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攀登者進階系列課程  

贏銷鐵軍—銷售團隊的建設與管理

【課程收益】

通過本課程的學習，您將了解到，作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應該擔任哪些角色及其所必備的素質和技能，并學會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，學會引導并激勵銷售員工使其具有責任感、成就感，調動其工作積極性，順利建立高績效的銷售團隊并加強部門凝聚力和員工間的交流與溝通，了解目標在企業(yè)中的重要作用，怎樣通過目標管理、員工輔導，以有效保證企業(yè)整體目標的實現。從而最終為您成為一名出色的銷售經理打下堅實基礎。

【課程特點】

1、實戰(zhàn)性：老師來自企業(yè)管理的第一線，多年的經驗總結與理論研究，絕不空講道理。

2、實效性：大量成功企業(yè)真實的案例分享，豐富學員認知，開拓學員視野，給學員借鑒啟示。

3、實用性：多種企業(yè)管理的方法和工具傳授給學員，幫助學員提升綜合管理能力。

【講師風格】

極其豐富的培訓經驗，現場能根據學員水平與學習狀態(tài)，靈活調整授課方式與課程難易程度，表達幽默、語言樸實、接地氣，深受學員喜愛。課程互動不是靠簡單的游戲或者搞笑的段子來一味追求熱鬧，而是靠知識點與經驗的引入、引導、發(fā)問，激發(fā)學員學習的欲望，沉下心去反思、深思自己的日常工作體驗。針對成人學習追求實用性的特點，課程中大量運用“案例分析、情境模擬、專業(yè)視頻分享”等手段，讓學員現場掌握實用的工具與技能，以解決實際工作中的問題，讓學員易于并樂于課后“實踐”。為了讓大家一天培訓不要太辛苦，老師運用多種教學手段、并注重表達的生動、有趣，讓學員在輕松的氛圍與愉悅的心情下領悟領導之“道”管理之“法”，控場力極強，能輕松駕馭大場培訓

【授課對象】

銷售主管、銷售經理、大區(qū)經理、客戶關懷經理等中、基層管理人員 

【課程時長】

12小時

【課程內容】（考慮到課前學員調研，具體培訓內容調整以課前學員手冊為準）

第一部分：銷售主管的角色思維與轉變

1.視頻案例：不稱職的管理者

2.管理者角色轉變過程中的五種角色陷阱

3.管理者的企業(yè)思維

經營思維

客戶思維

產品思維

4.銷售主管的四種角色定位與八大技能

上級輔助者的三項關鍵任務七個習慣

下屬教練的四項責任

客戶問題解決者的關鍵時刻

平級伙伴協調者的五多三少

第二部分：管理溝通技術—人際信任與合作

1.管理者進階過程中三項技能的轉變—羅伯特-卡茨模型

2.團隊內溝通協作的五種基本態(tài)度

3.策略一：JOHN-HARI溝通窗口提升合作的態(tài)度

4.策略二：組織內人際關系的“情感賬戶”

5.策略三：PAC模式技巧

6.策略四：8種溝通的習慣增進人際合作

7.視頻學習：溝通中的習慣與人際互動效果的差異

第三單元：賦能部屬—成為教練式管理者

1.管理者的教練角色

2.教練的核心能力一—深度傾聽（打開部屬心扉）

3.深度傾聽的三有模式（事實—感受—需要）

4.教練的核心能力二—有力提問（啟發(fā)部屬思考）

5.有力提問的三種方法

6.提問的鉆石法則與T+C模式

7.如何利用提問消除部屬的抱怨與異議

8.教練的核心能力三—有效反饋（激發(fā)行動）

9.有效反饋的兩種模式：BFI積極反饋   BFID發(fā)展反饋

第四單元：銷售團隊建設的系統流程與激活策略

1.優(yōu)秀銷售團隊的模型

2.團隊建設五個關鍵環(huán)節(jié)—選、育、用、留、開人

3.選--如何辨別合適團隊的人才？銷售精英素質畫像

4.育—培育部屬的ASK模型（影響態(tài)度，訓練技能，擴展知識的方式）

5.用—通過促進關系、加強協作營造氛圍

6.留—非物質留人的方法

7.開—通過雙軌制的考核機制，讓不適合的銷售人員走開，促進團隊血液循環(huán)。

第五部分：拿到結果--執(zhí)行系統建設

1．定義結果

結果的五個衡量標準

定義結果時資源支持

結果設定單的填寫與口訣

2．一對一責任—責任意識是執(zhí)行的保障

責任分散與勇于當責

防止責任跳回自己身上—避免“責任轉移”

以身作則——領導是來做的，不是來當的

3. 檢查—結果跟蹤系統

好的結果是檢查出來的

先小人后君子，大家都是君子

檢查的三種手段

4. 獎勵---即時激勵

激發(fā)下屬執(zhí)行熱情的萬能公式  E=MC2

喝彩的三個錦囊

喝彩八大行動指南

第六單元：銷售團隊激勵策略

 1．激勵的源頭與新生代員工的需求

案例討論：激勵的源頭與目的

當員工需要的時候，都重要；當員工不需要的時候，都不重要。

激勵的誤區(qū)：缺少對象思維、缺少有效溝通

需求的特征：因人（麥克萊倫）、因時（動態(tài)需求）、因環(huán)境而異（情境）

2.  蓋洛普敬業(yè)度測量與激勵策略

格林公司員工需求調查，什么是今天員工最需要的？

被欣賞、被理解、有參與感VS高工資、崗位提拔

Q12敬業(yè)度測量與激勵方法

敬業(yè)階梯與四大敬業(yè)需求

第七部分：銷售管理者關鍵能力---管理實戰(zhàn)（案例訓練）

如何進行績效教導的典型行為案例

案例1.：如何對下屬進行贊揚與鼓勵

工具手冊：積極反饋的BFI—事實—感受---影響

案例2：如何糾正下屬錯誤，提出改進建議

工具手冊：發(fā)展性反饋的BFID

案例3：上級如何與下屬一起解決工作中重大失誤

工具手冊：問題分析與解決的三字五歩法—定、析、破

案例4：如何處理經常違紀的下屬

工具手冊：熱爐法則

案例5：如何進行有效授權

工具手冊：授權溝通三講

視頻案例：授權的流程

工具手冊：授權六步驟

案例6：執(zhí)行--委派工作后的督導

工具手冊：事項管理四象限