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攻關(guān)有道——大客戶營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

大客戶營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府等市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，也可稱(chēng)為企業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)。在日常銷(xiāo)售中，很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

不知道如何驅(qū)動(dòng)大客戶的進(jìn)展？

不清晰大客戶營(yíng)銷(xiāo)的角色布局？

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不清楚采取何種策略突破？

無(wú)法識(shí)別是否是屬于自己的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

不掌握客戶痛點(diǎn)，無(wú)法挖掘客戶需求？

這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略課程，與《信任五環(huán)——大客戶超級(jí)溝通技巧》不同的是更側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)策略，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶分析的流程與方法，按照客戶的反饋制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，識(shí)別真假銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的搶單策略。

課程收益：

▲ 學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售拜訪；通過(guò)九宮格，挖掘客戶的痛點(diǎn)，尋找利益點(diǎn)

▲ 找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；摸清大客戶的內(nèi)部關(guān)系，進(jìn)行人員布局；

▲ 分析客戶組織影響力，找到四種角色的“贏”；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；

▲ 掌握團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)共同的銷(xiāo)售策略，提高執(zhí)行效率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)人員及主管經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程方式：小組研討、案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

課程課綱

第一講：認(rèn)清大客戶的“真面目”

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)上的“五唯”誤區(qū)

二、B端客戶市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別

三、影響購(gòu)買(mǎi)行為的四大因素

1. 環(huán)境因素

2. 組織因素

3. 個(gè)人因素

4. 人際因素

四、采購(gòu)過(guò)程的八大階段

互動(dòng)：認(rèn)識(shí)我們的客戶采購(gòu)階段

第二講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的組合策略

一、贏得客戶信任的AT法則

1. 信任的三階模型

2. 行動(dòng)的三階模型

二、四輪驅(qū)動(dòng)策略

1. 關(guān)系策略

2. 價(jià)值策略

3. 服務(wù)策略

4. 風(fēng)險(xiǎn)策略

三、針對(duì)B端客戶的反饋模式制定策略

1. 高瞻遠(yuǎn)矚型

2. 不知所措型

3. 四平八穩(wěn)型

4. 自我陶醉型

互動(dòng)：分析我們四輪驅(qū)動(dòng)障礙

第三講：摸清大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的角色影響力

一、大客戶采購(gòu)的三種類(lèi)型

二、參與采購(gòu)的角色影響力

1. 四種角色影響力

2. 組織架構(gòu)的影響

3. 把握每種角色的切入點(diǎn)

4. 時(shí)該關(guān)注“小鈴鐺”與“小紅旗”

三、摸清每種角色的影響力

1. 團(tuán)隊(duì)的匹配接觸度

2. 角色的團(tuán)隊(duì)影響力

3. 角色對(duì)我們的支持度

互動(dòng)：測(cè)試我們的策略盲區(qū)

第四講：找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一、先診斷，后開(kāi)方，挖掘客戶的需求

1. 兩種營(yíng)銷(xiāo)思維的差異效果

2. 診斷客戶的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段

3. 學(xué)會(huì)用三類(lèi)問(wèn)題掌握“痛點(diǎn)”

二、知彼解已，找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)誤區(qū)

2. 應(yīng)用“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矩陣”找到優(yōu)勢(shì)

3. 向客戶呈現(xiàn)不離不棄的“優(yōu)勢(shì)SPAR”

三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的“五維衡量法”

案例：兩個(gè)業(yè)務(wù)人員的“PK”

互動(dòng)：我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，如何呈現(xiàn)與判斷？

第五講：采取競(jìng)爭(zhēng)策略，突破營(yíng)銷(xiāo)困境

一、選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略

1. 搶占先機(jī)，就構(gòu)建壁壘

2. 落于人后，就攻其不備

3. 全盤(pán)渺茫，就小口蠶食

4. 優(yōu)勢(shì)明顯，就直接出擊

二、掌握兩個(gè)原則

1. 團(tuán)隊(duì)致勝

2. 關(guān)注對(duì)手

三、做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解

1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)：FABE

2. 事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu)

案例：被對(duì)手忽略的客戶“痛點(diǎn)”

互動(dòng)練習(xí)：制定策略，并學(xué)會(huì)制定優(yōu)勢(shì)話術(shù)

第六講：評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一、用5個(gè)問(wèn)題清晰了解形勢(shì)

二、應(yīng)用差異化——利益四象限

1. 了解你擁有的資源優(yōu)勢(shì)

2. 了解客戶看重的利益優(yōu)勢(shì)

三、四步分析目前優(yōu)勢(shì)策略

1. 你有的客戶很重視，繼續(xù)呈現(xiàn)

2. 你有的客戶不重視，轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)

3. 你沒(méi)有的客戶不重視，忽略不計(jì)

4. 你沒(méi)有的客戶很重視，三種策略：退、轉(zhuǎn)、等

四、定期復(fù)盤(pán)，團(tuán)隊(duì)制勝

1. 五步復(fù)盤(pán)法

2. 應(yīng)用三個(gè)原則

互動(dòng)：結(jié)合實(shí)景案例，評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并制定相應(yīng)的策略

總結(jié)回顧