《解決方案設(shè)計(jì)工作坊》
【業(yè)務(wù)背景】
如何成功塑造真正的解決方案導(dǎo)向型組織？
如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌？
如何最大化橋接客戶的價(jià)值主張與我方差異化能力？
解決好這些問題成為新時(shí)期獲得獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)力。
您會(huì)遇到以下關(guān)于解決方案的挑戰(zhàn)嗎？
到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？
資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？
客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？
如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求合理對(duì)接起來？
我們提供的解決方案與競爭對(duì)手的沒區(qū)別？
我方的價(jià)值如何在解決方案中充分地體現(xiàn)？
【課程價(jià)值】
塑造解決方案導(dǎo)向型價(jià)值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）
建立邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶化解決方案設(shè)計(jì)流程（建立流程）
錘煉解決方案設(shè)計(jì)人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式 （創(chuàng)新協(xié)作）
產(chǎn)出經(jīng)過共識(shí)的面向客戶的差異化解決方案 （產(chǎn)出行動(dòng)）
【課程定位】
適用：B2B/B2G解決方案銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
目標(biāo)：通過訓(xùn)練，您將能夠：
1. 產(chǎn)生經(jīng)過共識(shí)的面向客戶的解決方案成果
2. 掌握解決方案設(shè)計(jì)流程|方法|工具|技能
3. 導(dǎo)入解決方案設(shè)計(jì)的協(xié)同工作方式
課程時(shí)間：2天，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~17:30
課程對(duì)象：產(chǎn)品市場負(fù)責(zé)人、解決方案設(shè)計(jì)人員、業(yè)務(wù)管理人員、技術(shù)服務(wù)支持、銷售負(fù)責(zé)人、企業(yè)管理者，售前咨詢顧問
課程方式：工作坊實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)
【課程大綱】
時(shí)間 | 課程模塊 | 模塊內(nèi)容 | 輸出結(jié)果 | |
第一天 | 9:00～10:00 | 模塊一：基本理念 | 講解為什么需要解決方案 講解解決方案價(jià)值傳遞的橋接 闡述制定解決方案基本邏輯 講解解決方案設(shè)計(jì)的全流程 | 當(dāng)前編寫解決方案面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)方法 |
10:00～12:00 | 模塊二：行業(yè)趨勢(shì) | 分析客戶所在行業(yè)之外部趨勢(shì)： 從國家部委及協(xié)會(huì)頒發(fā)的政策，客戶面臨的競爭環(huán)境，行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和客戶的客戶需求等四個(gè)維度分析客戶面臨的外部環(huán)境趨勢(shì) 分析四個(gè)維度的外部趨勢(shì)對(duì)客戶的影響，包括帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇 講解分析外部趨勢(shì)的工具 闡述獲取行業(yè)趨勢(shì)的途徑和方法 分享行業(yè)趨勢(shì)及對(duì)客戶影響案例 學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí) 學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點(diǎn)評(píng)反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè) | 行業(yè)趨勢(shì) | |
14:00～15:45 | 模塊三：戰(zhàn)略舉措 | 闡述客戶戰(zhàn)略形成及落地的舉措 理解客戶戰(zhàn)略主張因趨勢(shì)而起 掌握客戶戰(zhàn)略主張的表達(dá)形式 應(yīng)用客戶戰(zhàn)略主張編寫基本原則 戰(zhàn)略主張需要由關(guān)鍵舉措落實(shí)和實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵舉措是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功要素 戰(zhàn)略主張與關(guān)鍵舉措充分必要關(guān)系 講解戰(zhàn)略及舉措分析工具 分享戰(zhàn)略及舉措案例 學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí) 學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點(diǎn)評(píng)反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè) | 戰(zhàn)略舉措 | |
16:00～17:30 | 模塊四：需求能力 | 分析基于舉措實(shí)現(xiàn)所需能力要求 業(yè)務(wù)舉措落實(shí)會(huì)遇到相應(yīng)挑戰(zhàn)和問題 挑戰(zhàn)可能是因能力和資源缺失而導(dǎo)致 針對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)舉措分別分析面臨挑戰(zhàn) 針對(duì)舉措相應(yīng)挑戰(zhàn)匹配相應(yīng)能力 能力是解決某類問題的資源或方式 針對(duì)每項(xiàng)挑戰(zhàn)分別匹配對(duì)應(yīng)能力 講解客戶能力分析工具 分享能力需求案例 學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí) 學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點(diǎn)評(píng)反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè) | 能力需求 | |
第二天 | 9:00-11:00 | 模塊五：解決方案 | 闡述基于客戶需求的解決方案 以客戶挑戰(zhàn)能力針對(duì)性匹配解決方案 描述列舉基于方案優(yōu)勢(shì)的解決方案 我方具備的優(yōu)勢(shì)且體現(xiàn)差異化 以客戶應(yīng)用場景呈現(xiàn)解決方案 通過場景化表達(dá)方式講解方案 選擇匹配適合的方式進(jìn)行方案證明 講解解決方案場景化描述工具 分享解決方案的案例 學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí) 學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點(diǎn)評(píng)反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè) | 場景方案 |
11:00～1200 | 模塊六：案例證明 | 呈現(xiàn)展示能力證據(jù) 借助行業(yè)客戶標(biāo)桿來進(jìn)行實(shí)力證明 編寫客戶成功案例進(jìn)行邏輯化展現(xiàn) 選擇匹配適合的方式進(jìn)行方案證明 講解成功案例模板工具 分享成功案例 學(xué)員用自己小組的客戶做練習(xí) 學(xué)員分享作業(yè)，老師給予點(diǎn)評(píng)反饋，然后學(xué)員優(yōu)化作業(yè) | 成功案例 | |
14:00~17:30 | 模塊七：匯報(bào)總結(jié) | 解決方案整體匯報(bào)與呈現(xiàn) 后續(xù)工作計(jì)劃與行動(dòng)承諾 | 整體解決方案呈現(xiàn) | |
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