Customer Centric Selling?
【課程背景】
《以客戶為中心銷售?》是基于研究成果的銷售方法，將銷售全周期的所有階段流程化，定義或完善銷售流程，根據(jù)流程制定管理、營(yíng)銷策略和方法，以及如何管理銷售流程中銷售人員的經(jīng)典課程。
《以客戶為中心銷售?》不僅鏈接管理、銷售、市場(chǎng)和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細(xì)和具體落地方法。該方法是基于多年持續(xù)研究，從買方角度開(kāi)發(fā)定制的并持續(xù)更新迭代而成。
【課程目標(biāo)】
本課程目標(biāo)在幫助學(xué)員從買家的視角了解整個(gè)銷售流程，從而提高銷售效率，增加平均銷售規(guī)模，減少對(duì)內(nèi)部資源的需求。對(duì)組織的收益是增加收入，提高利潤(rùn)。利潤(rùn)的提高通常來(lái)自于更短的銷售周期、更有效的營(yíng)銷活動(dòng)以及因?qū)嵤┝丝蓮?fù)制的目標(biāo)流程而降低的銷售管理成本。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，實(shí)際的培訓(xùn)課程將銷售過(guò)程分解為預(yù)先定義的可執(zhí)行的要素，然后提供詳細(xì)的技巧和實(shí)踐。還演示了如何在現(xiàn)有客戶中擴(kuò)展銷售流程。將提供具體的方法來(lái)幫助指導(dǎo)和縮短銷售過(guò)程，同時(shí)進(jìn)一步確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)。
【課程對(duì)象】 市場(chǎng)和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、市場(chǎng)人員、專業(yè)服務(wù)和工程支持
【課程課時(shí)】3天(21小時(shí))，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【課程收益】
學(xué)員將學(xué)習(xí)使用特定的技術(shù)來(lái)確定對(duì)買家重要的問(wèn)題，在整個(gè)組織中擴(kuò)展這些問(wèn)題的方法，如何定位公司的能力，何時(shí)引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個(gè)切入點(diǎn)。還專注于何時(shí)撤離機(jī)會(huì)，如何避免買家設(shè)置的招標(biāo)陷阱，并將整個(gè)流程整合在一起，以更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。
【課程綱要】
課程模塊 | 任務(wù)目標(biāo) | 角色扮演 |
模塊一：課程導(dǎo)入 | 《以客戶為中心銷售》概念定義 《以客戶為中心銷售》核心觀點(diǎn) | |
模塊二：基本要素 | 與買家保持一致 有效的賣家行為 講述銷售的流程 銷售人員能力要素 創(chuàng)建目標(biāo)對(duì)話列表? 闡明用法和功能 了解以客戶為中心銷售?技能 了解買方需求的三個(gè)層次 | 案例研究 - 潛在客戶概況 |
模塊三：識(shí)別目標(biāo) | 預(yù)先確定潛在客戶的資格 詢問(wèn)目標(biāo)識(shí)別問(wèn)題時(shí)的潛在回答 關(guān)聯(lián)期望業(yè)務(wù)結(jié)果與最初的興趣 | 練習(xí) - 興趣評(píng)估目標(biāo)識(shí)別 和初步方案開(kāi)發(fā) |
模塊四：開(kāi)發(fā)解決方案 | 解決方案開(kāi)發(fā)之流程 使用SDP?促進(jìn)開(kāi)發(fā)流程 量化成本并確定獨(dú)特價(jià)值 分享更多目標(biāo)來(lái)擴(kuò)展愿景 | |
模塊五：評(píng)估支持者 | 跟進(jìn)客戶的第一封信 要求拜訪關(guān)鍵參與者 要求拜訪時(shí)處理回應(yīng) 使用不同類型的證據(jù) 選擇是否參與競(jìng)爭(zhēng) | 練習(xí) - 評(píng)估支持者 |
模塊六：拜訪關(guān)鍵人 | 建立融洽關(guān)系 設(shè)定會(huì)議目標(biāo) 匯報(bào)最新進(jìn)展 識(shí)別對(duì)他的價(jià)值并獲得認(rèn)可 確定“面對(duì)面”銷售拜訪方向 | 練習(xí) - 拜訪關(guān)鍵人 |
模塊七：評(píng)估商機(jī) | 與采購(gòu)溝通潛在利益 召開(kāi)商機(jī)評(píng)審會(huì)議 共識(shí)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 重新定義銷售提案 第2階段買方行為 | 案例研究 - 建立業(yè)務(wù)價(jià)值
案例研究 - 建立項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 |
模塊八：商機(jī)把控 | 用推進(jìn)計(jì)劃管理購(gòu)買流程 制定成本與收益分析 建立成功標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo) 進(jìn)行決策前的審查 第3階段買家行為 | 練習(xí) -重新聚焦會(huì)議
案例 - SDP?角色扮演 |
模塊九：談判與結(jié)案 | 常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤 準(zhǔn)備談判工作表 使用談判工作表 | 案例 - 談判 |
模塊十：銷售漏斗管理 | 實(shí)施與CCS?相應(yīng)的管道里程碑 創(chuàng)建客觀的交付成果以驗(yàn)證管道 確定瓶頸和解決瓶頸所需的技能 | |
模塊十一：開(kāi)始實(shí)施 | 開(kāi)始應(yīng)用 |
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