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【課程名稱】《精準營銷- MBTI風險偏好及決策特點》

【課程背景】

為什么你做得有理有據(jù)有分析的投資方案客戶無感？

投資前景很有潛力可客戶就是畏手畏腳不敢行動？

客戶有自己的想法不知道如何才能說服或跟進？

如果遇到客戶的拒絕，如何做才能說才能留“活口”？

客戶平日工作很忙，怎么才能營銷才能潤物細無聲？

……

《精準營銷-MBTI風險偏好及決策特點》將從4個維度，16種性格類型讓學員知己達人，“明明白白”做自己，“清清楚楚”去營銷，洞察不同天性的客戶他們的風險偏好、營銷特點、決策風格。實現(xiàn)高效的溝通說服、方案跟進、高效識別客戶的風險偏好，定制話方案，最終實現(xiàn)業(yè)績指標達成。

【課程收益】

深度認知MBTI的性格特質(zhì)

學會識別不同性格的客戶風格

掌握高效營銷的溝通技巧

學會識別不同性格的風險偏好

掌握不同性格特點的方案設計原則

【課程對象】投資經(jīng)理、理財顧問等

【授課方式】理論講解+案例分析+行動學習+視頻學習+mini工作坊

【課程時長】1天，6小時/天（針對精準需求可以定制課綱）

【課程大綱】

一、提升人際敏感度對營銷的價值

1. 性格對生活、工作的影響

性格對外呈現(xiàn)方式各不相同

性格導致對事務關注點不同

性格導致對事務判斷決策方式不同

性格對生活工作的安排模式不同

2. 不同性格影響營銷、決策風格

案例分析：快人快語是否是好事？

案例分析：為什么客戶get不到你的重點

案例分析：跟客戶溝通是講事實收數(shù)據(jù)還是講故事？

案例分析：定好的時間客戶為什么總是遲到？

3.營銷人員自我性格對客戶的影響

外向型性格與內(nèi)向型性格對談判溝通氛圍的影響不同

細節(jié)型性格與系統(tǒng)型性格對細節(jié)管控的關注點不同

情感型性格與思考型性格對人控和計控的主導方式不同

4. MBTI的四個維度

維度一：內(nèi)在和外在

維度二：細節(jié)和系統(tǒng)

維度三：情感和思考

維度四：判斷和認知

二、性格類型的拆解邏輯與營銷模式

1.性格測評及研討

現(xiàn)場測評：MBTI答卷自我測評（根據(jù)答卷結果確定學員MBTI性格類型）

現(xiàn)場研討：分組研討，本類性格所具有的共性表現(xiàn)

2.性格類型二分法

人的內(nèi)在動力導致的性格差異理解，E：I

案例分析：不同閨蜜的溝通方式

外向性格的溝通方式——直接

內(nèi)向性格的溝通方式——間接

小組研討：二分法案例分析

我們認識的世界的差異，S：N

案例分析：VIP沙龍會上的爭執(zhí)

喜歡具體工作的人溝通方式——細節(jié)說得多

習慣系統(tǒng)抽象工作的人溝通方式——想象力豐富、全局性

小組研討：二分法案例分析

決策不同導致的差異，T：F

案例分析：高凈值客戶更看重數(shù)據(jù)還是更關注投資經(jīng)理

情感型的溝通方式——親和力強、關注感受

思考型的溝通方式——邏輯性強，關注結果和目標

小組研討：二分法案例分析

我們對待世界的態(tài)度的差異，J：P

案例分析：聚餐臨時被取消，辦公室里的百態(tài)人生

判斷型的溝通方式——有板有眼

認知型的溝通方式——隨心所欲

小組研討：二分法案例分析

3.綜合運用：

Mini工作坊：

不同的關注點會帶來哪些風險偏好及決策風格

4.和不同性格類型的溝通要點

和內(nèi)向的人溝通——構建信任、提出期待、協(xié)同幫助

和理性的人溝通——系統(tǒng)邏輯、數(shù)據(jù)真實、可行性分析

和志向遠大的人溝通——關注目標、愿景、價值、使命

和“不靠譜”的人溝通——挖掘優(yōu)勢、共建愿景、行動方案、承諾機制

三、回顧、總結&答疑