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【課程名稱(chēng)】《成交：橫向溝通?》

【課程背景】

在跨部門(mén)溝通過(guò)程中，非?？简?yàn)大家的橫向溝通的能力，如何能夠避免本位主義，換位思考，不僅僅從組織機(jī)制層面帶來(lái)改善，還需要每個(gè)人都具備一些橫向溝通、有效說(shuō)服的技巧和能力。然而實(shí)際工作場(chǎng)景中，經(jīng)常出現(xiàn)：

本位主義，強(qiáng)龍難敵地頭蛇

立場(chǎng)站位不同，缺乏換位思考的能力

溝通過(guò)程中，簡(jiǎn)直直接，想當(dāng)然認(rèn)為對(duì)方得幫助我們

自說(shuō)自話，滿嘴專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，合作部門(mén)完全不懂

沒(méi)有基本的信任，說(shuō)得再好聽(tīng)對(duì)方也不愿意配合

……

《成交-橫向溝通?》專(zhuān)門(mén)為上述問(wèn)題定制而成。課程一方面從阻礙橫向溝通的痛點(diǎn)講起，以說(shuō)服溝通五有前提作為基礎(chǔ)，到從四個(gè)維度展開(kāi)橫向溝通，以及場(chǎng)景化的橫向溝通策略；另一方面課程30%-40%的理論講授，20%的案例研討，15%的工具演練，以及20-30%小組活動(dòng)，課程不枯燥，學(xué)員不乏味，課程安排緊湊，讓學(xué)員參與的同時(shí)，有24K干貨的吸收，學(xué)即用，用即優(yōu)。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅僅掌握系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的橫向溝通表達(dá)框架，學(xué)會(huì)換位思考，溝通表達(dá)技巧，更能通過(guò)場(chǎng)景還原，舉一反三，提升工作效能。

【課程收益】

了解橫向溝通的阻礙及痛點(diǎn)

掌握橫向溝通的五有前提基礎(chǔ)

掌握繪制聽(tīng)眾畫(huà)像的基本原則及技巧

學(xué)習(xí)洞察聽(tīng)眾的內(nèi)心動(dòng)機(jī)的四宮格

掌握了解聽(tīng)眾的三步法

學(xué)會(huì)引發(fā)聽(tīng)眾好奇心

掌握有效溝通的表達(dá)法

學(xué)會(huì)通過(guò)故事傳遞情感信息

掌握三種引導(dǎo)溝通結(jié)論的話術(shù)

掌握?qǐng)鼍盎臋M向溝通策略

【課程對(duì)象】全員

【授課方式】理論講授+案例分享+情景模擬+團(tuán)隊(duì)演練+頭腦風(fēng)暴+mini學(xué)堂

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一單元：無(wú)處不成交，無(wú)處不說(shuō)服

1.什么是橫向溝通？

360°溝通中的橫向溝通

有效說(shuō)服跨部門(mén)（利益相關(guān)人）同事

說(shuō)服是什么？說(shuō)vs服

說(shuō)而動(dòng)之

2.討論：是什么阻礙了我們的橫向？

說(shuō)不清楚，講不明白

說(shuō)清了對(duì)方?jīng)]聽(tīng)懂

聽(tīng)懂了跟對(duì)方?jīng)]關(guān)系

對(duì)方就不想聽(tīng)，不喜歡聽(tīng)

聽(tīng)了你的等于被你操縱了

……

3.漫游畫(huà)廊，對(duì)對(duì)碰

主題活動(dòng)：永攀說(shuō)服高峰畫(huà)布

講師引領(lǐng)，學(xué)員參與

3. 橫向溝通的五個(gè)避免

避免表達(dá)無(wú)邏輯無(wú)重點(diǎn)

避免滿嘴專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)橫行

避免口若懸可受到質(zhì)疑

避免自說(shuō)自話陷入黑洞

避免自以為是遭人厭惡

4. 橫向溝通的五有前提方法

表達(dá)有結(jié)構(gòu)

案例分析：“想清楚再說(shuō)”

結(jié)構(gòu)性表達(dá)的金字塔原則

結(jié)論提煉的三個(gè)方法

上下對(duì)應(yīng)的總分原則

分類(lèi)清晰的MECE技術(shù)

邏輯排序的四個(gè)策略

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

專(zhuān)業(yè)有技巧

案例分析：云山霧罩不知所蹤的表達(dá)

避免滿嘴專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的四個(gè)方法

情景模擬，講師點(diǎn)評(píng)

溝通有信任

案例分析：“我為什么要聽(tīng)你的”

建立信任的五根柱子法

36個(gè)問(wèn)題有助于增進(jìn)信任

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

說(shuō)話有同理

案例分析：“你說(shuō)的都對(duì)，找我們領(lǐng)導(dǎo)去”

產(chǎn)生連接同理的FABE法則

角色扮演：小張與小王的戰(zhàn)爭(zhēng)？

交流有情感

案例分析：聽(tīng)懂了，為什么ta還是觀望？

不能贏得喜歡很難被說(shuō)服

三腦學(xué)說(shuō)對(duì)說(shuō)服的影響力

快速獲得對(duì)方喜歡的3A法則

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)；

第二單元：橫向溝通的四步法

了解你的說(shuō)服對(duì)象

第一步：說(shuō)服對(duì)象是人

引導(dǎo)反思：什么叫說(shuō)服對(duì)象是人？

Ta不是物品

Ta時(shí)間有限

Ta ……

第二步：設(shè)計(jì)說(shuō)服對(duì)象畫(huà)像

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：心中的維納斯

說(shuō)服對(duì)象畫(huà)像九宮格

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)說(shuō)服對(duì)象畫(huà)像

第三步：了解你的說(shuō)服對(duì)象

如何識(shí)別說(shuō)服對(duì)象的三種立場(chǎng)：支持、反對(duì)與中立

如何了解說(shuō)服對(duì)象的五種需求

案例分析：不賺錢(qián)的物業(yè)公司

如何觀察說(shuō)服對(duì)象的七種恐懼

傾聽(tīng)說(shuō)服對(duì)象的心聲：3F傾聽(tīng)法

引導(dǎo)說(shuō)服對(duì)象說(shuō)出自己的心聲：引導(dǎo)式提問(wèn)

案例分析：如果說(shuō)服利益相關(guān)人

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)了解說(shuō)服對(duì)象的立場(chǎng)，需求，恐懼

你能給對(duì)方帶來(lái)什么好處

案例分析：曹娜為什么主動(dòng)幫你核驗(yàn)數(shù)據(jù)？

你眼中的問(wèn)題，正是他人的解決方案

你有病我有藥模型

案例分析：治愈出門(mén)找不到鑰匙的你

現(xiàn)場(chǎng)演練：五一放假如何說(shuō)服才能讓小張跟你一起加班

案例分析：三個(gè)員工三種匹配方法

什么是自我意向？

人的自我意向都有哪些？

通過(guò)意向促使對(duì)方行動(dòng)

運(yùn)用故事說(shuō)服對(duì)方

現(xiàn)場(chǎng)研討：為什么故事更能說(shuō)服人？

故事調(diào)動(dòng)五感開(kāi)關(guān)

好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈現(xiàn)表達(dá)

案例分析：在對(duì)方忙得不可開(kāi)交的時(shí)候如何說(shuō)才能打動(dòng)對(duì)方

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)某個(gè)說(shuō)服情景下的故事

運(yùn)用表型聲言提升呈現(xiàn)力

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)繪聲繪色講述一段故事用來(lái)說(shuō)服聽(tīng)眾

給對(duì)方自主選擇權(quán)

視頻學(xué)習(xí)：“逃跑”的魚(yú)兒

沒(méi)有人喜歡被控制

為什么是三種以上的選擇方案？

如何通過(guò)不靠譜的方案襯托出你希望對(duì)方選擇的答案

如果方案很多，通過(guò)分類(lèi)、分布提供方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)符合需求的方案

第三單元：橫向溝通場(chǎng)景化策略

如何與利益相關(guān)者快速達(dá)成共識(shí)的技巧

案例分析：“我已經(jīng)很忙了，又來(lái)……”

領(lǐng)導(dǎo)如何建立與下屬建立共識(shí)技巧

任務(wù)委派人（PM）共識(shí)技巧

如何與合作伙伴正確表達(dá)需求

案例分析：“一起完成項(xiàng)目，你沒(méi)完成，多大的影響難道你不知道嗎？”

高情商對(duì)話的四步

案例分析：“這么做肯定有問(wèn)題……”

有理有據(jù)的說(shuō)服技巧

引發(fā)強(qiáng)意愿，促進(jìn)利益相關(guān)者積極行動(dòng)的四個(gè)好問(wèn)題

運(yùn)用LSCPA溝通模式，提升客戶(hù)思維

第四單元：回顧&總結(jié)

531行動(dòng)方案