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云電腦場景化營銷訓(xùn)戰(zhàn)項目

課程說明：

云電腦作為云業(yè)務(wù)拳頭產(chǎn)品，是I+P收入主要創(chuàng)收來源。為了加快推進(jìn)云電腦規(guī)模銷售，強化市場滲透，沉淀打法和武器庫，實現(xiàn)云電腦業(yè)務(wù)倍增 ，因此需要結(jié)合市場特情，沉淀一套高效實用可復(fù)制的云電腦銷售模式。

課程收益：

通過培訓(xùn)賦能參培人員不同行業(yè)中客戶對云電腦業(yè)務(wù)的需求，提升云電腦各場景中商機挖掘及營銷能力。穩(wěn)固傳統(tǒng)市場云電腦銷售，開拓新適用場景，沉淀屬地化拓展經(jīng)驗，強化市場滲透。

培訓(xùn)方式：

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動演練等方式，培訓(xùn)過程提供多個真實案例貫穿教學(xué)，啟發(fā)學(xué)員思考，促動學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓一線銷售人員能深入理解并掌握行業(yè)信息化大單銷售技巧。

課程亮點：

從能力出發(fā)，補齊短板：以能力提升為主旋律，摒棄傳統(tǒng)的賦能模式，不以“我認(rèn)為”為核心，以一線所遇真實問題為核心，收集問題，并給予一線解決方案，確保學(xué)有所獲，確保能力提升。

從需求出發(fā)，貼合客戶：以客戶思維出發(fā)，站在客戶的角度分析需求點，不以產(chǎn)品導(dǎo)入目的，以需求滿足為目的，并配以真實成交案例進(jìn)行模擬，強化營銷中的每個動作，加固營銷中的每個技巧。

從市場出發(fā)，夯實基座：以融合拓展為主基調(diào)，分析共性痛點，并配以熱點政策，剖析市場所需，挖掘云電腦大顆粒度商機，而并非僅僅只是進(jìn)行云電腦單產(chǎn)品銷售。

授課時長：1天理論+3.5天實戰(zhàn)+0.5天復(fù)盤/2天理論+3.5天實戰(zhàn)+0.5天復(fù)盤

課程對象：網(wǎng)格長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱

第一部分 理論培訓(xùn)

第一單元：WHY-為什么要賣云電腦？

傳統(tǒng)電腦的難點，云電腦的廣闊市場前景，為學(xué)員增添信心。

第二單元：WHAT-云電腦是什么？

云電腦相關(guān)知識，了解云電腦的賣點，了解競品，熟知產(chǎn)品是高質(zhì)量營銷的第一步。

第三單元：HOW-怎么賣云電腦？

創(chuàng)新打法，帶領(lǐng)學(xué)員深入學(xué)習(xí)營銷技巧，有效提高學(xué)員的營銷能力。

第四單元：FAQ

回答疑惑常見異議應(yīng)答話術(shù)——標(biāo)準(zhǔn)化動作解決營銷實遇難題。

第二部分 實戰(zhàn)銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪2-3個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷售團(tuán)隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進(jìn)行點評。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：

1、各組提前準(zhǔn)備5-10個目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時間。

2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

尋找潛在商機

制定拜訪計劃

模擬拜訪情景

細(xì)化銷售關(guān)鍵行為

（二）實戰(zhàn)階段：

要求：

1、提前組建銷售團(tuán)隊，明確職責(zé)分工。

2、真實拜訪，銷售促進(jìn)

記錄拜訪過程

觀察互動細(xì)節(jié)

落實關(guān)鍵動作

總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補充、提示。

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機跟進(jìn)

第三部分 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動反饋

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路