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課程價值：

您是否注意到，現(xiàn)今的推銷與多年前已大有不同？所用的技巧，例如高壓及迅速成交，不再適合現(xiàn)今的企業(yè)環(huán)境。顧客和消費者更精明也世故多了。他們的要求更多，見到的推銷人員也越來越多，多年前似乎無往不利的強迫推銷方式已經不起作用。

消費者進步了，我們和客戶的互動方式也需要進步，人們變得精明，我們也應該更有技巧，更關心客戶，了解他們各種層次的需求，才能影響他們，做成購買的決策。

影響購買的決策，我們要做的不只是提供整套滿意的產品和服務，還要依照不同的溝通和思考模式而作出回應，才可以加速成功。尤其在大客戶銷售領域，期待著更加優(yōu)秀的銷售人員迅速成長。

本課程有別于傳統(tǒng)銷售培訓的策略和具體執(zhí)行方法，正是在當今銷售競爭異常激烈的環(huán)境下，將最新的心理學理論和技巧與銷售工作深度結合，提供一個具體有效且深入的幫助銷售人員促進成交的最新版課程。

課程將先從銷售人員自身狀態(tài)調整開始，學習具體方法提升銷售人員信心和狀態(tài)，然后學習針對不同大客戶的具體銷售策略，當頭腦中清晰了真?zhèn)€銷售策略之后，再學習面對具體對象的時候，如何快速建立親和感，消除陌生和緊張，如何說出對方不容易拒絕的話，怎樣有效與客戶達成某種一致，面對成交一刻的重要事項及成交后的乘勝追擊須知。

這是一個傳統(tǒng)培訓師無法提供的最新最酷的大客戶銷售策略與技巧高級課程。

課程對象：銷售人員

課程時長：一天

授課特色：老師個性自然、輕松、坦誠、幽默、快樂、陽光。他的課程里總會洋溢著輕松愉快，開心自然，讓人在快樂的心情中享受著學習。

課程收益：

提升銷售人員面對大客戶的信心與狀態(tài)

用系統(tǒng)的角度分析和深度了解大客戶

清楚面對大客戶眾多人員的不同地位和作用

尋找撬動大地球的小杠桿

內置清晰的大客戶銷售進程地圖

擁有與他人溝通快速達成共識的方法

學習化解他人拒絕的語言模式

覺察到影響實際銷售結果的深層心理原因

掌握成交一刻的重要事項及之后的銷售須知

課程大綱：

一、銷售人員的信心

1)大客戶銷售的真實價值與意義

練習：銷售輪圈

2)銷售人員的自我激勵策略

3)銷售人員越挫越勇的內在信念

練習：清除限制性信念

二、認識大客戶

1)大客戶的需求特點及潛力分析

2)大客戶采購決策中的角色與相互相互影響關系

3)分析大客戶的真實購買動機及決定購買的關鍵要素

4)案例分析

練習：成功案例的經驗

三、大客戶銷售流程

1)找到銷售與大客戶的連接方式

2)清晰大客戶采購需求模式

3)設計大客戶開發(fā)的銷售流程

4)確定銷售進程中的關鍵點

5)提前多角度預測多種可能性

練習：新客戶

四、針對大客戶的銷售技巧

1)學習親和感的快速建立技巧

情緒的同步

共識的同步

姿勢的同步

練習：同步陌生人

2)檢視親和感

THEMAN標準

應對方法

3)找出客戶需求

提問題的藝術

權威取向的購買模式

不配合/配合取向模式

避免問題／目標本位取向模式

順序／隨機取向模式

成本/方便取向模式

信任取向模式

練習：發(fā)現(xiàn)需要

4)確定客戶決策標準

標準取向表

5)訂立共同目標

檢查客戶認同

6)提出行動計劃

提示好的結果

二選一語言模式

副詞和形容詞的影響力

比喻及故事的運用

促成共識

練習：語言的魔力

7)接納反對意見

承認、同意或道歉的三種方式

先跟后帶

練習：撥亂反正

8)成交一刻

什么是恰當的態(tài)度

面對沉默

別高興得太早

描繪美景

9)客戶的后期追蹤

跟進第一次交貨

發(fā)現(xiàn)更多的生意

外來的介紹

最后的叮嚀

10) 客戶的粘度

銷售之外的人際關系

關系深度粘度的持續(xù)

11) 情景劇：我的大客戶

五、提升銷售人員AQ（逆境商數）

1)面對挫折的AQ

何為逆境商數

逆境應對的高效策略

逆境的幻象

當下的力量

2)持續(xù)的自我激勵能力

負面情緒的真相

擁抱無常的情緒

EQ高手的好方法

成長的快樂