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Ⅰ, 項(xiàng)目收益

1. 提升銷(xiāo)售能力：學(xué)員將學(xué)習(xí)到大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心能力，包括以客戶(hù)為中心、正確理解客戶(hù)需求和制定項(xiàng)目運(yùn)作策略等。通過(guò)掌握這些核心能力，學(xué)員可以更好地與客戶(hù)溝通和合作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2. 深入了解客戶(hù)需求：學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何正確理解客戶(hù)需求的方法和工具，包括客戶(hù)構(gòu)想和需求的區(qū)別、解決方案價(jià)值清單等。通過(guò)深入了解客戶(hù)需求，學(xué)員可以提供更加精準(zhǔn)和差異化的解決方案，滿足客戶(hù)的真實(shí)需求。

3. 掌握復(fù)盤(pán)方法論：學(xué)員將學(xué)習(xí)到復(fù)盤(pán)的概念、方法和實(shí)踐，包括不同類(lèi)型的復(fù)盤(pán)、復(fù)盤(pán)的步驟和底層邏輯等。通過(guò)掌握復(fù)盤(pán)方法論，學(xué)員可以在銷(xiāo)售項(xiàng)目中進(jìn)行有效的反思和總結(jié)，準(zhǔn)確把握成功和失敗的原因，不斷優(yōu)化和改進(jìn)銷(xiāo)售策略和執(zhí)行。

4. 萃取最優(yōu)銷(xiāo)售路徑：學(xué)員將學(xué)習(xí)到確定客戶(hù)采購(gòu)階段、劃分銷(xiāo)售階段和確定最優(yōu)路徑的方法。通過(guò)萃取最優(yōu)銷(xiāo)售路徑，學(xué)員可以更加有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，提高銷(xiāo)售效率和成功率。

5. 實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)：培訓(xùn)課綱中包含了多個(gè)實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員可以通過(guò)實(shí)際案例和練習(xí)來(lái)應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技巧。這些實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)可以幫助學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力，并在實(shí)踐中不斷提升和完善自己的銷(xiāo)售能力。

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、項(xiàng)目銷(xiāo)售需具備的核心能力

1.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層邏輯

1.1.1 為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售要堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”

1.1.2 “以客戶(hù)為中心”的基本定義

1.1.3 “以客戶(hù)為中心”的子邏輯解碼

1.2 正確理解客戶(hù)需求

1.2.1 客戶(hù)需求的分類(lèi)：構(gòu)想、需求和動(dòng)機(jī)

1.2.2 客戶(hù)構(gòu)想和客戶(hù)需求的區(qū)別

1.2.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)：價(jià)值點(diǎn)和利益點(diǎn)的鏈接游戲

1.2.4 梳理核心競(jìng)爭(zhēng)力的工具：解決方案價(jià)值清單

1.2.5 正確理解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)，則不動(dòng)

1.2.6 制定高維度解決方案，創(chuàng)造差異化價(jià)值

1.3 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策略制定的關(guān)鍵要素

1.3.1 客戶(hù)拜訪策劃的四要素

1.3.2 行動(dòng)承諾的意義和使用技巧

1.3.3 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素一：SSO（單一銷(xiāo)售目標(biāo)）

1.3.4 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素二：決策鏈關(guān)鍵角色

1.3.5 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵：無(wú)Coach則不定

1.3.6 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素三：客戶(hù)的反饋模式

1.3.7 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素四：客戶(hù)對(duì)廠家的支持程度

1.3.8 項(xiàng)目運(yùn)作策略制定要素五：客戶(hù)關(guān)注的核心利益

1.3.9 項(xiàng)目運(yùn)作策略工具演練：使用決策沙盤(pán)工具進(jìn)行案例分析

二、復(fù)盤(pán)方法論與復(fù)盤(pán)實(shí)踐

2.1 復(fù)盤(pán)的概念和方法

2.1.1 復(fù)盤(pán)的定義

2.1.2 復(fù)盤(pán)的三個(gè)關(guān)鍵詞

2.1.3 復(fù)盤(pán)的意義和價(jià)值

2.1.4 復(fù)盤(pán)的四種類(lèi)型：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略

2.1.5 復(fù)盤(pán)的步驟：GRAI

2.1.6 復(fù)盤(pán)學(xué)習(xí)的底層邏輯：聞察知行

2.2 復(fù)盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)演練

2.2.1 個(gè)人復(fù)盤(pán)的工具與演練

2.2.2 團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)的方法論：AAR

2.2.3 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的演練：銷(xiāo)售項(xiàng)目案例總結(jié)與復(fù)盤(pán)

三、項(xiàng)目銷(xiāo)售最優(yōu)路徑萃取

3.1 客戶(hù)采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的聯(lián)系

3.1.1 采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

3.1.2 推動(dòng)銷(xiāo)售流程的思維模式：不是賣(mài)而是和客戶(hù)一起買(mǎi)

3.1.3 劃分階段的標(biāo)準(zhǔn)：采購(gòu)流程的轉(zhuǎn)移標(biāo)志

3.1.4 萃取最優(yōu)銷(xiāo)售路徑的方法概述

3.2 階段劃分實(shí)戰(zhàn)演練

3.2.1 紅藍(lán)牌工具中綠牌的意義和使用技巧

3.2.2 確定客戶(hù)采購(gòu)階段的定義

3.2.3 確定客戶(hù)采購(gòu)階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志

3.2.4 確定對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售階段定義

3.3 確定分階段采購(gòu)任務(wù)實(shí)戰(zhàn)演練

3.3.1 紅藍(lán)牌工具中藍(lán)牌的意義和使用技巧

3.3.2 梳理客戶(hù)主要的采購(gòu)任務(wù)

3.3.3 基于采購(gòu)階段的劃分確定各子階段的關(guān)鍵采購(gòu)任務(wù)  

3.4 分階段項(xiàng)目復(fù)盤(pán)實(shí)戰(zhàn)演練

3.4.1 基于階段劃分和采購(gòu)任務(wù)復(fù)盤(pán)分階段銷(xiāo)售里程碑

3.4.2 基于分階段銷(xiāo)售里程碑復(fù)盤(pán)成功和失敗的主要原因

3.4.3 復(fù)盤(pán)各個(gè)階段可以獲取的客戶(hù)行動(dòng)承諾  

3.5 確定銷(xiāo)售最優(yōu)路徑

3.5.1 紅藍(lán)牌工具中紅牌的意義和使用技巧

3.5.2 梳理主要的銷(xiāo)售任務(wù)

3.5.3 確定分階段銷(xiāo)售里程碑

3.5.4 確定分階段銷(xiāo)售關(guān)鍵任務(wù)（最優(yōu)路徑）