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銷售技能類復(fù)盤與經(jīng)驗(yàn)萃取培訓(xùn)課綱

【課程說(shuō)明】

對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。

培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些知識(shí)來(lái)源于優(yōu)秀員工的崗位經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)碎片化經(jīng)驗(yàn)的萃取和知識(shí)的再創(chuàng)造，挖掘出可復(fù)制、可借鑒、可推廣的價(jià)值點(diǎn)或工具，再應(yīng)用到一線員工，才能最大程度地為員工所接受，為員工所使用。

任正非說(shuō)過(guò)：企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。一針見血地指出經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制的重要性，也說(shuō)明了經(jīng)驗(yàn)萃取的復(fù)雜性。經(jīng)驗(yàn)萃取固然很重要，但如果萃取的過(guò)程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也會(huì)白白地浪費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。因此采取科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)萃取理論和工具就十分重要。本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新的腦科學(xué)理論和知識(shí)再創(chuàng)造的SECI等工具，將流體智力轉(zhuǎn)變?yōu)榫w智力，將隱形的知識(shí)顯性化，顯性的知識(shí)工具化，引導(dǎo)學(xué)員從案例編寫（課前準(zhǔn)備）、要點(diǎn)提煉、知識(shí)建模和工具輸出四個(gè)步驟將學(xué)員零散的內(nèi)隱化碎片經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行外顯化呈現(xiàn)，組合升華為可執(zhí)行的落地工具，從而真正實(shí)現(xiàn)來(lái)自實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐的作用。

【課程收益】

1. 通過(guò)127學(xué)習(xí)模型，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到在崗學(xué)習(xí)是提高自己能力水平最重要手段；

2. 輔導(dǎo)學(xué)員通過(guò)案例復(fù)盤和行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取，讓學(xué)員輸出自己的成功經(jīng)驗(yàn)，并組合出工具； 

3. 幫助學(xué)員掌握經(jīng)驗(yàn)萃取的方法論和工具，培養(yǎng)學(xué)員自己在崗萃取他人經(jīng)驗(yàn)的能力；

4.  幫助學(xué)員輸出一批有深度的營(yíng)銷管理、銷售技巧、技術(shù)支撐等方面的符合組織實(shí)際情況的工具、模型，并通過(guò)組織管理手段運(yùn)用到實(shí)際工作中。

【授課對(duì)象】 擁有豐富一線工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀主管和員工

【授課方式】安排學(xué)員先期編寫個(gè)人成功/失敗案例，通過(guò)場(chǎng)景還原、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)等教學(xué)工具，引導(dǎo)學(xué)員輸出符合本組織、本崗位重點(diǎn)技能要求的工具和表單，并運(yùn)用到實(shí)際工作中。

【授課時(shí)長(zhǎng)】2-3天（6.5小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一單元：組織內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)

案例分析：觸龍說(shuō)趙太后

什么是經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

經(jīng)驗(yàn)形成的兩種途徑

最佳經(jīng)驗(yàn)

失敗教訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)分類

任務(wù)流程類：硬技能為主

問(wèn)題解決類：軟技能為主

第二單元：經(jīng)驗(yàn)萃取

經(jīng)驗(yàn)萃取的價(jià)值

經(jīng)驗(yàn)萃取的流程

重現(xiàn)情景

追溯細(xì)節(jié)

提煉方法

促進(jìn)轉(zhuǎn)化

經(jīng)驗(yàn)萃取的注意事項(xiàng)

狀態(tài)：參與者處于開放的學(xué)習(xí)態(tài)

秩序：合理區(qū)間

溝通：在對(duì)話中進(jìn)行

氛圍：集體創(chuàng)造性潛意識(shí)

思維：有意識(shí)加工經(jīng)驗(yàn)

第四單元：追溯細(xì)節(jié)

案例分享交流

梳理流程或重點(diǎn)工作

確定經(jīng)驗(yàn)萃取的重點(diǎn)

標(biāo)桿對(duì)比

填寫場(chǎng)景分析表

選擇重點(diǎn)萃取內(nèi)容

第五單元：提煉方法

提煉工具

隱形經(jīng)驗(yàn)：5W2H法

顯性經(jīng)驗(yàn)：STAR法，BAG法

提煉建模步驟

識(shí)別：找出信息中的事實(shí)、觀點(diǎn)、概念。

確認(rèn)：確認(rèn)信息間的邏輯關(guān)系

試做：嘗試圖解邏輯關(guān)系

補(bǔ)漏：針對(duì)缺失或遺漏自我提問(wèn)以豐滿資料

完成：追加補(bǔ)充資料并美工資料

輸出方式

案例

教學(xué)PPT

微課

工具、表單、話術(shù)

萃取物要求

口訣化

形象化

具體化

易操作

可評(píng)價(jià)

第六單元：促進(jìn)轉(zhuǎn)化

嵌入工作

反饋優(yōu)化

使用檢驗(yàn)

更新完善

附件：案例編寫模板