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銷售團隊管理密碼

課程背景：

當(dāng)今產(chǎn)能過剩，全球化競爭加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經(jīng)營環(huán)境，如果沒有強大的團隊管理能力，企業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團隊，即不系統(tǒng)也無相應(yīng)的方法論，往往最終導(dǎo)致團隊成員意志消沉，管理者又一籌莫展達不成業(yè)績。所以，正確認知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標(biāo)是銷售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

認識自己在團隊中的角色定位

學(xué)會并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo)

應(yīng)用目標(biāo)對話與員工達成一致

學(xué)會如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長

用正向激勵，強化員工正向行為

學(xué)會六步開例會，提高會議效能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員

課程方式：討論、提問、分享；表單、練習(xí)、訓(xùn)練、案例分析

課程大綱

開場小游戲

思考與討論：我們是一個團隊嗎？

第一講：認識銷售團隊

一、銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析

1. 常見的六個問題：銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥

2. 問題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評價和培訓(xùn)不當(dāng)位

二、銷售團隊定義

1. 銷售團隊的構(gòu)成要素

2. 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別

三、銷售團隊發(fā)展的四個階段管理重點

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售經(jīng)理的角色認知

一、銷售團隊管理誤區(qū)

二、銷售主管在團隊中的定位

三、銷售團隊的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 教練型

2. 授權(quán)型

3. 命令型

4. 激勵型

四、打造團隊精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動：小組討論、有獎問答

案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認識團隊中的不同成員

互動：貝爾濱測試

一、認知團隊角色類型

1. 實干者-講求效率

2. 完美者-講究細節(jié)

3. 創(chuàng)新者-尋找點子

4. 推進者-把控進度

5. 技術(shù)者-注重專業(yè)

6. 監(jiān)督者-考核評估

7. 協(xié)調(diào)者-整合資源

8. 信息者-市場信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動：旅行中團隊的角色有哪些特征

二、團隊的三角因素

1. 關(guān)注任務(wù)

2. 關(guān)注情感

3. 關(guān)注信息

三、不同角色在團隊中的作用

互動：對號連線

四、組建SP搭檔

第四講：運用團隊管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)從何而來

工具：目標(biāo)管理思路清單

2. 目標(biāo)對話，五步達成一致

1）步驟一：確定部門工作重點

2）步驟二：確定員工的工作目標(biāo)

3）步驟三：澄清崗位職責(zé)

4）步驟四：下屬提出目標(biāo)草案

5）步驟五：雙方達成一致

3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)

互動：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？

1）日常管理的三種指標(biāo)

a最終指標(biāo)

b階段指標(biāo)

c過程指標(biāo)

2）構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)

a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)

b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)

c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)

互動：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷售例會

1. 例會內(nèi)容

1）表揚個體HAPPS法

2）探討競爭對手的動向

3）案例復(fù)盤STAR分享法

2. 例會需注意事項

3. 業(yè)績會議五步曲

4. 問題分析五步法

1）開場確認基調(diào)

2）發(fā)散團隊思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創(chuàng)結(jié)論

5）確認落實執(zhí)行

互動：討論、模擬練習(xí)

案例：該死的會議

第五講：運用團隊管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪輔導(dǎo)

1. 隨訪對經(jīng)理的要求

1）要有一定的單獨出訪量

2）“居其側(cè)”，不要主談

3）不要急于指點，反客為主

4）多看、多聽、多問、多記

2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)

1）指導(dǎo)彌補技能不足：PESOS模型

2）輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型

互動：模擬練習(xí)PESOS

案例：王經(jīng)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設(shè)計要點

2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系

1）月度工作計劃表

2）周工作計劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機

1）銷售成交率

2）目標(biāo)客戶群

3）漏斗轉(zhuǎn)化率

互動：提問、分享

案例：表格范例

第六講：運用團隊管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷售人員述職特點

1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)

2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)

3）成功的述職在于平時的分析、觀察和積累

4）經(jīng)理的認真與堅持最重要

2. 銷售人員工作述職的程序

1）寒暄開場

2）邀請描述

3）相互交流

4）總結(jié)評價

5）填寫表格

6）結(jié)束確認

3. 把握銷售人員述職重點

1）工作計劃的完成情況和原因

2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況

3）下月的詳細工作計劃

互動：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵

1. 四級反饋對員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動：角色模擬四種同理心

2. 正負反饋

1）積極反饋：BIC與二級反饋

2）建設(shè)反饋：三明治與BID

案例：哪個是反饋

互動：練習(xí)正面反饋

3. 激勵

1）銷售人員的動力性變化曲線

2）雙因素理論在團隊激勵中的應(yīng)用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動性激勵：溝通、關(guān)懷、認可

互動：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結(jié)：收獲與行動計劃