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“桃花潭水深千尺，不及客戶牽我情”之客戶資產(chǎn)配置及基金客戶維護(hù)

課程背景：

隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨著產(chǎn)品的復(fù)雜性、波動(dòng)性的增加，銀行理財(cái)人員已不再是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，而是要把對(duì)的產(chǎn)品給到對(duì)的客戶，而且要使用對(duì)的營(yíng)銷方法，同時(shí)當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)波動(dòng)，客戶對(duì)持有產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，理財(cái)人員要給到客戶合理建議。本課程詳解了資產(chǎn)配置邏輯及對(duì)基金客戶的維護(hù)要點(diǎn)，有高度有深度，緊貼實(shí)際，易于落地，是提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能的經(jīng)典課程。

培訓(xùn)形式：理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象：分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

培訓(xùn)課時(shí)：1天

課程大綱：

第一部分：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銀行所面臨的問(wèn)題

第二部分：資產(chǎn)配置的邏輯

1、資產(chǎn)配置的定義

2、資產(chǎn)配置的核心

3、資產(chǎn)配置的重點(diǎn)

4、資產(chǎn)配置的意義

5、資產(chǎn)配置的流程，分五個(gè)階段

5.1了解客戶風(fēng)險(xiǎn)收益特征

5.2構(gòu)建產(chǎn)品配置組合

5.3制定投資產(chǎn)品策略

5.4具體產(chǎn)品落地

5.5根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶家庭財(cái)務(wù)狀況及時(shí)調(diào)整

6、資產(chǎn)配置的必要性

6.1我國(guó)股市特點(diǎn)

6.2資產(chǎn)配置的基本理念---分散化配置

6.2.1資產(chǎn)分散

6.2.2策略分散

6.2.3管理人分散

7、資產(chǎn)配置是人們?nèi)粘＠碡?cái)生活的剛需

7.1人生各階段的財(cái)富規(guī)劃需求

7.2構(gòu)建滿足客戶需求的資產(chǎn)配置方案

8、資產(chǎn)配置模型

8.1財(cái)富管理金字塔

8.2標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型

8.3依據(jù)馬斯洛需求理論建立的模型

第三部分：金融產(chǎn)品營(yíng)銷三大因素

1、市場(chǎng)

1.1市場(chǎng)趨勢(shì)變化

2、產(chǎn)品

2.1由“叫”到“教”（3K原則）

3、客情

第四部分：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷溝通法則---TIP法則

1、市場(chǎng)趨勢(shì)（進(jìn)行判斷）

2、投資策略（哪個(gè)板塊具有投資價(jià)值）

3、方案建議

第五部分：如何讓客戶賠錢也安心

1、市場(chǎng)波動(dòng)與客戶虧損的溝通---RED法則

2、演練----高頻量化基金

第六部分：基金凈值波動(dòng)與客戶維護(hù)

1、正確面對(duì)基金波動(dòng)的心態(tài)

1.1冷靜

1.2理智

1.3積極

1.3.1基金波動(dòng)的好處

1.3.2主動(dòng)聯(lián)系在投客戶

1.3.3在投客戶溝通流程與話術(shù)

2、對(duì)于基金虧損客戶的策略

2.1對(duì)于債基虧損客戶可選策略

2.2對(duì)于股基虧損客戶可選策略

3、對(duì)于基金波動(dòng)之客戶投訴

3.1投訴原因

3.2投訴處理的步驟

3.3避免投訴的3件事

4、常見(jiàn)基金異議處理

4.1無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

4.2有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

4.3投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶