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【課程背景】

市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復雜，周期越來越長。銷售人員面臨眾多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰(zhàn)爭。如何才能打贏這場戰(zhàn)爭，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。 可實際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?

在挽救那些快丟的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售人員視野中

希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：

不知道下面的銷售人員是否有效覆蓋了自己負責的客戶

不知道銷售人員在那些重要客戶身上投入的精力如何

知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里 

雖是管理者，沒有認識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動團隊工作

稍大的項目，隊員搞不定，親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微

指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點和動作

業(yè)績指標逐年漲，業(yè)績達標不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛

月初報的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔著團隊的績效，所以只能自己上

各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無法落地

招不到合適的人，好不容易招來，又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業(yè)績和能力成長緩慢，流失優(yōu)秀銷售

為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？

【課程收益】 

1.闡述和認同銷售管理的核心

2.闡述銷售經(jīng)理的角色和定位

3.理解運用管理業(yè)績工具方法

4.理解運用教練銷售管理方法

5.理解運用激勵銷售工具方法

6.管理關(guān)鍵行為的思路和方法

7.認識管理誤區(qū)盲區(qū)制定計劃

【課程對象】銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲備經(jīng)理、資深銷售

【課程課時】2 天 (14小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00 

【學習形式】理論方法，案例研討，課堂練習，小組討論，模擬教練 

【課程綱要】