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市場拓展的復合型組織-”鐵三角”

課程背景

客戶的需求正在快速不斷地發(fā)生變化，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對自身需要什么也說不清楚；企業(yè)快速整合內(nèi)部資源也面臨挑戰(zhàn)。單個的客戶經(jīng)理直面客戶溝通以滿足不了快速響應客戶、快速理解客戶需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯(lián)合，組成時長拓展的復合型組織“鐵三角”。

我們考察了國內(nèi)及海外若干企業(yè)的營銷團隊，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場運作，完成了《市場拓展的復合型組織-”鐵三角”》的賦能研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場實戰(zhàn)的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長路徑等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。

培訓收益：

企業(yè)收益：提高企業(yè)的市場拓展能力。

學員收益：理解”鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對應職責，提高快速響應客戶與配合協(xié)同的能力。

知識點：”鐵三角”結構模型

課程特點：

授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓對象：負責市場的各級管理者，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付與服務等與市場接觸的其他人員

培訓時長

2天（6小時/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場必然

1、未來行業(yè)的發(fā)展特點

2、傾聽你的客戶

3、大客戶銷售與一般客戶銷售的區(qū)別 

4、大客戶銷售必須依靠團隊協(xié)作才能完成

5、案例：一個典型的項目組任命

6、傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征

7、傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感受

8、傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

9、視頻：瘋狂原始人

10、討論：假如把視頻中的逃生比作項目，您認為項目驅(qū)動型組織應該有哪些特點？

11、互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)組織變形

12、功能型組織和項目型組織的比較

13、視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、互聯(lián)網(wǎng)+時代，銷售發(fā)生了哪些變化？

15、視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

16、協(xié)作型戰(zhàn)斗與單兵對抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對我們的“鐵三角”銷售運作有什 

么啟發(fā)？

19.   為什么要引入銷售“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、什么是角色？

2、討論：結合平時的市場拓展工作，請描述“鐵三角” 的三角應該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔了哪些職責？

3、“鐵三角”的角色定位和使命

4、“鐵三角”都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責 

5、討論：基于你對市場及本企業(yè)業(yè)務的理解，你認為”鐵三角”日常應該有哪些關鍵業(yè)務活動？

6、小結：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責模型研討

1、”鐵三角”有哪些關鍵職責

2、“鐵三角”職責模型

3、管理客戶需求

1)準確了解客戶的需求

2)討論：“管理客戶需求”具體的職責內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶需求”職責，需要完成哪些關鍵動作？

3)看客戶、看競爭、發(fā)現(xiàn)機會

4、管理客戶關系

1)“管理客戶關系”具體的職責內(nèi)容是什么 ？

2)關鍵客戶關系

3)決策鏈中影響力的界定

4)關鍵客戶關系拓展與管理的關鍵步驟

5)客戶關系規(guī)劃

6)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

7)典型工具：客戶社交分類工具

8)討論：關鍵客戶關系拓展與管理常見的問題有哪些？

9)關鍵客戶關系拓展與管理常見的問題

10)普遍客戶關系

11)組織客戶關系

12)組織客戶關系評估

13)組織客戶關系的層級標準

14)組織客戶關系的核心與關鍵點

15)客戶關系管理的方法論

16)客戶關系管理的分工與協(xié)作

17)討論：要履行好“管理客戶關系”的職責，需要完成哪些關鍵動作？

5、領導項目

1)討論“領導項目”具體的職責內(nèi)容是什么 ？要履行好“領導項目”的責任，需要完成哪

些關鍵動作？

6、“鐵三角”各角色在市場拓展不同階段的參與程度

1)潛在的商機階段

2)現(xiàn)實的商機階段

3)招投標階段

4)談判和簽約階段

5)交付階段

6)回款階段

7、管理客戶滿意度

1)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

2)討論：“管理客戶滿意度”具體的職責內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶滿意度”的責任，

需要完成哪些關鍵動作？

3）案例：華為客戶滿意度管理

8、協(xié)同

1)什么是協(xié)同

2)視頻：“不可能完成的任務”

3)討論：· 為了順暢高效的實施一項復雜任務，你覺得應該需要考慮哪些協(xié)同因素？

4)協(xié)同的關鍵要素

四、”鐵三角”的管理

1、“鐵三角”的人員編制

2、“鐵三角”的考核

3、“鐵三角””與后方平臺運作的組織流程

4、案例：組織

5、“鐵三角”的能力要求

6、“鐵三角”組織能力與個人能力提升責任體系

7、客戶線賦能體系框架

8、討論：企業(yè)的銷售組織現(xiàn)狀如何？與鐵三角的最大區(qū)別是什么？從鐵三角的運作與管理中獲得什么？

五、總結

1.“鐵三角”我們學習了哪些關鍵點？

2.讓聽得到、看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)！

3.“鐵三角”運作減低了銷售的復雜性！