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《市場洞察與商機識別》

課程背景

隨著各行各業(yè)越來越“卷”，客戶資源爭奪越來越激烈，對于任何一家企業(yè)來說，新客戶開拓，客戶需求挖掘都是銷售環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一環(huán)。市場機會在哪里？機會如何轉(zhuǎn)化為線索進行管理？如何判斷線索是否形成機會點？如何擴大更多的銷售線索來源？如何更好的把方案價值呈現(xiàn)給客戶？市場洞察能力是所有一線銷售管理者的必備能力。通過借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售演變中的經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)的實際行業(yè)情況。本課程將為銷售管理人員及一線銷售人員導(dǎo)入市場洞察方法論，從識別線索，確定商機，拿下項目三個角度，分析行業(yè)機會點，識別商機，做好方案設(shè)計，最終幫助企業(yè)取得業(yè)績突破。

常見的銷售商機問題

1.對市場看不清晰，對行業(yè)不了解，洞察不夠深刻

2.沒有銷售市場規(guī)劃，戰(zhàn)略目標(biāo)難以達成

3.看到機會無法及時轉(zhuǎn)化為線索做銷售跟進

4.線索與機會點區(qū)別不清，在機會點上投入不夠

5.缺少系統(tǒng)的項目方案制定與呈現(xiàn)能力

6.缺少合同商務(wù)談判能力

課程收益

1.幫助銷售人員看清行業(yè)環(huán)境趨勢，識別機會

2.有效幫助銷售人員做好線索識別和管理

3.掌握和理解機會點判定工具，合理分配資源

4.掌握方案制定設(shè)呈現(xiàn)技巧，精準(zhǔn)切中客戶痛點

5.掌握招投標(biāo)和合同談判技巧

針對人群

銷售管理者，骨干銷售

課時

1天

課程大綱

1.戰(zhàn)略定位與銷售規(guī)劃

從公司戰(zhàn)略到銷售策略，如何整體貫通

規(guī)劃贏未來，先贏在沙盤上，再贏在戰(zhàn)場上

銷售管理者必須充分了解市場情況，為公司戰(zhàn)略提供支撐

深度的市場洞察是所有銷售規(guī)劃的輸入

2.識線索：看到市場機會在哪里？

2.1市場洞察看清外部環(huán)境

看宏觀：政策環(huán)境趨勢，可能帶來哪些機會與挑戰(zhàn)，將如何影響客戶需求變化

看行業(yè)：通過行業(yè)環(huán)境分析，明確價值轉(zhuǎn)移趨勢

看行業(yè)：明確行業(yè)所處發(fā)展階段以及未來的發(fā)展趨勢，  以指導(dǎo)企業(yè)制定相應(yīng)的發(fā)展策略

看行業(yè)：行業(yè)上下游拆解，探尋產(chǎn)業(yè)鏈上個環(huán)節(jié)發(fā)展趨勢

看行業(yè)：分析主要業(yè)務(wù)的細(xì)分市場的容量和增速變化，發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場的增長點和機會點

看行業(yè)：分析重點細(xì)分市場的市場集中度現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

看客戶:為了對潛在和現(xiàn)有客戶進行研究，識別企業(yè)的目標(biāo)客戶并理解他們的需求

看競爭：競爭分析目的在于明確形勢和預(yù)見機會

演練：市場機會分析

2.2 市場機會如何成為銷售線索

市場趨勢如何變成線索并進行有效管理

用“錯位驗證法”驗證線索的真實性

銷售線索管理流程建設(shè)

3.定商機：如何管理線索與機會點

3.1銷售線索分析培育

銷售線索的8大來源

理解客戶生存環(huán)境，分析客戶戰(zhàn)略投資和規(guī)劃

早介入、控制出牌節(jié)奏、恰當(dāng)時機采取合適行動

從被動到主動分析客戶需求，挖掘機會點

基于對市場和機會點的分析開展業(yè)務(wù)規(guī)劃

市場規(guī)劃的量化體現(xiàn)為訂貨預(yù)測

多角度、全方位看清機會點全景

3.2客戶痛點識別與引導(dǎo)

為什么要關(guān)注客戶的痛點

如何識別客戶痛點

銷售的核心是要將痛苦在客戶組織內(nèi)部進行引導(dǎo)

讓客戶識別并認(rèn)可痛點的10大手段

用痛苦鏈描述決策鏈的痛點、業(yè)務(wù)關(guān)系與影響

如何解決客戶關(guān)鍵人物的痛苦

3.3機會點量化判定

PPVVC判定機會點的投入價值

Pain“痛點”刻度尺

Power-你無法銷售給沒有決策權(quán)的人

Vision-診斷再開方，最佳匹配我司能力

Value-幫助客戶成功是生意的根本

Control-信息暢通，項目可控

工具：PPVVC量表

4.拿項目：如何把機會變成訂單

4.1根據(jù)需求制定項目方案

圍繞“客戶、友商、我司”開展項目拓展

銷售策略清晰才能牽引方案制定

根據(jù)項目重要程度制定銷售策略

定制方案要聚焦客戶需求

綜合化項目方案的三個特性滿足

4.2方案價值呈現(xiàn)與宣講

跨越成功宣講的三道坎

30秒內(nèi)抓住客戶：吸引人的開場

如何應(yīng)對客戶的問題？

以客戶為中心展示方案關(guān)鍵點

4.3 項目談判與成交

建立談判思維

演練：談判思維游戲

談判中怎么開場，談判開場的幾種方式

談判中的攻守技巧，如何爭取與保留更多利益

怎么打破談判僵局

合同簽訂與成交后的注意事項