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《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

（實(shí)戰(zhàn)版）

前言

對(duì)成功的外向型企業(yè)而言，海外大客戶營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，而非低價(jià)拼搶。

首選，您需要盤點(diǎn)和鎖定大市場(chǎng)和大客戶，才能有所作為；

其次，你必須洞察大客戶的運(yùn)營(yíng)/需求，才能給予有價(jià)值的方案；

再次，接觸，開發(fā)和維系大客戶也是藝術(shù)，方法和持久的耐力。

作為海外大客戶經(jīng)理，你需要知道：

大客戶方案需要體現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷，如何從企業(yè)/產(chǎn)品/交付端實(shí)現(xiàn)？

大客戶不是價(jià)格戰(zhàn)，而是從產(chǎn)品到供應(yīng)鏈，甚至商業(yè)模式創(chuàng)新！

大客戶營(yíng)銷是內(nèi)部的協(xié)同作業(yè)，兩個(gè)系統(tǒng)的嵌套，你做到位了嗎？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際場(chǎng)景和案例分系統(tǒng)性展開：

第一篇海外大客戶資源盤點(diǎn)分析

第二篇海外大客戶的挖掘和拓展

第三篇海外大客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

第四篇海外大客戶商務(wù)溝通談判

第五篇海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范

學(xué)習(xí)該課程，將從戰(zhàn)略角度提升和塑造企業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)解決以下問(wèn)題/痛點(diǎn)：

如何盤點(diǎn)現(xiàn)有海外客戶資源，找到“現(xiàn)金?！焙途G色潛力客戶？

如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定潛在海外大市場(chǎng)和大客戶？

如何通過(guò)多種推廣工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？

如何突破海外大客戶低價(jià)銷售的死循環(huán)？如何為海外銷售注入活力？

為拿下大客戶，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，開展大客戶產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新？

如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何提升大客戶開發(fā)的成功率？

海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何管理海外大客戶“三高風(fēng)險(xiǎn)”？

授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。該課程在萬(wàn)和等知名企業(yè)授課獲得客戶好評(píng)。

時(shí)間：2天 

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷

銷售前移的變革要點(diǎn)

一.海外大客戶資源盤點(diǎn)分析

1.海外大客戶/戰(zhàn)略客戶定義

海外大客戶定義

海外大客戶識(shí)別

海外大客戶挖掘途徑

2.海外大客戶“資產(chǎn)”梳理

海外大客戶判斷3要素

海外客戶“資產(chǎn)”梳理

“客戶數(shù)字畫像”分析

海外大客戶突圍方向

練習(xí)：“客戶數(shù)字畫像”分析

3.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P

海外市調(diào)主干：PI3C 

海外線下調(diào)研5種方式

練習(xí)：PI3C-我的“海外主場(chǎng)”

4.海外市場(chǎng)拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略 

海外市場(chǎng)“五力商務(wù)模型”分析

海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二.海外大客戶拓展和挖掘

1.海外社交媒體營(yíng)銷

邊走邊唱：海外社交媒體

個(gè)人Profile和Group

三要素：發(fā)帖-獲客-溝通

2.大客戶四維搜索工具

搜索引擎初排查

海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：歐美VIP客戶拓展案例

3.海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷

海外大客戶四階段開發(fā)

6個(gè)月前潛在客戶排查

3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)6+4整合營(yíng)銷

4.海外市場(chǎng)大客戶洞察分析

案例：海外大客戶要求再降價(jià)！

你了解海外市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)嗎？

你了解海外客戶的運(yùn)營(yíng)組織嗎？

你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”嗎？

你了解海外客戶的生存需求嗎？

你了解海外市場(chǎng)的變化趨勢(shì)嗎？

案例：化敵為友，競(jìng)品大客戶納入囊中

三.海外大客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

1.海外產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷

中國(guó)制造-中國(guó)創(chuàng)造

海外消費(fèi)者洞察

打造爆品，注入活力

海外銷售標(biāo)桿5要素

案例：莫斯科不相信眼淚

2.海外產(chǎn)品推介及訂單談判

海外產(chǎn)品推介FABE

“四步走”產(chǎn)品推薦

“紅花”與“綠葉”

如何處理海外客戶投訴？

練習(xí)：海外客戶接待技巧

3.海外戰(zhàn)略產(chǎn)品資源梳理

海外差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

海外產(chǎn)品資源是不是越多越好？

聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)/客戶，整合資源

案例：T品牌海外產(chǎn)品線梳理

4.海外戰(zhàn)略客戶運(yùn)營(yíng)方案

海外大客戶服務(wù)升級(jí)方案

海外戰(zhàn)略客戶運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)

從賣產(chǎn)品到賣“海外供應(yīng)鏈”

四.海外大客戶“3+5”提案溝通

1.“3步走”客戶提案策略

學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”

“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

2.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略

3.大客戶提案“5要素”溝通法

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案

五.海外OEM大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

案例：BK俄羅斯第一家電品牌

1.海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險(xiǎn)

客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)

2.海外大客戶沖突管理

海外客戶授權(quán)策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

3.海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)

高銷售比例的隱患

高AR是如何來(lái)的？

高庫(kù)存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)？