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價值傳遞：B2B售前人員綜合能力進階實戰(zhàn)演練

課程背景：

在“云大物智移”等新興技術的推動下，信息社會正悄然改變著各行各業(yè)。各行業(yè)紛紛主動或被動地擁抱新技術，將其融入傳統(tǒng)業(yè)務場景。于企業(yè)而言，技術能力在用戶端的認可至關重要，這不僅依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需資歷深厚、經(jīng)驗豐富、實力強勁的技術專家高效傳遞價值，從而縮短項目銷售周期，提升項目成功率，創(chuàng)造高利潤。售前人員作為業(yè)務側(cè)的接口人，他們肩負著公司業(yè)務價值傳遞的重任，不僅要知其然，更要知其所以然，深諳業(yè)務本質(zhì)、商機與需求的發(fā)掘之道，以及方案設計與呈現(xiàn)的理念根基，方能有力說服客戶，增強產(chǎn)品和方案的業(yè)務競爭力。

本課程旨在助力技術型銷售快速塑造客戶端專家形象，深入掌握解決方案售前的作業(yè)方式、方法論、體系、工具與技能，打破過去難以深入、快捷挖掘用戶需求，難以收斂業(yè)務藍圖的困境，提供一套清晰、科學、快捷的端到端整體售前技術咨詢方法。課程從咨詢方法體系、工具應用、技能技巧等多維度出發(fā)，通過實戰(zhàn)項目操作，滿足售前多目標特性，最大化提升售前水平。同時，融入科學的方案方法與設計架構(gòu)思想，快速提升技術競爭力，改善售前服務效率，使售前人員能更好地結(jié)合實際銷售場景與流程，全方位提升專業(yè)能力，建立售前整體標準化作業(yè)全景概念，以適應市場對售前專業(yè)能力的日益增長要求。

課程收益：

清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責

掌握售前整體標準化作業(yè)全景概念，掌握售前全套工作流程應用技巧

掌握快速樹立專家形象的方法

學員將掌握如何根據(jù)不同的項目需求和目標、根據(jù)特定行業(yè)的特點和需求，進行全面競對分析，制作出結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容全面、針對性強的解決方案

提升高端技術方案呈現(xiàn)能力，提高個人售前方案呈現(xiàn)感染力

提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力

掌握技術銷售顧問常用的模型工具及工作技能

能夠培養(yǎng)技術隊伍及銷售隊伍價值傳遞能力，提升售前及銷售隊伍的戰(zhàn)斗力

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：技術型銷售、售前解決方案經(jīng)理等相關人員

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課程大綱

第一講：認識售前——掌握B2B大客戶售前的角色和流程

微研討：你是如何理解售前工作內(nèi)容的？

一、售前標準工作流程

1.售前活動的定義

2.售前、售中、售后的分界線

1）對外：支持銷售活動，提供一系列任務執(zhí)行

2）對內(nèi)：達成公司業(yè)績，賦能公司主業(yè)務價值

3. 從技術到售前的關鍵轉(zhuǎn)變

1）技術工程師思維的優(yōu)劣勢

2）售前工程師需要具備的市場意識

二、構(gòu)建體系化的價值售前體系

1.售前團隊的三種組織結(jié)構(gòu)類型

2.售前人員的進階路徑

1）售前工程師評價的基準

2）售前人員的五個層次

3）優(yōu)秀售前的本質(zhì)

工具：五大能力平衡輪

行動學習實踐：結(jié)合五大能力平衡輪，編制團隊和個人能力提升方向

三、售前標準化作業(yè)全景模型圖

1.售前標準化作業(yè)全景模型圖

1）客戶采購流程

2）售前活動流程

3）匹配客戶采購流程的售前標準化作業(yè)全景模型圖

2. 售前和客戶經(jīng)理的協(xié)同

1）售前經(jīng)理與客戶經(jīng)理的角色理解

2）推進項目成單的協(xié)同要點

3）售前如何與客戶經(jīng)理有效協(xié)作

四、售前策劃

1．勝兵先勝而后開戰(zhàn)，制定項目切入策略

2．兵馬未動糧草先行，調(diào)度項目所需資源

第二講：需求調(diào)研——望聞問切，取得信任

微研討：客戶的需求是什么？

一、售前視角的需求分析七步法

1. 第一步：訪談調(diào)研

2. 第二步：角色分析

3. 第三步：場景場景

4. 第四步：用例細分

5. 第五步：功能需求分析

6. 第六步：非功能需求分析

7. 第七步：需求規(guī)格說明書

練習：制作需求說明書

二、需求的三核心

1. 客戶的期望+客戶上級的要求：需求的來源

2. 業(yè)務的需求：客戶希望實現(xiàn)的業(yè)務目標

3. 馬斯洛動機：實現(xiàn)自己目標的動力

三、需求轉(zhuǎn)化成商機

1. 價值與風險的關系

2. 組織層面的（價值與結(jié)果）：三個層次

3. 個人層面的（贏WIN）：五個層次

第三講：方案定制——打動客戶的解決方案

一、解決方案的種類

案例研討：結(jié)合所精選的PPT展示，體會什么樣的解決方案才是好的解決方案

1.不同階段要提供不同的方案

2.解決方案包裝的價值

3.解決方案包裝的本質(zhì)

4.解決方案設計的三類常見問題

二、不良方案的四大特征

1. 只有自己沒有客戶

2. 只有產(chǎn)品沒有需求

3. 只有內(nèi)容沒有方案

4. 只有論點沒有論據(jù)

三、六步成詩，快速提升售前人員的解決方案包裝能力

案例研討：新手進行解決方案包裝的常見問題

1.解決方案包裝的“元點”邏輯

2.方案包裝核心第1式：  客戶業(yè)務驅(qū)動力：客戶洞察

3.方案包裝核心第2式：?客戶業(yè)務舉措：應對措施

4.方案包裝核心第3式：?客戶目標與障礙：能力挑戰(zhàn)

5.方案包裝核心第4式：?場景化解決方案：需求橋接

6.方案包裝核心第5式：?差異化優(yōu)勢和獨特價值

7.方案包裝核心第6式：?成功案例

行動學習實踐：實操演練，學員以小組/個人為單位編制PPT

四、高端售前技術匯報

1. 高端售前方案制作的原則

2. 高端售前方案設計的四大理念

1）基于場景問題

2）基于行業(yè)趨勢

3）基于客戶痛點

4）基于活動主題

案例分析及練習：高端技術匯報方案的制作

第四講：方案呈現(xiàn)——用客戶聽得懂的語言呈現(xiàn)

一、方案呈現(xiàn)要實現(xiàn)的三個目標

1.讓客戶心動

2.讓客戶聯(lián)動

3.讓客戶啟動

二、方案呈現(xiàn)的邏輯思維

1. 用清晰的邏輯演繹觀點

2. 用演繹推理論證價值優(yōu)勢

3. 用講故事的方式講道理

4. 找到案例與觀點的最佳結(jié)合點

5. 用價值主張呈現(xiàn)獨特優(yōu)勢

三、讓客戶“心動”的四化演繹

1. 故事/案例化

2. 通俗化

3. 場景化

4. 圖形化

四、讓客戶“聯(lián)動”的六步呈現(xiàn)

1. 暖場：知己知彼，打開局面

2. 重組：梳理整合，發(fā)表見解

3. 證明：演示體驗，專業(yè)能力

4. 共鳴：場景代入，共創(chuàng)共識

5. 提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉

6. 推出：撥云見日，方案展示

五、讓客戶“啟動”的四個細節(jié)

1. 真誠是善意

2. 形象是美感

3. 自信是能量

4. 專業(yè)是實力

六、參觀考察

1. 公司考察，建立客戶對公司的合作認同

2. 樣板點考察，用案例向客戶證明公司的實力

行動學習實踐：實操演練，學員以小組/個人為單位呈現(xiàn)PPT

第五講：PoC概念驗證——規(guī)定時間完成規(guī)定動作

一、真實產(chǎn)品及PoC演示的匯報

1. 客戶要看PoC演示的目的

2. PoC演示的本質(zhì)

二、PoC概念驗證是一把雙刃劍

1. 為什么不是所有的項目都需要有PoC環(huán)節(jié)

2. 是否要引導做PoC概念驗證

3. PoC概念驗證的三大挑戰(zhàn)

三、典型PoC概念驗證的流程

1. 溝通需求

2. 設計PoC方案

3. 準備環(huán)境

4. 功能開發(fā)

5. 現(xiàn)場演示

6. 報告總結(jié)

四、PoC概念驗證的質(zhì)量保障

1. 搭建完整可移植的環(huán)境

2. 注重PoC的可復用效果

3. 指揮協(xié)調(diào)調(diào)度好資源

4. 溝通演示和技術同等重要

第六講：投標支撐——招標文件撰寫注意事項

討論：售前在投標過程中需要關注的關鍵要點

一、認識招投標

1. 招投標的常規(guī)流程

2. 招投標五階段：招、投、開、評、定

3. 招標的類型及控標技巧

二、投標文件組成

1. 商務分冊

2. 技術分冊

3. 報價表

三、投標準備及關鍵節(jié)點

1. 時間節(jié)點

2. 團隊分工與配合

3. 內(nèi)部審查及模擬評標

四、投標文件編制

1. 標書編制六要點

2. 標書常見問題

3. 標書低級錯誤：細節(jié)決定成敗

4. 投標文件制作的四大梯度

5. 標書編制四大技巧

思考：厚度決定態(tài)度嗎？

五、評標過程的持續(xù)跟蹤

1. 售前講標關鍵要點

2. 售前講標注意事項

行動學習實踐：學員以小組/個人為單位撰寫標書

第七講：跬步千里——售前進階成為專業(yè)顧問的積累路徑

一、售前咨詢顧問的常見模型

1. 構(gòu)架模型的基本方法

2. 競爭分析類：波特五力模型、SCP模型、ROS/RMS矩陣：

3. 內(nèi)部分析類：SWOT分析模型、麥肯錫7S模型

4. 戰(zhàn)略規(guī)劃類：安索夫矩陣、定量戰(zhàn)略計劃矩陣

5. 溝通與需求分析類：客戶溝通5+3話術模型

練習：構(gòu)建模型的基本方法

二、六種售前與銷售的配合要點

1. 技術交流

2. 方案輸出

3. 投標講標

4. 產(chǎn)品展示

5. 競爭分析

6. 客情維系

案例分析：誰該去送禮？

三、售前咨詢顧問6大進階技能

1. 運用PREP方法

2. 闡述方案案例

3. 依據(jù)數(shù)據(jù)說話

4. 框架邏輯思考

5. 整合獲取信息

6. 撰寫專業(yè)報告

演練：故事化方案講解能力訓練

四、搭建五類銷售技術支持專業(yè)工具包

工具制作：公司介紹X分鐘版

工具制作：案例介紹X分鐘版

工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言

工具制作：技術匯報備忘表

工具制作：模塊化解決方案

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設計：

1.以原理、步驟、案例、練習的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導設計：

1.課程任務模版化工具化，簡化學員應用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應用障礙及時破除

課程設計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路