亚洲欧美精品超清&久久69精品久久久久久hb&蜜桃精品一区二区三区在线网&国产精品爽爽爽&九九欧美精品&国产精品女教师av久久&国内外精品影视推荐网站有哪些

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧          

一、學(xué)員收益

a)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路

b)了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

c)掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法

d)掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧

e)掌握克服異議 達(dá)成交易的方法

二、培訓(xùn)對(duì)象 

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。

三、課程大綱

（一）、顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思路

簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷(xiāo)售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)思路上的差異，專(zhuān)業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。

1、樹(shù)立針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略的思路

了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

樹(shù)立結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)特征制定銷(xiāo)售策略的思路

2、樹(shù)立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

掌握完整產(chǎn)品的概念

案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？

3、掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求為先的銷(xiāo)售觀念

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、需求、方案這三個(gè)基本要素

避免忽視客戶(hù)需求的三個(gè)誤區(qū)

樹(shù)立成為解決客戶(hù)問(wèn)題專(zhuān)家的思路

4、精準(zhǔn)掌握客戶(hù)需求

掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

了解公司需求與個(gè)人需求

鑒定客戶(hù)要求，還是客戶(hù)需求

區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

案例：老張賣(mài)畫(huà)的啟示

掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求的兩種方法

掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

利特優(yōu)案例練習(xí)

（二）、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

1、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門(mén)的需求

了解采購(gòu)單位的職能體系

了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購(gòu)需求

掌握客戶(hù)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

2、制定有效的策略

結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)流程制定銷(xiāo)售策略

掌握上下結(jié)合的銷(xiāo)售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

掌握與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略

結(jié)合發(fā)展客戶(hù)的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

（三）、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系

1、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話(huà)題

掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話(huà)題的邏輯順序

開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題

開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的五個(gè)注意事項(xiàng)

掌握找到共同話(huà)題的技巧

掌握同頻客戶(hù)的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點(diǎn)

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧

了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征

怎樣快速掌握對(duì)方性格

四種性格策略的案例練習(xí)

（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

1、聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)外之音

從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話(huà)”的案例中理解中國(guó)話(huà)的味道

聽(tīng)懂話(huà)外之音的場(chǎng)景演練

暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

了解認(rèn)知失調(diào)原理

結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶(hù)的方法

四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、挖掘痛苦的技巧

結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達(dá)成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號(hào)

運(yùn)用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)

四、培訓(xùn)方式

核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享