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雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判

Win-win Sales Negotiation

課程 時(shí)長(zhǎng)： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以?xún)?nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

一、課程背景

課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個(gè)維度，強(qiáng)調(diào)談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏(yíng)合作策略，從而能讓學(xué)員從理解概念、學(xué)會(huì)方法、一直到掌握技巧；

在教學(xué)方式設(shè)計(jì)中，可以結(jié)合客戶(hù)的真實(shí)商機(jī)案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研討與練習(xí)，確保新的知識(shí)技能有更直接的轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景，真正做到學(xué)以致用和用以致學(xué)；

該課程是國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院【協(xié)同式銷(xiāo)售方法論】系列課程的一部分，也在雙贏(yíng)談判技巧上的深入擴(kuò)展與提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

提升銷(xiāo)售的獨(dú)立談判執(zhí)行能力

幫助縮減談判時(shí)間，快速結(jié)案

增加對(duì)商機(jī)推進(jìn)的可控性，影響和控制買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)周期

通過(guò)合理的規(guī)劃帶來(lái)談判的成功與合理的利潤(rùn)

避免因買(mǎi)方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定

三、課程大綱

第一章：談判的基本概念

銷(xiāo)售談判面臨的挑戰(zhàn)

雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判的定義

談判的目的：價(jià)格上的贏(yíng)還是收益上的贏(yíng)？

銷(xiāo)售談判的要素和條件

雙贏(yíng)談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢(shì)評(píng)估

談判的兩種場(chǎng)景：招投標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)性談判

你是買(mǎi)方心目中的Mr.A嗎？

評(píng)估一：客戶(hù)做出改變的動(dòng)機(jī)與計(jì)劃

評(píng)估二：客戶(hù)需求構(gòu)想的影響程度

評(píng)估三：可預(yù)期可衡量的改善價(jià)值

評(píng)估四：解決方案的共識(shí)與能力證明

評(píng)估五：買(mǎi)方采購(gòu)決策鏈的覆蓋程度

評(píng)估六：差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

雙贏(yíng)談判的四項(xiàng)基本原則

談判目標(biāo)的制定

談判議題的設(shè)定

賣(mài)方談判團(tuán)隊(duì)的組建與能量場(chǎng)評(píng)估

買(mǎi)賣(mài)雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

探詢(xún)買(mǎi)方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判的高效執(zhí)行

達(dá)致雙贏(yíng)的最大障礙是什么？

買(mǎi)方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

賣(mài)方在談判中的立場(chǎng)與應(yīng)對(duì)策略

談判開(kāi)啟時(shí)的人際好感與精彩亮相

談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對(duì)

談判的中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

談判的終場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：共識(shí)確認(rèn)與底牌策略

后談判階段：合作協(xié)議的管理

談判桌上的勢(shì)能營(yíng)造與僵局管理

如何向買(mǎi)方說(shuō)“不”

第五章：談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理

性格特質(zhì)對(duì)談判的影響

談判風(fēng)格類(lèi)型1：高控制與支持力

談判風(fēng)格類(lèi)型2：高表現(xiàn)與思考力

談判風(fēng)格類(lèi)型3：高分析與開(kāi)放力

談判風(fēng)格類(lèi)型4：高溫和與創(chuàng)新力

行為模式與事務(wù)處理模式解析

管理自己的談判風(fēng)格：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

與不同風(fēng)格的談判者溝通：順勢(shì)與干預(yù)

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：自然本我的性格特質(zhì)表現(xiàn)