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大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行

課程背景：

作為一名大客戶銷售，您可能常常遇到這樣的情況：

一年不開單，開單吃三年。

為什么公司允許這樣的銷售存在？

為什么頂尖大客戶銷售高手都是客戶計劃與管理的高手？

為什么有些大客戶銷售不知道從哪入手？

很多大客戶銷售不知道如何做客戶關(guān)系。

為什么有些項目成功了或者失敗了你也不知道原因是什么？

根據(jù)帕累托定律（俗稱2/8定律），大客戶銷售占公司總銷售收入的80%，他們的重要性不言而喻。在當(dāng)今AI時代，做客戶計劃相對效率更高了，但這并不意味著，客戶計劃不重要了。相反，在競爭加劇的今天，客戶計劃更加重要，它是幫助你管理客戶的利器，幫助你在激烈競爭中立于不敗之地的法寶。

但現(xiàn)實情況是，大部分大客戶銷售不知道如何做客戶計劃，沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，這變成了一件痛苦的事情，即使在世界500強大公司這種情況也很普遍。銷售是個古老的行業(yè)，有些東西歷經(jīng)百年也是不會變的，比如人性的東西，比如客戶管理的基本邏輯?？蛻粲媱澋暮诵氖菑拈L期主義出發(fā)與客戶建立真誠透明的基于價值的合作伙伴關(guān)系，從而提前鎖定潛在項目的參與權(quán)和入圍權(quán)，獲得更多高贏率的大項目線索。

基于此，我們推出了這門課，旨在從底層邏輯和工具層面對大客戶銷售進行正規(guī)和專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，使其從“野蠻走向文明”，從業(yè)余走向?qū)I(yè)，從而提升個人和組織的銷售業(yè)績，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。

課程收益：

● 更穩(wěn)固的客戶關(guān)系：基于雙維度分析，逐步精準(zhǔn)建立和發(fā)展客戶關(guān)系

● 更高贏率的銷售線索：掌握了解大客戶的4個維度，繪制戰(zhàn)略地圖，深入了解客戶，贏得線索，掌握商機

● 可預(yù)測的銷售收入：運用實施合作計劃的1套方法，與客戶同頻同步，精確把握客戶項目預(yù)算、范圍和進度等信息

● 輕松的銷售節(jié)奏：科學(xué)規(guī)劃加上良好的時間管理，銷售可以輕松無死角地跟蹤和把握每一個機會

● 有溫度的客戶管理：掌握客戶管理的5項內(nèi)容，提高客戶管理能力，長期經(jīng)營客戶

● 掌握實用工具：學(xué)習(xí)《戰(zhàn)略地圖》、《執(zhí)行地圖》、《影響力地圖》、《客戶關(guān)系差距分析表》、《戰(zhàn)略關(guān)系表》和《大客戶計劃模版》等工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員

課程方式：底層邏輯講解，模塊化練習(xí)，案例分析、課后鞏固指導(dǎo)

課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時間檢驗的大客戶規(guī)劃與管理系統(tǒng)；5個核心工具的運用，提升大客戶項目成功率至少20%。

課程大綱

第一講：大客戶規(guī)劃與管理概要

一、大客戶的17個特點

討論：你認(rèn)為上述哪些特點適用于你的大客戶群體？為什么？

二、大客戶管理的愿景

1. 對客戶

1）最好的解決方案

2）最好的購買體驗

2. 對企業(yè)

1）更高的贏率

2）縮短銷售周期

3）更大的交易規(guī)模

4）更快樂的客戶

三、企業(yè)與客戶雙方投資（投入）和獲得的價值

圖解：雙方風(fēng)險價值

四、大客戶計劃的目標(biāo)和子目標(biāo)

1. 通過 Account級別的合作增加企業(yè)的收入

2. 改善客戶關(guān)系

1）建立客戶合作的基礎(chǔ)

2）根據(jù)客戶的購買活動匹配你的銷售活動

3）擴展你的客戶關(guān)系

4）提升未來收入的可預(yù)測性

五、客戶眼中的銷售

1. 高管對銷售的分類

1）可信任的顧問

2）問題解決者/銷售人員

3）產(chǎn)品專家

2. 高管的判斷依據(jù)

1）戰(zhàn)略層面

2）業(yè)務(wù)層面

3）產(chǎn)品層面

3. 首次拜訪后的結(jié)果

1）被主動邀請

2）多次潛在拜訪機會

3）委派下屬接待

討論：你認(rèn)為你屬于哪一種？

第二講：大客戶研究與戰(zhàn)略地圖

一、大客戶生命周期

1. 潛在客戶

2. 客戶

3. 忠誠的客戶

4. 以前的客戶

二、大客戶研究的內(nèi)容3C

1. 客戶的公司

2. 客戶的客戶

3. 客戶的競爭對手

三、大客戶研究的目的

1. 對客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)有一個整體的看法, 以確定你的價值所在

2. 幫助建立你的信譽

3. 確定誰有影響力以及你的關(guān)系目標(biāo)

4. 讓我們擺脫“項目”心態(tài)

5. 他們可能不知道我們在哪里以及如何幫助他們

四、大客戶研究的重點：收集和分析有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的信息

1. 公司創(chuàng)新的舉措

2. 行業(yè)趨勢

3. 合并和收購

4. 管理層變動

5. 現(xiàn)有的足跡

6. 主要技術(shù)供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴等

團隊練習(xí)：客戶計劃中客戶背景部分的回顧

五、商業(yè)組織的運作邏輯

第一層：從目標(biāo)：一個企業(yè)要實現(xiàn)愿景的近期目標(biāo)，如財務(wù)目標(biāo)

第二層：到戰(zhàn)略：為了實現(xiàn)目標(biāo)所采取的重大策略

第三層：落戰(zhàn)術(shù)：實施重大策略的關(guān)鍵方法

六、戰(zhàn)略地圖：需求之源

戰(zhàn)略地圖的終極目的：目標(biāo)&戰(zhàn)略?需求

案例：基巖石油

團隊練習(xí)：戰(zhàn)略地圖

第三講：執(zhí)行地圖與商機捕捉

一、執(zhí)行地圖的定義

1. 何處投資時間和精力

2. 參與或啟動機會

3. 與客戶建立和擴大戰(zhàn)略關(guān)系

二、制定地圖的收益

1. 優(yōu)化你的時間投入方向

2. 精心選擇你的“戰(zhàn)場”

3. 確定可以利用的內(nèi)部和外部關(guān)系

4. 提供路線圖

三、執(zhí)行地圖的用法

步驟1. 驗證客戶的戰(zhàn)略地圖

步驟2. 確定哪些客戶關(guān)系可以利用

步驟3. 研究類似客戶的成功案例

步驟4. 識別這個客戶中已知或潛在的商機

示例：執(zhí)行地圖的

定義：戰(zhàn)略地圖的解決方案映射

案例：基巖石油

團隊練習(xí)：執(zhí)行地圖-確定當(dāng)前和計劃的機會、確定潛在機會

工具：商機列表模版

團隊練習(xí)：商機列表

第四講：影響力地圖與關(guān)系管理

一、影響力地圖

1. 作用

1）識別客戶關(guān)鍵人的影響力

2）決定與誰建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

2. 目的

1）識別真正的影響和權(quán)力所在

2）識別誰是外部影響者

示例：基巖石油

3. 角色定義

1）顧問/教練 (Coach) 

2）批準(zhǔn)者 (Approver) 

3）推薦者 (Recommender) 

4）決策者 (Decision Maker) 

5）執(zhí)行贊助者（Sponsor）

4. 角色的描述

1）名字與職位

2）影響力

3）偏好

4）接觸程度

5）覆蓋

6）關(guān)系差距

團隊練習(xí)：繪制客戶影響力圖

二、客戶（個人）關(guān)系評估

1. 定義：

1）衡量個人關(guān)系深度的定量方法

2）關(guān)系的目前狀態(tài)

3）與期望狀態(tài)的差距

2. 收益

1）明白在誰身上投資是有收益保證的

2）理解關(guān)系投資的內(nèi)容

3）分散到團隊

3. 應(yīng)用

工具模版：關(guān)系差距分析表

團隊練習(xí)：客戶（個人）關(guān)系評估

三、戰(zhàn)略關(guān)系評估

1. 定義

1）收集和分析客戶的合作伙伴或戰(zhàn)略供應(yīng)商的關(guān)系

2）這些組織可能會幫助你與該客戶建立戰(zhàn)略關(guān)系

團隊練習(xí)：戰(zhàn)略關(guān)系評估

工具：戰(zhàn)略關(guān)系評估表

2. 客戶心聲

1）客戶中有影響力的人

2）他們對你和你公司的真實看法和態(tài)度

第五講：大客戶管理計劃

一、定義

1. 一種路線圖

2. 確?？蛻翡N售團隊以一致的計劃和行動

3. 識別客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)和重點

4. 建立并加深多層次的客戶關(guān)系

5. 為客戶提供最佳的解決方案和戰(zhàn)略價值

二、收益

1. 對計劃的結(jié)果進行投資

2. 為客戶帶來一致的體驗

3. 明確我們?nèi)绾斡绊懣蛻舻臉I(yè)務(wù)

4. 識別未來的商機

5. 為高管創(chuàng)造價值

三、大客戶管理計劃的5個部分

第1部分：XX客戶團隊

第2部分：客戶背景

第3部分：戰(zhàn)略地圖/執(zhí)行地圖

第4部分：關(guān)系、影響力圖、戰(zhàn)略關(guān)系評估

第5部分：客戶的目標(biāo)、子目標(biāo)和行動計劃

團隊練習(xí)：大客戶管理計劃

后續(xù)行動：

1. 與團隊領(lǐng)導(dǎo)審查計劃的完整性

2. 與團隊成員進行定期溝通

大客戶管理實踐：共同價值主張與業(yè)務(wù)合作計劃

示例與模版

團隊練習(xí)：開發(fā)合作價值主張

團隊練習(xí)：業(yè)務(wù)合作計劃

1）審閱：注意事項、與誰審閱、和誰同步

第六講：大客戶管理計劃評估與改進

收益：完善計劃、發(fā)現(xiàn)障礙和挑戰(zhàn)、新的潛在機會、預(yù)測和阻止競爭對手的行動、清晰地溝通大客戶管理計劃、銷售預(yù)測

一、大客戶改進的3個準(zhǔn)備事項

1. 向公司高管簡要匯報大客戶管理計劃的核心內(nèi)容

2. 獲得公司高管對計劃的建議和支持

3. 向大客戶銷售團隊成員匯報關(guān)鍵行動計

二、匯報指南（9個步驟）：從團隊介紹到行動計劃的

團隊練習(xí)：大客戶管理計劃匯報

三、大客戶管理的節(jié)奏

1. 匯報頻率：每周/月/季度/年

2. 關(guān)注重點：問題/操作/業(yè)務(wù)回顧/戰(zhàn)略規(guī)劃

課程總結(jié)回顧與行動計劃

本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進行調(diào)整。以保證課程的適應(yīng)性。