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《渠道突圍與價值驅(qū)動》

銷售工程師實(shí)戰(zhàn)賦能訓(xùn)練營

【課程背景】

太倉安德烈·斯蒂爾動力工具有限公司，作為全球領(lǐng)先的園林機(jī)械和動力工具品牌的中國重要布局企業(yè)，面對的是一個高度競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的市場環(huán)境。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛但復(fù)雜，客戶需求差異化強(qiáng)烈，而傳統(tǒng)的“產(chǎn)品推動型”銷售模式已難以有效支撐品牌價值和渠道深度運(yùn)營。

隨著Z世代用戶群體崛起、數(shù)字化傳播渠道裂變、終端客戶信息掌握能力大幅提升，單一的價格競爭已無法構(gòu)建品牌護(hù)城河。銷售工程師作為連接公司與市場的重要橋梁，不僅要具備產(chǎn)品知識，更要精通渠道開拓、客戶溝通、價值表達(dá)、方案輸出等多項能力。本課程將聚焦“渠道突圍”與“價值銷售”兩大核心，融合品牌所需的專業(yè)化、系統(tǒng)化與國際視野，通過國際成功案例、本地行業(yè)痛點(diǎn)拆解、實(shí)戰(zhàn)演練與小組共創(chuàng)，幫助銷售工程師構(gòu)建“新渠道識別—價值主張構(gòu)建—客戶策略輸出—長期關(guān)系維護(hù)”四位一體的銷售閉環(huán)。最終目標(biāo)，是促使銷售從“通道守門員”成長為“市場驅(qū)動者”，在激烈競爭中實(shí)現(xiàn)有效覆蓋與持續(xù)成交。

【課程收益】

通過本課程，學(xué)員將能：

1.系統(tǒng)掌握新興渠道開發(fā)與差異化管理方法，提升市場拓展效率

2.建立價值導(dǎo)向銷售思維，突破價格戰(zhàn)困局，提升產(chǎn)品溢價能力

3.掌握科學(xué)的經(jīng)銷商評估與管理工具，提升合作質(zhì)量與管理效率

4.提升銷售工程師談判、表達(dá)與方案輸出能力，實(shí)現(xiàn)客戶高效轉(zhuǎn)化

5.結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)場景，實(shí)現(xiàn)銷售工具與方法的快速落地與實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化

【課程特色】

國際案例融合本地實(shí)踐：結(jié)合德國總部管理體系、中國本地化市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

從思維到工具雙向強(qiáng)化：不僅傳授方法，更落地工具和實(shí)操模板。

模擬演練與共創(chuàng)結(jié)合：通過小組實(shí)戰(zhàn)與結(jié)構(gòu)化任務(wù)，提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化效率。

聚焦問題導(dǎo)向：緊貼銷售人員真實(shí)工作場景，拆解高頻痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)

【課程對象】

區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售工程師

經(jīng)銷商管理相關(guān)人員

市場開發(fā)、渠道拓展專員

企業(yè)銷售管理儲備人才

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力

學(xué)習(xí)主題：從產(chǎn)品搬運(yùn)工到價值驅(qū)動者

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

 認(rèn)知銷售工程師的新職責(zé)定位

 強(qiáng)化客戶解決方案意識

 明確價值傳遞邏輯

核心知識點(diǎn)：

 B2B銷售結(jié)構(gòu)變化趨勢

 銷售影響力五階模型

 “FABE價值表達(dá)法”應(yīng)用

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么客戶對你的推介不敏感？

為什么產(chǎn)品優(yōu)勢沒有形成溢價？

銷售角色如何升級為信任構(gòu)建者？

案例講解：

華為對銷售工程師角色的定位轉(zhuǎn)型

海外市場價值銷售方法

小組練習(xí)：繪制“我與客戶的價值連接地圖”

模塊二：渠道識別與開發(fā)策略

學(xué)習(xí)主題：新興渠道開發(fā)與分銷布局優(yōu)化

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

掌握渠道類型與組合思維

學(xué)會設(shè)計差異化渠道路徑

提升渠道落地執(zhí)行力

核心知識點(diǎn)：

渠道識別的六類邏輯

渠道生命周期管理模型

O2O渠道融合策略

啟發(fā)點(diǎn)：

如何打破“區(qū)域代理依賴癥”？

如何用“生態(tài)化視角”看渠道？

渠道與客戶之間的雙輪驅(qū)動邏輯

案例講解：

泰科電子工業(yè)品分銷策略創(chuàng)新

STANLEY在中國多層級渠道架構(gòu)調(diào)整

小組練習(xí)：模擬某區(qū)域新渠道開發(fā)路徑設(shè)計

模塊三：價值銷售邏輯與表達(dá)技巧

學(xué)習(xí)主題：從“講產(chǎn)品”到“講價值”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

打造差異化價值主張

精準(zhǔn)識別客戶“痛癢點(diǎn)”

提升銷售表達(dá)力與說服力

核心知識點(diǎn)：

FABE工具結(jié)構(gòu)應(yīng)用

客戶類型識別與話術(shù)匹配

高價值內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

啟發(fā)點(diǎn)：

客戶為何只看價格？

如何抓住客戶情緒觸發(fā)點(diǎn)？

銷售表達(dá)如何“非技術(shù)化”？

案例講解：

如何用FABE說服客戶

品牌銷售人員訪談技巧設(shè)計

小組練習(xí)：用FABE重構(gòu)你的一次銷售話術(shù)

模塊四：經(jīng)銷商評估與合作管理

學(xué)習(xí)主題：建立可持續(xù)的渠道合作關(guān)系

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

建立評估體系提升渠道質(zhì)量

優(yōu)化合作結(jié)構(gòu)與周期管理

掌握激勵與淘汰機(jī)制

核心知識點(diǎn)：

KPI與經(jīng)銷商分級管理標(biāo)準(zhǔn)

合作潛力分析五大維度

渠道生命周期管理邏輯

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么有些經(jīng)銷商“出工不出力”？

合作關(guān)系為何總是淺層？

如何通過績效追蹤驅(qū)動合作升級？

案例講解：

某品牌經(jīng)銷商績效管理體系

渠道精細(xì)化管理實(shí)踐

小組練習(xí)：構(gòu)建一套經(jīng)銷商績效評估體系草案

模塊五：銷售談判與異議處理技巧

學(xué)習(xí)主題：用策略應(yīng)對復(fù)雜客戶對話

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

掌握結(jié)構(gòu)化銷售談判流程

提升應(yīng)對異議的實(shí)戰(zhàn)能力

增強(qiáng)成交控制感

核心知識點(diǎn)：

價值型談判四步法

客戶異議的六類分類與回應(yīng)技巧

 “決策鏈條”識別與影響策略

啟發(fā)點(diǎn)：

客戶拒絕的背后隱藏了什么？

怎樣讓對話轉(zhuǎn)向價值？

成交不是“說服”，而是“引導(dǎo)”

案例講解：

大客戶談判演練模型

小組練習(xí)：角色扮演：模擬經(jīng)銷商異議處理與轉(zhuǎn)化

模塊六：場景落地與行動共創(chuàng)

學(xué)習(xí)主題：打造專屬銷售工具與策略路徑

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

提煉課程內(nèi)容的落地應(yīng)用策略

共創(chuàng)公司專屬銷售行動地圖

明確個人成長計劃與復(fù)盤機(jī)制

核心知識點(diǎn)：

工具落地“五化法”：可視化、簡化、流程化、工具化、團(tuán)隊化

銷售復(fù)盤的結(jié)構(gòu)化模型

目標(biāo)計劃—行動—復(fù)盤閉環(huán)邏輯

啟發(fā)點(diǎn)：

如何將方法真正用起來？

團(tuán)隊如何統(tǒng)一方法與語言？

個人如何持續(xù)自我優(yōu)化？

銷售培訓(xùn)后的復(fù)盤與應(yīng)用機(jī)制

銷售人員成長地圖設(shè)計

小組練習(xí)：制定你的“90天銷售突破行動方案”

完成行動計劃：

成果共創(chuàng)：各組展示學(xué)習(xí)成果

落地設(shè)計：制定90天行動清單

組織共識：建議設(shè)立共創(chuàng)機(jī)制持續(xù)精進(jìn)