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狼性銷售團隊的建設(shè)與管理

課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？ 

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 　　

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

培訓對象

大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

培訓時間: 2.0-3.0天

課程大綱

第一部分  銷售管理者的角色定位

 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

銷售管理者管什么――管人理事

銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   狼性銷售團隊特征

狼性協(xié)作共贏

狼性永不言敗

狼性拼博競爭

狼性勇于承擔

狼性超強執(zhí)行

狼性和諧共處

狼性絕對忠誠

第三部分   狼性銷售人員的甄選

有效甄選銷售人員的原則

選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 

到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　

面試銷售人員要注意的問題 

應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

第四部分   銷售目標的設(shè)計和分解

銷售人員的目標管理循環(huán)

如何為銷售人員設(shè)定的目標

練習：SMART目標設(shè)定原則

如何做好銷售目標的溝通

演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

如何為銷售人員分解目標

銷售計劃的制定

第五部分   狼性銷售隊伍的控制要點

如何破解銷售人員管理難題？ 

銷量沒辦法提升，怎么辦？ 

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 

單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

管理控制表格的要點

基礎(chǔ)管理表格

業(yè)務代表的工作述職

業(yè)務代表的工作溝通

銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

隨訪觀察時的注意點

銷售績效考核

考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標

銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零 

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

如何有效的控制過程與結(jié)果 

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分  狼性銷售人員的培訓和輔導 

 銷售主管的主要職責之一，教練 

銷售訓練中常見的問題

“放單飛”前的系統(tǒng)訓練

教導下屬的步驟 

指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 

銷售人員常見問題與解決 

害怕拜訪新客戶 

不知如何完成銷量 

不知如何跟進客戶 

對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第七部分   狼性銷售隊伍的有效激勵

 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導不會激勵

案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

激勵的需求理論

激勵常用的原則

日常激勵的手段

物質(zhì)激勵

精神激勵

激勵的10種常見方法

演練：激勵的方法的設(shè)計

演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分  狼性銷售隊伍的實戰(zhàn)領(lǐng)導力

銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系

根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段

決定員工完成任務的條件

衡量員工發(fā)展的兩把尺子

不同階段的員工如何進行有效的管理

兩種不同的領(lǐng)導行為

四種不同的