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商務談判的策略與技巧

課程背景

在復雜多變的商業(yè)環(huán)境和商務活動中，不可避免會遇到與客戶談判的場景。商務談判已成為企業(yè)獲取資源、拓展業(yè)務、實現(xiàn)合作的關鍵環(huán)節(jié)。有效的商務談判策略和技巧能夠幫助談判者達成預期目標，邁向經(jīng)營成功，同時對于商務人士來說也是必須面對的挑戰(zhàn)。本課程旨在幫助學員掌握商務談判的核心策略和實用技巧，提升談判能力和水平。找到打開成功談判的金鑰匙。

課程收益

讓學員了解談判時應該具備的心理素質與優(yōu)秀談判者應該具備特征； 

幫助學員掌握商務談判的策略和技巧，包括談判前的準備、謀劃要點、設計談判的策略框架、談判中的溝通、談判僵局的處理等。

讓學員掌握談判的讓學員了解對手在談判中常用的謀略和應對技巧；

培養(yǎng)學員的談判思維和分析能力，能夠根據(jù)不同的談判情境制定合適的談判策略。

課程特色

課程基于系統(tǒng)的談判方法論，講授談判的實戰(zhàn)技巧，結合案例，能幫助學員結合企業(yè)實際業(yè)務正確的理解談判的本質，學習談判策略，掌握談判的技巧。

本課程運用豐富案例及討論演練，讓學員現(xiàn)場體驗談判的奧妙，同時在每個關鍵技巧的講授后都會布置練習，讓學員在課堂上就能夠學習領會，回去后就能運用。

課程時間：一天

課程內(nèi)容

一、正確認識談判及其要點

1.什么是談判？

2.談判的本質與內(nèi)在邏輯

3.談判的三種模式

4.談判地位分析工具：談判勢力圖

5.談判的四個要素

6.成功談判的標準

7.談判的流程

案例：成功談判，吉利收購沃爾沃

 練習：選取企業(yè)某個主要客戶與伙伴，設定談判場景，分析談判勢力圖

二、商務談判的準備流程

1.談判團隊的選擇與組建

2.了解你的對手，掌握充分的信息（收集什么，如何收集）

3.評估交易對雙方的價值

4.設立談判的目標與方案

5.確立自己的BATNA（最佳替代方案）

6.對談判項目進行優(yōu)先級排序

7.工具：談判分析表

8.就核心問題設定界限及讓步空間

9.評估界限的合理性

10.制定談判的策略

 練習：代理商與廠家的合同談判，工具-談判分析表的使用

三、談判中的說服技巧

1.商務談判的開局要點

2.開價與還價的技巧

3.利己行為：提出要求、定出交換條件

4.讓步的技巧

5.適時提出休會

6.鎖定結果的技巧

7.五種談判策略

8.談判中鼓勵使用的行為

9.談判中避免使用的行為

  案例與練習：能源行業(yè)投資并購談判中的溝通與說服技巧

四、打破僵局的技巧

1.分析僵局原因，把握談判態(tài)勢與節(jié)奏

2.判斷對方意圖，了解對方要求背后的需求

3.幫助對方認清交易的價值

4.擴大及切分交易條件

5.打破僵局的溝通技巧：廣泛的提問、測試與總結、附帶條件的建議

  練習：打破僵局的溝通技巧：突破困境，達成交易

五、化解談判中的對抗情緒

1.個性對談判的影響，五種應對沖突的直覺模式分析

2.讓自己保持理智的談判法：哈佛原則談判法

3.化解對方敵對情緒的技巧

4.建立和諧的氛圍的技巧

練習：化解對方對抗情緒的技巧