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向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從學(xué)習(xí)的。

可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務(wù)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂的售點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個售點都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標(biāo)準(zhǔn)了執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（主任）人員也有更高的要求。

本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可以復(fù)制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。

本培訓(xùn)包含9個模塊，在可口可樂的實際培訓(xùn)中需要總計4-5天是時間，每個模塊又可以單獨進行培訓(xùn)。我們會在兩天是時間內(nèi)將其重點部分呈現(xiàn)，將不涉及可口可樂內(nèi)部機密的工具也呈現(xiàn)給大家，是3大家有個完整的體驗。

可口可樂銷售的售點執(zhí)行管理是針對銷售代表的實際操作的，本培訓(xùn)是依據(jù)對銷售代表執(zhí)行工作的督導(dǎo)工作培訓(xùn)。要完整了解和學(xué)習(xí)可口可樂售點管理文化，建議先學(xué)習(xí)《可口可樂售點執(zhí)行管理》。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；

2.了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；

3.了解可口可樂售點成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；

4.了解可口可樂線路管理手冊，學(xué)習(xí)銷售手冊的管理和督導(dǎo)；

5.學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導(dǎo)；

6.學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；

7.學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；

8.了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；

9.學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。

目標(biāo)人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運營管理人員等

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應(yīng)用練習(xí)、角色扮演、討論分享等

主要內(nèi)容：

（注一：時間欄的括號內(nèi)的時數(shù)是可口可樂的實際培訓(xùn)時數(shù)。）

（注二：以上可口可樂銷售督導(dǎo)培訓(xùn)的所有內(nèi)容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師和輔導(dǎo)的。）