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外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場拓展

[課程背景]

當(dāng)前國際環(huán)境錯綜復(fù)雜，全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)云詭譎，中國也正經(jīng)歷著百年未有之大變革，前些年經(jīng)濟(jì)增長引擎的“投資、消費(fèi)、出口”三駕馬車日漸乏力。

受中美貿(mào)易戰(zhàn)、匯率波動等影響，加上各類反傾銷、懲罰性關(guān)稅，外貿(mào)企業(yè)愁云慘淡，舉步維艱。特別是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延，導(dǎo)致出口受阻，讓外貿(mào)企業(yè)更加雪上加霜。大國博弈之下，做為芝麻的外貿(mào)企業(yè)，將會何去何從？

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下外貿(mào)企業(yè)，必須擺脫傳統(tǒng)受制于人的外貿(mào)模式，完成從“國際化“到”全球化“的轉(zhuǎn)型，建立自己的海外營銷渠道，發(fā)出強(qiáng)有力的聲音。

本課程結(jié)合老師10余年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，站在國際視野高度，講述親身案例，讓外貿(mào)企業(yè)少走彎路少“掉坑”。

課程內(nèi)容還原外貿(mào)業(yè)務(wù)場景，根據(jù)企業(yè)“生存階段-發(fā)展階段-成熟階段”的不同階段進(jìn)行分享，以“外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理-全球市場布局-海外市場開發(fā)-國際商務(wù)談判”為主線，結(jié)合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)用國學(xué)智慧，從“海、陸、空、天”多方位立體式切入，鎖定目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)精確打擊。

（備注：課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，以全局視野授課，適合有一定外貿(mào)基礎(chǔ)的精英學(xué)習(xí)）

適用對象：總經(jīng)理、外貿(mào)總監(jiān)、市場總監(jiān)、單證儲運(yùn)、海外拓展人員

授課方式：實(shí)境模擬教學(xué)、案例分析、現(xiàn)場研討、點(diǎn)評、方案輸出；

授課時(shí)間：1-2天/每天6小時(shí)

[課程收獲]

全程實(shí)戰(zhàn)，直接到點(diǎn)，讓您少走彎路，不要“掉坑”；

認(rèn)清當(dāng)前國際形勢，創(chuàng)新傳統(tǒng)外貿(mào)模式，實(shí)現(xiàn)從“國際化”向“全球化”轉(zhuǎn)變；

國憂思良將，何以堪大任？課程將告訴您如何調(diào)兵遣將，排兵布陣；

規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，掌握談判技巧，讓您在各類商務(wù)活動游刃有余，得心應(yīng)手。

[課程大綱]

第一講：練兵--外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理

1、外貿(mào)市場比國內(nèi)業(yè)務(wù)更具挑戰(zhàn)

1）市場戰(zhàn)略

2）外貿(mào)流程

3）營銷技巧

4）企業(yè)管理

2、外貿(mào)精英與領(lǐng)軍人物的選拔

1）基本要求

語言關(guān)

形象關(guān)

價(jià)值觀

2）特質(zhì)要求

主動性

概念思維

成就導(dǎo)向

影響力

堅(jiān)韌性

研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

3、外貿(mào)人員的三個成長階段

1）泥潭期（推廣）

2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

4、外貿(mào)人員商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

1）海外客戶溝通禁忌

文化差異（宗教信仰）

規(guī)則不同（法制健全）

2）展示我們陽光的一面（獲得好感）

3）掌握對方陰暗的一面（了解需求）

4)投其所好滿足對方嗜好（學(xué)會給予）

5、外貿(mào)企業(yè)的所處三個階段

1）生存階段

2)發(fā)展階段

3）成熟階段

6、人才成長與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的四種類型

1）成熟企業(yè)

2）營銷導(dǎo)向

3）生產(chǎn)導(dǎo)向

4）一團(tuán)亂麻

破局：不同企業(yè)類型的外貿(mào)之道

案例：標(biāo)桿企業(yè)的外貿(mào)事業(yè)部組織架構(gòu)與職能分布圖

第二講：布陣--全球市場布局

1、五種銷售策略，打造核心競爭力

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、情報(bào)收集與分析

1）情報(bào)準(zhǔn)備

產(chǎn)品國際化稱呼（專業(yè)術(shù)語）

海關(guān)商品編碼

行業(yè)分類

2）收集哪些情報(bào)？

國際市場宏觀分析

重點(diǎn)國家微觀環(huán)境

國內(nèi)外競爭對手資料

重點(diǎn)買家關(guān)鍵人物信息

3）情報(bào)到哪里去找？

免費(fèi)渠道（詳見PPT）

收費(fèi)渠道（詳見PPT）

4）情報(bào)分析/市場劃分

根據(jù)產(chǎn)品單價(jià)與市場銷量劃分以下四個市場：

成熟市場

重點(diǎn)市場

潛在市場

觀望市場

5）競爭策略

鎖定你的競爭對手（誰是你的競爭對手？）

掌握競爭對手關(guān)鍵信息（競爭對手的成本、單價(jià)、銷量、利潤、物流、關(guān)鍵客戶等信息）

四種競爭策略（詳見PPT）

3、項(xiàng)目決策

案例：某家電企業(yè)海外情報(bào)人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場的升溫，以家庭為單位個性化出游方式越來越受人們青睞，歐美市場對戶外燒烤爐的需求將會很旺盛。但是如果上馬這個項(xiàng)目，投資預(yù)算需要500萬人民幣，請問你該怎么決策？

1）中小企業(yè)的4種決策方式（詳見PPT）

（經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的好處和弊端）

2）成熟型企業(yè)的決策方式（詳見PPT）

（情報(bào)式?jīng)Q策的好處和弊端）

第三講：沖鋒--海外客戶開發(fā)

1、國際買家經(jīng)常出現(xiàn)在哪里？

1）市場

2）駐華代表處（洋買辦）

3）展會

4）B2B平臺

5）行業(yè)雜志

6）專業(yè)類網(wǎng)站

7）求購信息

8）搜索引擎

9）各國駐華商務(wù)辦

2、國際買家選擇供應(yīng)商的十大因素

1）產(chǎn)品品質(zhì)

2）價(jià)格

3）交貨能力

4）溝通與服務(wù)

5）最小起訂量

6）設(shè)計(jì)能力與樣品

7）供應(yīng)商信譽(yù)

8）包裝

9）產(chǎn)品種類

9）公司規(guī)模

3、不同市場的開發(fā)策略

1）成熟市場（策略：銷量為主）

2）重點(diǎn)市場（策略：利潤為主）

3）潛在市場（策略：突破為主）

4、海外客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型（策略：迅速成立項(xiàng)目組，立即行動）

2）名門閨秀與窮小子型（策略：重點(diǎn)觀察，謹(jǐn)慎評估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過日子型（策略：保持關(guān)系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順?biāo)饲?，介紹給別人）

5、海外客戶分類

1）正在同國內(nèi)競爭對手購買產(chǎn)品的客戶

2）正在同國外競爭對手購買產(chǎn)品的客戶

3）正在同國外經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的客戶

4）擁有渠道和實(shí)力的潛在客戶

5）國內(nèi)專業(yè)出口貿(mào)易公司

6）跨國公司

6、海外客戶開發(fā)技巧

1）開發(fā)信怎么寫？

標(biāo)題吸引眼球

內(nèi)容亮點(diǎn)十足

結(jié)尾別出心裁

2）適當(dāng)選擇B2B平臺

綜合平臺選擇建議

行業(yè)平臺選擇建議

產(chǎn)品展示技巧

從詢盤評估客戶及回復(fù)技巧

3）展會怎樣獲客更多？

展會前精心準(zhǔn)備與買家邀請

展會布置（專業(yè)+藝術(shù)）

展中的人員形象與分工

展中的客戶接待與信息收集

展后客戶參觀工廠安排

展后信息分配與跟進(jìn)

展后總結(jié)與改進(jìn)

案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬美金訂單

4）搜索引擎運(yùn)用

客戶感興趣的關(guān)鍵詞有哪些？

怎樣高效搜索買家郵箱地址？

充分利用社交軟件與客戶互動

7、如何設(shè)立海外分公司？

思考：全球化與國際化有什么不同？

1）傍大款-借船出海

2）選好址-輻射半徑

3）用對人-沖鋒陷陣

4）授好權(quán)-把握尺度

5）定目標(biāo)-占領(lǐng)陣地

6）分好錢-論功行賞

8、海外客戶關(guān)系維護(hù)

1）事無巨細(xì)，把細(xì)節(jié)做好

2）超越自我，讓客戶感動

3）廢其武功，讓買家依賴

4）假期祝福，溫情又有禮

研討：如何在1年內(nèi)超越競爭對手三年的業(yè)績？

第四講：克城—國際商務(wù)談判

1、海外客戶主要跟我們談什么？

1）核心話題

價(jià)格

質(zhì)量

交貨時(shí)間

付款時(shí)間及方式

最小起訂量

2）非核心話題

技術(shù)開發(fā)

樣品

包裝

運(yùn)輸

2、價(jià)格太高的談判策略

研討：客戶去了咱們競爭對手公司，拿到了報(bào)價(jià)，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時(shí)讓我們報(bào)價(jià)。

1）你該怎么報(bào)價(jià)？

2）客戶嫌貴怎么談？

3、付款太苛刻的談判策略

研討：一德國買家與A公司合作三年有余，去年每個季度有一個80尺柜，金額50萬美金左右，雙方一直采取T/T結(jié)算，合作過程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國買家對A公司講，他們生意越來越好，每個季度訂購量將增長30%，但是要求A公司付款方式以O(shè)A90天結(jié)算，如果是你的客戶，你應(yīng)該怎樣做？

4、現(xiàn)階段不需要的談判策略

1）先判斷真假，是否跟競爭對手下單

2）突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓客戶賺錢

3）刺激客戶的嫉妒心

5、已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略

1）順勢而為，打消對方的戒備心

2）挑撥離間，故意制造假象，迷惑對方

3）乘虛而入，借機(jī)展示實(shí)力

4）給出好處，讓客戶快樂

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出的談判策略

1）怎樣在同質(zhì)化的產(chǎn)品中尋找差異點(diǎn)

2）賣點(diǎn)提煉與客戶痛點(diǎn)相結(jié)合

3）提煉賣點(diǎn)的四個方向

7、合同風(fēng)險(xiǎn)的談判策略

研討：美國客戶與A公司產(chǎn)生合同糾紛，客戶在美國起訴A公司，如果你是A公司負(fù)責(zé)人，你該怎么辦？

1）合同風(fēng)險(xiǎn)

訴訟地風(fēng)險(xiǎn)

付款風(fēng)險(xiǎn)

交期延誤風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)

2）匯率風(fēng)險(xiǎn)

3）政策風(fēng)險(xiǎn)