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《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理技巧》

課程背景：

當(dāng)下企業(yè)的競爭，就是人才的競爭。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。個人的力量是有限的。團(tuán)隊的力量是無限的。只有通過團(tuán)隊的力量才能在竟?fàn)幹行纬蓛?yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊的力量已成為贏得未來競爭和可持續(xù)發(fā)展的必備條件。

然而銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！作為銷售團(tuán)隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？

為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

所以企業(yè)高管和企業(yè)主必須具備推動團(tuán)隊建設(shè)、提高執(zhí)行效果并最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這種能力，既包括緊扣目標(biāo)、分解任務(wù)、掌握規(guī)律、把握權(quán)重，也包括輔導(dǎo)下屬和塑造團(tuán)隊文化的能力。團(tuán)隊建設(shè)與管理能力的提高，首先必須掌握具體有效的管理方法，才能真正提高團(tuán)隊效能、實現(xiàn)工作目標(biāo)。而只有方法卓越，才能真正落實到位、產(chǎn)生效果。所以，掌握系統(tǒng)的管理方法是提高團(tuán)隊建設(shè)與管理能力的根本關(guān)鍵。

本課程是一個以中高層企業(yè)管理者為目標(biāo)人群的實用型管理能力提升訓(xùn)練課程，是系統(tǒng)管理能力提升的一個教練式培訓(xùn)，突出強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)員在課后的實際工作中的能力和經(jīng)驗。

課程收益：

1、管理者了解自身在團(tuán)隊的定位與作用

2、科學(xué)管理團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊高績效運轉(zhuǎn)

3、如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊

4、空降兵如何融入現(xiàn)有團(tuán)里共創(chuàng)佳績

5、管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

6、提升團(tuán)隊正心、正念、正思維、自動、自覺、自發(fā)、自愿工作的熱情

7、掌握團(tuán)隊建設(shè)中常用的工作方法與工具

8、新項目運用人崗匹配思想進(jìn)行重構(gòu)建決策

9、通過過程控制保障結(jié)果達(dá)標(biāo)

10、找到執(zhí)行中的問題并進(jìn)行績效輔導(dǎo)

課程時間：2天，6小時每天

課程對象：企業(yè)主、總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，市場拓展人員。

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，實用，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。理解團(tuán)隊建設(shè)的價值。

第一講：如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊管理者

1、管理者的六項修煉

1、戰(zhàn)略規(guī)劃，一個企業(yè)長壽的基礎(chǔ)

2、團(tuán)隊文化，企業(yè)吸引人留住人的土壤

3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)， 教練技術(shù)的具體體現(xiàn)

4、團(tuán)隊激勵 ，激發(fā)主人翁的源泉

5、有效溝通，人性化管理的基本動作

6、制度建設(shè) ，企業(yè)健康運作的保障

7、銷售團(tuán)隊的特點

第二講: 如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊

1、反問下屬：你到底為什么選擇做銷售？

2、作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心

4、Top Sales的“六大”特征

5、團(tuán)隊六正”正見、正思維、正語、正精進(jìn)、正念、正行為“

6、通過“十個”方面培養(yǎng)頂級銷售員

7、Top Sales需要搞定的“三大”客戶

案例分享：

案例1：主動要求降薪的銷冠（海納科技小李為何被重用）

案例2：銷冠是一種習(xí)慣（達(dá)因集團(tuán)的小胡為何帶出那么多銷冠）

案例3：3000底薪的銷售年底獎金300萬，您敢信嗎（深圳BZ科技）

第三講：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

一、如何科學(xué)定義客戶銷售漏斗？

二、拿業(yè)績說話--銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

1、提高銷售團(tuán)隊士氣的5大方法

2、銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理

3、新產(chǎn)品、新項目如何搭建最優(yōu)團(tuán)隊

4、空降的管理者融入新團(tuán)隊不能碰的6大禁忌

5、3大策略讓空降兵融入團(tuán)隊共創(chuàng)佳績

小組討論1：銷售目標(biāo)完不成時該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

三、訓(xùn)練銷售精“鷹”--銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練

1.授人以漁“會教”，幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔

2.與鷹同在“會幫”，幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗

3.逼鷹飛翔“會練”，鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊

4.有效控制“會管”，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

四、管出高績效--從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1.怎樣管出績效--用參與感價值化推動團(tuán)隊向前發(fā)展

案例：達(dá)因廣告為何要求銷售人員全員參加

2.激發(fā)主人翁意識--如何讓銷售團(tuán)隊成員參與決策

第四講 銷售團(tuán)隊的激勵技巧

1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則”“多元化法則”

3.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導(dǎo)向的10大激勵方法

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

一、什么是團(tuán)隊

2、案例:成功團(tuán)隊解析

3、高績效團(tuán)隊的九大特征

二、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的價值

1、互動:下屬工作績效不佳的原因

2、管理者的關(guān)鍵角色

3、管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

互動：兩種風(fēng)格的利弊

三、必須掌握人崗匹配

1、人崗匹配的含義:資源-產(chǎn)能-價值

2、人崗匹配才能發(fā)揮協(xié)作效率

3、揚長避短和取長補(bǔ)短

第五講: 高績效銷售團(tuán)隊管理

一、目標(biāo)與過程管理

1、讓團(tuán)隊目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性

2、團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3、安排艱巨任務(wù)時遇到的常見阻力

案例：香港圣道空降的總經(jīng)理與老油條銷售團(tuán)隊

4、團(tuán)隊目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃

案例: 通過目標(biāo)營銷調(diào)動下屬的積極性

6、工作追蹤中的問題

7、公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工具體行為

8、培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊

9、團(tuán)隊不同層次的管理模式

第六講：銷售團(tuán)隊內(nèi)部溝通的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與人才培養(yǎng)

1、對領(lǐng)導(dǎo)者來銳“管人”比“管事”更重要

2、管理者的角色:造鐘而不是報時

3、管理者的才能體現(xiàn)在花小錢辦大事

4、在團(tuán)隊交流中傾聽意見

5、在團(tuán)隊管理中如何減少文化沖突

6、在團(tuán)隊交流中如何回答疑問

7、管理者會壓制新人，領(lǐng)導(dǎo)真會培育新人

8、引導(dǎo)團(tuán)隊成員遇事自己找到解決方案

研討: 刺頭員工如何溝通

工具: 管理藝術(shù)模型

第七講、銷售團(tuán)隊沖突的處理

1、團(tuán)隊沖突的表現(xiàn)

2、跨部們沖突的表現(xiàn)

3、團(tuán)隊成員文化沖突的表現(xiàn)

4、正確看待團(tuán)隊沖突

5、沖突不同，沖突處理的對策也不同

6、過程重要還是結(jié)果重要?

討論環(huán)節(jié):團(tuán)隊現(xiàn)有問題分析與解決

課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評

2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案