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銷售的第一性原理

課程背景

第一性原理是古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的一個(gè)哲學(xué)術(shù)語(yǔ):“每個(gè)系統(tǒng)中存在一個(gè)最基本的命題,它不能被違背或刪除?！币酝@個(gè)原理多被用于物理學(xué)的研究中，近年來(lái)，馬斯克充分基于第一性原理的思考和應(yīng)用取得的驚人的成功，使得廣大受眾開始重新認(rèn)識(shí)到第一性原理的重要性。事實(shí)上華為在市場(chǎng)銷售端的很多方法論和具體做法也是基于第一性原理設(shè)計(jì)的，體現(xiàn)了任總和華為領(lǐng)導(dǎo)層多年以來(lái)基于理性商業(yè)的底層思考邏輯，而這一點(diǎn)恰恰沒有被市場(chǎng)所充分認(rèn)知，導(dǎo)致很多公司學(xué)了華為的形，沒有學(xué)到華為的神。

通過本課程，作者第一次將第一性原理的理論，馬斯克的方法論，華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，輔以授課老師多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，拋開紛繁復(fù)雜的銷售之術(shù)，透過手段看方法，透過案例看邏輯，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，深入淺出的講述了銷售中核心的內(nèi)容和底層邏輯。本課程非常適合于從底層邏輯層面提升骨干銷售人員和高管的深度思維能力和銷售技能，實(shí)現(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)中的降維打擊。

思路決定出路，思想的力量才是各種能力中最強(qiáng)大的力量，這本身也是第一性原理。

課程收益

第一性原理的剖析和講解；

馬斯克思考和解決問題的案例；

華為銷售方法論里面最核心和本質(zhì)的內(nèi)容；

大量基于第一性原理思考，成功銷售的實(shí)戰(zhàn)案例講解和演練；

課程特色

生動(dòng)有趣：本課程基于大量案例講理論，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性極強(qiáng)；

底層邏輯：本課程跳出冗長(zhǎng)的方法論講方法論，直達(dá)銷售的底層邏輯，適應(yīng)性非常廣泛；

有機(jī)結(jié)合：本課程將哲學(xué)思維、馬斯克的方法論和華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到舉一反三的效果；

課程時(shí)間

單培訓(xùn)為0.5-1天；

課程對(duì)象

企業(yè)銷售，企業(yè)中高級(jí)管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門員工，企業(yè)銷售部門主管，企業(yè)董事或老板等；

課程方式

課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費(fèi)）等

課程大綱

01：第一性原理

1.網(wǎng)絡(luò)段子：公司倒閉的歸因

2.案例：Nokia的代價(jià)

3.歸納法

4.把大象關(guān)進(jìn)冰箱要幾步？

5.有一個(gè)人就是這么干的

6.馬斯克的方法論

7.演繹法（第一性原理）

8.有一道小學(xué)生噩夢(mèng)數(shù)學(xué)題

9.演練：歸納法與演繹法的例子

02：銷售的第一性原理

引子：客戶連接的全過程

1.客戶連接的全過程

01：準(zhǔn)備工作

1.直接去見客戶不行嗎

2.大客戶和消費(fèi)者的主要不同

3.影響大客戶采購(gòu)的6類客戶

4.幫助客戶成功是多維的

5.不同客戶的可能關(guān)注點(diǎn)

6.背景研究的三個(gè)維度

7.沒時(shí)間就問AI-1

8.沒時(shí)間就問AI-2

9.客戶研究的第一性原理

10.案例：研究清楚人的訴求是說服人的前提

02：約見客戶及開場(chǎng)

1.陌生約見和非陌生約見

2.客戶就是不見我怎么辦

3.案例：華為一指禪，站在客戶角度，1分鐘說明優(yōu)勢(shì)

4.見面的親和力開場(chǎng)

5.案例：通過行政部進(jìn)行批量客戶關(guān)系破冰

03：引導(dǎo)客戶認(rèn)同

1.SPIN方法論：怎么問客戶問題

2.引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)

3.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)

4.客戶自己下結(jié)論更好，是第一性原理

04：客戶關(guān)系是2B項(xiàng)目第一生產(chǎn)力

1.2B銷售項(xiàng)目取決于幾個(gè)方面

2.華為的三大客戶關(guān)系立體體系

3.案例：一般企業(yè)對(duì)項(xiàng)目把握度的判斷誤區(qū)

4.客戶關(guān)系銀行賬戶概念

5.演練：客戶關(guān)系賬戶的存取行為

6.客戶連接的中長(zhǎng)期邏輯

05：One More Thing

1.當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要痛點(diǎn)及廚電可能性

2.總結(jié)和Q/A