透過經(jīng)銷商管理提升網(wǎng)絡覆蓋和售點執(zhí)行
學習目標：
通過售點服務的四個方面了解不同的服務模式及其優(yōu)缺點；
了解選擇經(jīng)銷商服務的原則與建立雙贏合作關系的目標；
學習選擇經(jīng)銷商要考慮的七個要素及如何通過評估選擇合適的經(jīng)銷商；
學習如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合商業(yè)計劃及經(jīng)銷商管理原則；
了解如何為經(jīng)銷商配置產(chǎn)品和管理安全庫存；
學習如何設立經(jīng)銷商服務區(qū)域的覆蓋率目標、銷售目標和執(zhí)行計劃；
學習如何對經(jīng)銷商的銷售人員進行執(zhí)行管理和執(zhí)行評估。
培訓對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務經(jīng)理/主任、經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主任等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內(nèi)容：
時間 | 培訓內(nèi)容 | 培訓方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：服務模式比較與選擇 目標市場定位 產(chǎn)品零售點服務的四個方面 不同服務模式的優(yōu)勢與劣勢 為什么選擇經(jīng)銷商服務 與經(jīng)銷商建立立足于服務
| 熱身活動：選擇學習伙伴； 介紹市場及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場定位三要素及目標市場定位原則；介紹市場細分及四方面特征；啟發(fā)學員思考并列出所在市場的四方面特征 介紹產(chǎn)品及服務定位方法及如何確定重點發(fā)展渠道；學員活動：對自己市場的四個方面進行定位分析； 介紹市場定位流程；學員討論產(chǎn)品銷售及服務流程；介紹產(chǎn)品銷售服務流程，引入售點焦點概念及售點服務的四方面內(nèi)容； 學員活動：售點服務的四方面包含的內(nèi)容； 介紹售點服務四方面內(nèi)容，引入服務模式概念：DSD與DSS； 介紹有售點服務四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務模式；學員活動：各種服務模式的優(yōu)缺點對比； 啟發(fā)引入第三方服務概念；學員活動：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務模式？ 介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。 |
第一天 | 下午 | 第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理 經(jīng)銷商的選擇要素 經(jīng)營模式與發(fā)展策略 網(wǎng)絡覆蓋能力 倉儲及配送能力 零售客戶滿意度 與廠商的關系定位 銷售人員配置 資金與信用情況 聯(lián)合商業(yè)計劃 經(jīng)銷商的管理原則
| 小組活動：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容 概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素； 啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務模式及策略的內(nèi)容 啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡覆蓋能力； 啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉儲配送能力；介紹倉儲配送能力要求；學員活動：測算經(jīng)銷商運力要求； 介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進行客戶滿意度評估； 介紹經(jīng)銷商與廠商關系定位原則及銷售人員配置方法，學員練習人員配置測算 啟發(fā)思考對經(jīng)銷商的資金信譽要求，介紹要求內(nèi)容； 學員活動：經(jīng)銷商七要素綜合評估與選擇方法； 介紹聯(lián)合商業(yè)計劃內(nèi)容； 了解與經(jīng)銷商合作中常見的問題；學員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問題； 介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關鍵及原則 |
第二天 | 上午 | 第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫存管理 經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則 原則一：按照產(chǎn)品市場定位 原則二：符合渠道消費者需求 原則三：符合公司發(fā)展策略 原則四：產(chǎn)品組合 通路與市場價格管理 經(jīng)銷商庫存管理 進貨周期與安全庫存 產(chǎn)品配送管理 | 介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項原則并例舉； 學員練習：渠道消費者特征； 學員活動：我的市場產(chǎn)品組合； 學員活動：如何設定通路市場價格體系；介紹市場服務模型及價格體系并例舉；學員活動：畫出自己的價格體系； 學員活動：經(jīng)銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？ 介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進貨周期及安全庫存原則； 介紹經(jīng)銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉； 介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學員活動：經(jīng)銷商庫存管理學習日志；
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第二天 | 下午 | 第四章：經(jīng)銷商售點覆蓋與銷售執(zhí)行管理 售點覆蓋目標與計劃 銷售目標與計劃執(zhí)行 銷售人員配置 零售點執(zhí)行管理 零售點激活 銷售執(zhí)行評估 | 介紹經(jīng)銷商服務區(qū)域售點覆蓋目標的設定方法； 介紹目標設定的SMART原則與一般性原則； 介紹如何設定業(yè)務發(fā)展目標、市場發(fā)展目標和客戶服務目標并例舉；學員活動：設定一項市場發(fā)展目標； 介紹售點覆蓋執(zhí)行計劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學員練習：學員多少銷售人員； 介紹零售點執(zhí)行管理要求；和計劃拜訪概念并例舉； 介紹零售點激活的六個關鍵因素； 介紹銷售執(zhí)行評估的六個步驟；小組活動：執(zhí)行評估座談會； 課程總結回顧 學習日志 |
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