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客戶開發(fā)的銷售思維課程

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：有銷售需求的人群，包括產(chǎn)品銷售人員，服務(wù)銷售人員，方案解決商人員等

教學(xué)方法：講授法、情景法、案例法、角色演練法

第一講：消費(fèi)者心理學(xué)與客戶采購心理分析

1、視頻案例：看佟奉全如何賣古玩

現(xiàn)場討論：學(xué)員分組討論以下問題

為什么同樣的商品，賣出的價格相差百倍？

為什么兩個客戶購買同一款產(chǎn)品時會給出不同的判斷？

2、客戶在成交下單過程中的心理過程是什么？

模型1介紹：消費(fèi)者采購心理的五個階段

需求識別

信息搜集

方案評估

購買決策

購后評價

模型2介紹：企業(yè)客戶采購的三階段理論

3、 銷售心理學(xué)的唯一目的：客戶怎么買——銷售就怎么賣

客戶購買第一階段：確認(rèn)需求——如何挖掘客戶的痛點(diǎn)需求

客戶購買第二階段：方案比較——如何讓客戶選擇我們的方案

客戶購買第三階段：購買承諾——如何和客戶進(jìn)行價格談判

第二講：客戶痛點(diǎn)的需求挖掘

1、客戶需求是什么：區(qū)分業(yè)務(wù)需求、采購標(biāo)準(zhǔn)和個人動機(jī)

業(yè)務(wù)需求：客戶為了實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

采購標(biāo)準(zhǔn)：客戶認(rèn)知中的采購標(biāo)準(zhǔn)

個人動機(jī)：客戶支持你的真實(shí)原因

2、用提問來挖掘需求、標(biāo)準(zhǔn)和動機(jī)

探索類提問：開放性探索客戶的背景情況

1)探索背景信息

2)探索采購標(biāo)準(zhǔn)信息

3)探索業(yè)務(wù)需求信息

4)探索個人動機(jī)信息

控制類提問

針對采購標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)需求

本質(zhì)是引導(dǎo)客戶

在探索類問題之后使用

確認(rèn)類提問

1)規(guī)劃談判路徑

2)保持信息同步

3)讓客戶被理解

4)總結(jié)提醒客戶

3、用傾聽來保持對話順暢

傾聽原則一：為理解而傾聽，而不是為回答

傾聽原則二：讓客戶知道你聽到

傾聽原則三：讓客戶把話說完

第三講：產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)與賣點(diǎn)梳理——用高價值點(diǎn)打動客戶

一、產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)的認(rèn)知準(zhǔn)備：方案的總體價值匯總

1.對產(chǎn)品優(yōu)勢與商業(yè)優(yōu)勢的總體平衡

2.產(chǎn)品優(yōu)勢的價值傳遞的黃金三角形

技術(shù)價值（Technical Value）

經(jīng)濟(jì)價值（Economic Value）

戰(zhàn)略價值（Strategic Value）

二、產(chǎn)品優(yōu)勢方案設(shè)計(jì)的前提：給客戶成功樹立采購標(biāo)準(zhǔn)

1. 選定標(biāo)準(zhǔn)原則：客戶采購需求+我方獨(dú)特賣點(diǎn)

2. 優(yōu)質(zhì)采購標(biāo)準(zhǔn)的3個特征

1）能與競爭對手相區(qū)隔

2）能把軟硬差異化指標(biāo)相結(jié)合

3）能與我方獨(dú)特價值相聯(lián)系

3. 判斷是否已有標(biāo)準(zhǔn)的3個表現(xiàn)

1）客戶主導(dǎo)采購進(jìn)程

2）客戶緊抓方案細(xì)節(jié)

3）客戶內(nèi)線明確表態(tài)

4. 改變客戶已有采購標(biāo)準(zhǔn)的3個方向

1）改變標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

2）改變標(biāo)準(zhǔn)之間的兼容性

3）推翻現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

二. 產(chǎn)品優(yōu)勢商業(yè)化價值的方法與工具

1. 方案價值商業(yè)化方法一：價值錨點(diǎn)法——菲比法則

菲比話法則：功能+優(yōu)勢+收益+證據(jù)

應(yīng)用場景舉例：項(xiàng)目中的可量化收益包裝

現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的菲比法則價值

2.方案價值商業(yè)化方法一：風(fēng)險對沖法——數(shù)字法則

數(shù)字價值：正向負(fù)向法（正向收益數(shù)字+負(fù)向損失數(shù)字）

應(yīng)用場景舉例：方案失誤導(dǎo)致的隱性成本可視化

現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的正向負(fù)向數(shù)字

3.方案價值商業(yè)化方法一：痛點(diǎn)鏡像法——SCORE法則

SCORE法則：背景+沖突+選擇+結(jié)果+引導(dǎo)

應(yīng)用場景舉例：某過往產(chǎn)品方案的溝通場景再現(xiàn)

現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的SCORE法則

第四講：報價方案規(guī)劃與讓價步驟設(shè)計(jì)——打造價格護(hù)城河

一、報價方案規(guī)劃的認(rèn)知準(zhǔn)備：報價的底層邏輯

1.報價方案設(shè)計(jì)的三大致命傷：

結(jié)構(gòu)扁平化

缺乏場景適配

防御體系缺失

2.設(shè)計(jì)服務(wù)的三重定價權(quán)來源：

技術(shù)壁壘價值

風(fēng)險轉(zhuǎn)移價值

戰(zhàn)略協(xié)同價值

二、報價方案規(guī)劃：報價四原則

1. 原則1：報價符合對方的比價模式

2. 原則2：報價貼近對方的心理預(yù)期

3. 原則3：報價用完整報價體系

基礎(chǔ)層：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)清單

增值層：模塊化可選包

戰(zhàn)略層：對賭協(xié)議設(shè)計(jì)

4. 原則4：報價必須搭配高錨點(diǎn)

三、方案價格讓步設(shè)計(jì)：讓價四要素

1. 讓價的兩個步驟：先“拒絕”讓價，再“有條件”讓價

先“拒絕”讓價的原因：贏家詛咒原理

可以給的“拒絕”理由

2.讓步的原則與頻率

先用“標(biāo)準(zhǔn)”擋一下

有交換才讓價

先讓條件后讓價

讓價就用“半數(shù)讓步法”

現(xiàn)場演練：針對競爭對手的低價攻擊，設(shè)計(jì)三種解決方案