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大客戶銷售及贏單策略

課程背景：

當(dāng)前市場競爭日益激烈，大客戶是企業(yè)經(jīng)營的利基根本。如何發(fā)展大客戶并通過對大客戶的高效營銷及客戶關(guān)系的成功管理，贏取項(xiàng)目與客戶滿意度，對企業(yè)的經(jīng)營成功與持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

大客戶采購決策及交易過程比較復(fù)雜、大客戶關(guān)系的發(fā)展、管理與滿意度改進(jìn)也更有挑戰(zhàn)性。本課程涵蓋了大客戶銷售的全流程，針對重要環(huán)節(jié)的銷售策略、方法與技巧進(jìn)行系統(tǒng)的解構(gòu)與輔導(dǎo)，幫助企業(yè)業(yè)務(wù)人員掌握大客戶銷售的策略、方法與技巧，提升大客戶項(xiàng)目運(yùn)作及贏單能力。

本課程基于華為大客戶銷售的方法體系，融入了開發(fā)者作為華為營銷高管及世界500強(qiáng)副總裁在長期大客戶銷售業(yè)務(wù)實(shí)踐中形成的實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的方法工具。在授課過程中將針對學(xué)員企業(yè)的大客戶銷售業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行研討，幫助企業(yè)打開思考空間，掌握大客戶銷售的精髓與并協(xié)助構(gòu)建高效的大客戶銷售體系。

課程收益：

1.掌握有效的客戶洞察與競爭分析的方法工具。

2.掌握深入理解客戶痛點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求及解決方案的方法工具。

3.學(xué)習(xí)戰(zhàn)略大客戶發(fā)展及交易策略。

4.學(xué)習(xí)重大項(xiàng)目運(yùn)作的方法模式及贏單關(guān)鍵策略組合（結(jié)合LTC管理及鐵三角模式）。

授課對象：

業(yè)務(wù)管理層；客戶線、解決方案線及其他業(yè)務(wù)骨干

課程時間：

2天

課程大綱

一、客戶洞察與選擇

1. 五看三定識別戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)及目標(biāo)市場

2. 目標(biāo)客戶群洞察及選擇

3. 客戶分級管理與關(guān)鍵客戶策略

二、客戶需求挖掘與引導(dǎo)

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展與管理

（1）客戶的采購戰(zhàn)略、采購模式與采購決策因素；

（2）客戶權(quán)力地圖與關(guān)鍵決策鏈分析；

（3）客情關(guān)系發(fā)展管理與公關(guān)路徑

討論：學(xué)員企業(yè)核心業(yè)務(wù)的市場的采購模式、決策關(guān)鍵因素、關(guān)鍵決策鏈結(jié)構(gòu)審視

2. 客戶痛點(diǎn)分析及需求引導(dǎo)

（1）PPVVC痛苦鏈分析及需求引導(dǎo)九宮格；

（2）識別客戶顯性需求與隱性需求、引導(dǎo)客戶需求方向與期望值管理

案例及演練：PPVVC痛苦鏈分析及需求引導(dǎo)九宮格（外部案例及內(nèi)部實(shí)例演練）

三、引導(dǎo)并提出價值主張與解決方案

1. 四步塑造價值主張及共贏愿景

2. 解決方案引導(dǎo)六步法與設(shè)計(jì)原則

討論及演練：價值主張及解決方案引導(dǎo)（外部案例及內(nèi)部實(shí)例演練）

四、大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作模式與贏單關(guān)鍵策略

1. 管理線索階段

（1）線索的收集與生成

（2）線索的驗(yàn)證與分發(fā)

（3）線索的跟蹤與培育

2.管理機(jī)會點(diǎn)

（1）驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)

①線索培育得到的商機(jī)驗(yàn)證

②通過市場活動得到的商機(jī)驗(yàn)證

③競爭對手分析（競爭雷達(dá)圖與競爭要素矩陣）

④提出差異化價值主張及項(xiàng)目競爭策略

⑤項(xiàng)目目標(biāo)與策略：山頭項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、份額項(xiàng)目

⑥大項(xiàng)目立項(xiàng)及任命與授權(quán)

⑦商機(jī)銷售漏斗與贏率預(yù)測模型

討論及演練：學(xué)員企業(yè)的競爭對手戰(zhàn)略沙盤與雷達(dá)圖分析

（2）標(biāo)前引導(dǎo)

①PPVVC痛苦鏈分析及價值引導(dǎo)模式

②分析客戶已有的構(gòu)想并確認(rèn)痛點(diǎn)

③分析痛點(diǎn)的原因及影響

④進(jìn)行引導(dǎo)控制,提出解決方案

⑤引導(dǎo)控標(biāo)點(diǎn)，植入價值主張

⑥重塑KDM,使其認(rèn)同企業(yè)構(gòu)想

⑦制定并執(zhí)行聯(lián)合計(jì)劃

⑧引導(dǎo)客戶標(biāo)書及評價標(biāo)準(zhǔn)

討論及演練：重塑KDM,使其認(rèn)同企業(yè)構(gòu)想（外部案例及內(nèi)部實(shí)例演練）

（3）制定并提交解決方案

①分析客戶標(biāo)書，制定并評審總體解決方案

②準(zhǔn)備投標(biāo)決策報(bào)告并進(jìn)行投標(biāo)決策

③向客戶宣講并澄清解決方案，取得客戶對建議書的認(rèn)可

（4）談判并生成合同

① 進(jìn)行合同談判：合同價值、風(fēng)險及一致性評估

② 簽約決策報(bào)告與合同評審

③ 合同復(fù)盤：輸出贏單或丟單報(bào)告

3.管理合同執(zhí)行

（1）交接合同

①準(zhǔn)備合同交底會

②問題與疑點(diǎn)澄清

（2）管理合同

①管理合同變更

②管理爭議與風(fēng)險

③管理回款

五、客戶溝通與引導(dǎo)技巧

1. 解決顧慮與建立信任

2. 與客戶溝通的技巧與策略

3. 如何處理客戶異議與反對意見

討論及演練：客戶溝通與引導(dǎo)技巧

六. 課程總結(jié)與回顧

1. 重點(diǎn)內(nèi)容回顧

2. 討論：未來工作中的應(yīng)用與實(shí)踐計(jì)劃