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洞察先機(jī)：B2B大客戶高效拜訪與需求挖掘能力進(jìn)階

課程背景：

在日常銷售拜訪和需求挖掘過程中，眾多銷售人員及客戶經(jīng)理常常面臨諸多難題與迷茫。

例如，難以獲取足夠有效的商業(yè)機(jī)會(huì)，約見客戶尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)困難重重；與客戶見面時(shí)不知該說些什么，難以精準(zhǔn)把握客戶心理，不清楚客戶的真實(shí)想法；客戶常聲稱沒有需求，不需要我們的產(chǎn)品；客戶不著急推進(jìn)項(xiàng)目，立項(xiàng)后也遲遲無法做出決策；項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，難以按既定計(jì)劃推進(jìn)，如何縮短銷售周期、快速簽約成為難題；我們自認(rèn)為方案極具價(jià)值，客戶卻不認(rèn)同，如何讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值是個(gè)關(guān)鍵；不清楚如何清晰地向客戶闡述自身優(yōu)勢(shì)；如何掌控項(xiàng)目進(jìn)程和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶按照我們的思路走；怎樣才能贏得客戶真心的支持；面對(duì)對(duì)手的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何應(yīng)對(duì)；客戶究竟為何購買產(chǎn)品，依據(jù)什么來做決策；如何讓客戶覺得我們并非只想著從他們身上賺錢的銷售人員。

銷售的成功，是建立在銷售與客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪和需求挖掘的基礎(chǔ)之上的，每次和客戶的見面都關(guān)乎銷售策略的實(shí)施、項(xiàng)目的推進(jìn)效果與質(zhì)量。唯有通過高質(zhì)量的客戶拜訪，雙方才能建立起信任，而信任的建立是促成客戶購買、實(shí)現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵。

本課程分解了拜訪過程中的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即拜訪前的充分準(zhǔn)備、深入了解客戶認(rèn)知、有效呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、成功獲得客戶承諾以及對(duì)拜訪效果的評(píng)估。這五個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連、層層遞進(jìn)，不僅深刻體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶認(rèn)知”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種深入思考。

課程收益：

塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)，減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景

學(xué)會(huì)傾聽，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力

掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力

學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案

掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、解決方案經(jīng)理

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

課程大綱

導(dǎo)入：專業(yè)拜訪的重要性

一、客戶拜訪的重要性

1.獲取商機(jī)的必經(jīng)之路

2.達(dá)成銷售的基本場(chǎng)景

3.銷售能力的重要度量

案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

二、大客戶專業(yè)拜訪的階梯

1.精心籌備，拜訪約見細(xì)入微

2.開宗明義，開門見山定基調(diào)

3.凝神傾聽，洗耳恭聽察需求

4.彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢(shì)

5.順勢(shì)而為，水到渠成獲承諾

6.善始善終，全面評(píng)估促提升

第一講：精心籌備，拜訪約見細(xì)入微

一、行業(yè)信息收集

1.客戶所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向

2.所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài)

3.發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃

4.客戶公司最近比較大的一筆采購信息

工具：行業(yè)信息分析表

二、客戶信息收集

1.客戶的背景信息

2.客戶工作中遇到什么困難，對(duì)什么不滿

3.客戶目前工作中存在的機(jī)會(huì)

4.客戶的認(rèn)知

1）對(duì)于你要談的事情，客戶是怎么想的？

2）驗(yàn)證你對(duì)客戶的判斷

3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備你的話術(shù)素材

工具：客戶客戶關(guān)鍵人員盤點(diǎn)

工具：客戶信息分析表

三、項(xiàng)目信息收集

1.勝兵先勝而后開戰(zhàn)，梳理項(xiàng)目信息和切入策略

2.兵馬未動(dòng)糧草先行，梳理項(xiàng)目當(dāng)前和未來資源

四、約訪客戶

1.設(shè)計(jì)有效約見理由，讓客戶愿意見你

2.在客戶眼里，他們?cè)敢庖娔愕睦碛墒鞘裁矗?/p>

課堂練習(xí)：在紙上寫下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由

3.客戶約見PPP

1）經(jīng)典句式：目的prupose，過程process，收益payoff

2）提前告知客戶，見面的目的，談什么，他有何收益

3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效

課堂練習(xí)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容

4.拜訪準(zhǔn)備工具

1）失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

2）做建設(shè)性拜訪

工具：拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型

第二講：開宗明義，開門見山定基調(diào)

一、暖場(chǎng)交流-開場(chǎng)話題構(gòu)建

討論：開場(chǎng)白講什么？

1.知己知彼，打開局面

2.開場(chǎng)敲門磚：冷讀+熱捧

3.送上“禮物”

4.增加好感的小妙招

二、切入正題-創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍

情景：客戶拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。

1.開場(chǎng)釋放誠(chéng)意

2.提升對(duì)方參與感

3.描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期

4.針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問題

課堂練習(xí)：針對(duì)新能源汽車行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商……設(shè)計(jì)問題

三、重組信息

1.梳理整合

2.發(fā)表見解

第三講：凝神傾聽，洗耳恭聽察需求

視頻導(dǎo)入：女孩的需求到底是什么？

一、客戶需求挖掘方法

1.望：客戶信息收集

2.問：善于提問，先跟后帶

3.聞：尊重客戶，尋找共通點(diǎn)

二、客戶需求洞察切入點(diǎn)

1.現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

2.需求層-客戶期待的解決方案

3.利益層-客戶希望解決的問題

4.動(dòng)機(jī)層-解決問題的深層原因

三、信息收集技巧

1.信息收集維度：五指模型

2.信息收集方法：事先、事中、事后

四、提問技巧

練習(xí)：我們會(huì)提問嗎？

1.提問的誤區(qū)和障礙

2.5W2H提問法則

3.SPIN提問流程

四、傾聽技巧

練習(xí)：我們會(huì)傾聽嗎？

1.傾聽的本質(zhì)：尊重客戶，聚焦期望

2.傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

五、溝通三寶

1.點(diǎn)頭

2.微笑

3.贊美

第四講：彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢(shì)

一、證明優(yōu)勢(shì)

1.演示體驗(yàn)

2.差異表達(dá)

課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì)

二、共鳴體驗(yàn)

1.場(chǎng)景代入

2.共創(chuàng)共識(shí)

三、客戶認(rèn)同

1.針對(duì)誰的差異優(yōu)勢(shì)

2.這是誰眼中的優(yōu)勢(shì)

3.那又怎么樣，何以證明

四、合作經(jīng)營(yíng)，與客戶共創(chuàng)

1.合作生個(gè)孩子：方案

2.自己家的孩子，別人的老婆

3.合作經(jīng)營(yíng)模式

五、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說明-價(jià)值看得見

4. 結(jié)果說明-成果有背書

落地實(shí)踐：萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

落地實(shí)踐：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

六、場(chǎng)景化呈現(xiàn)——給客戶創(chuàng)造暢享畫面

1.四季溝通流程

2.設(shè)定場(chǎng)景，給客戶做場(chǎng)景化呈現(xiàn)SPAR

3.SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果

課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示

第五講：順勢(shì)而為，水到渠成獲承諾

一、客戶還有什么顧慮

1.察覺有顧慮的表現(xiàn)

2.顧慮的原因是什么

3.顧慮的不同種類

二、太極推手處理顧慮

1.顧慮類問題

2.發(fā)現(xiàn)顧慮征兆

3.處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

4.總結(jié)確認(rèn)

三、敢于向客戶索取承諾

1.承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng)

2.用承諾類問題索要承諾

3.2參與感：讓客戶為之行動(dòng)

四、承諾目標(biāo)的內(nèi)容

1.時(shí)間信息

2.人員信息

3.行動(dòng)信息

4.利益信息

五、促進(jìn)簽單的承諾目標(biāo)要點(diǎn)

1.與采購周期匹配

2.設(shè)計(jì)兩類承諾

3.重點(diǎn)利益關(guān)聯(lián)

4.攻其必守

課堂練習(xí)：編寫承諾目標(biāo)

第六講：善始善終，全面評(píng)估促提升

一、結(jié)束階段談什么

1.對(duì)方擅長(zhǎng)什么談什么

2.請(qǐng)您賜教

二、評(píng)估拜訪效果

1.用問題清單來評(píng)估效果

2.有無獲得行動(dòng)承諾

3.復(fù)盤與成長(zhǎng)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路