)樓宇、泛酒店、范連鎖

大C類(lèi)客戶：商業(yè)綜合體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、沿街店鋪

2、商務(wù)樓宇客戶信息化需求

電腦普及率高、手機(jī)上網(wǎng)多、帶寬要求高

對(duì)信息化依賴大、需要及時(shí)可靠的服務(wù)

使用相對(duì)求穩(wěn)、沒(méi)有專(zhuān)人提供維護(hù)

能夠承受較高的資費(fèi)

3、商務(wù)樓宇營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)

陌生客戶多

見(jiàn)不到?jīng)Q策人

客戶采購(gòu)偏向關(guān)系圈

第二單元：FTTR產(chǎn)品融會(huì)貫通

1、商務(wù)樓宇客戶的信息化需求

運(yùn)營(yíng)商一條線：互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線

客戶一堆需求：上網(wǎng)、WIFI、直播、視頻監(jiān)控、門(mén)禁打卡、應(yīng)用軟件……

2、FTTR產(chǎn)品介紹

全光纖直連

上網(wǎng)速度快、覆蓋無(wú)盲區(qū)

AC+AP可視化管控

3、FTTR與wifi的區(qū)別

內(nèi)外上網(wǎng)可隔離

上網(wǎng)行為可管控

網(wǎng)速快慢可調(diào)控

信息安全可追溯

專(zhuān)業(yè)運(yùn)維可保障

4、FTTR營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

本網(wǎng)與他網(wǎng)

有wifi與無(wú)wifi

5、FTTR產(chǎn)品資費(fèi)政策與產(chǎn)品包裝

6、產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)

第三單元：FTTR業(yè)務(wù)銷(xiāo)售五步法

1、銷(xiāo)售五步法：一觀察、二測(cè)速、三問(wèn)畫(huà)、四比算、五推薦

2、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與資料準(zhǔn)備

目標(biāo)客戶痛點(diǎn)：上網(wǎng)速度慢、網(wǎng)絡(luò)故障多、上網(wǎng)不安全、wifi有盲區(qū)

上門(mén)資料準(zhǔn)備：測(cè)速軟件、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品比算推薦表

3、第一步：全面觀察、破冰切入

全面觀察：人數(shù)、忙閑、空間布局

識(shí)別關(guān)鍵人：決策者、使用者、推薦者

破冰話術(shù)：自我介紹、說(shuō)明來(lái)意、提出請(qǐng)求

4、第二步：網(wǎng)絡(luò)測(cè)試、結(jié)果展示

查看機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)走線及wifi布點(diǎn)

寬帶上網(wǎng)測(cè)速

Wifi上網(wǎng)測(cè)速

出具測(cè)試結(jié)果

5、第三步：邊問(wèn)邊畫(huà)，探尋痛點(diǎn)

畫(huà)客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀布局圖（重點(diǎn)wifi盲區(qū)）

詢問(wèn)客戶的上網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景和wifi的卡點(diǎn)

指出wifi布局的缺陷、導(dǎo)致的后果

對(duì)比wifi覆蓋盲區(qū)，（現(xiàn)場(chǎng)）畫(huà)FTTR布點(diǎn)圖

6、第四步：產(chǎn)品介紹、費(fèi)用比算

針對(duì)客戶短板、介紹FTTR的優(yōu)勢(shì)

根據(jù)點(diǎn)位情況，計(jì)算費(fèi)用

展示促銷(xiāo)政策、加大優(yōu)惠力度

7、將布局圖和報(bào)價(jià)表留給客戶

8、第五步：消除異議，促進(jìn)成交

客戶顧慮與消除話術(shù)

產(chǎn)品不了解：產(chǎn)品終端展示……

費(fèi)用增加多：化整為零、按月支付……

安裝麻煩多：承諾時(shí)長(zhǎng)、閑暇安裝……

原有投資浪費(fèi)：到期淘汰、產(chǎn)品利舊……

抓住成交時(shí)機(jī)

舉棋不定時(shí)

對(duì)比考慮時(shí)

詢問(wèn)下屬時(shí)

成交的三種方式

自然成交話術(shù)

假設(shè)成交話術(shù)

有條件成交話術(shù)

體驗(yàn)成交話術(shù)

安裝時(shí)間跟進(jìn)

轉(zhuǎn)介紹

成交時(shí)

不成交時(shí)

附件：FTTR產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表單

FTTR產(chǎn)品介紹一指禪（正面） FTTR組網(wǎng)建議書(shū)（反面）