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《激活商力 精進(jìn)運(yùn)營》

商業(yè)招商與運(yùn)營能力提升實(shí)戰(zhàn)課

【課程背景】

在“新消費(fèi)時(shí)代”與“城市更新經(jīng)濟(jì)”交織的背景下，中國商業(yè)地產(chǎn)正迎來結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型。國家《擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2022-2035）》與“十四五現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃”均指出：要推動(dòng)商業(yè)體從“建設(shè)驅(qū)動(dòng)”向“運(yùn)營驅(qū)動(dòng)”、從“空間經(jīng)營”向“內(nèi)容經(jīng)營”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“以高質(zhì)量商業(yè)空間帶動(dòng)高品質(zhì)城市生活”。

對(duì)于青鐵商業(yè)而言，商業(yè)項(xiàng)目不僅是資產(chǎn)，更是城市生活方式的策源地。隨著消費(fèi)市場年輕化、社交化、數(shù)字化趨勢加速，商業(yè)運(yùn)營者的角色正由“物業(yè)管理者”轉(zhuǎn)向“品牌運(yùn)營者”與“體驗(yàn)設(shè)計(jì)者”。招商不再只是“填鋪位”，而是“場景策劃”；運(yùn)營不再只是“做活動(dòng)”，而是“用戶關(guān)系經(jīng)營”。

然而，當(dāng)前不少商業(yè)項(xiàng)目仍面臨三大挑戰(zhàn)：一是招商定位模糊，品牌組合缺乏差異化邏輯；二是運(yùn)營管理碎片化，缺乏有效指標(biāo)與數(shù)據(jù)分析能力；三是租戶關(guān)系管理薄弱，溝通方式傳統(tǒng)、沖突解決成本高。

本次課程以“操盤手視角+易萍博士戰(zhàn)略思維”為核心，結(jié)合國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)體實(shí)戰(zhàn)案例，從招商策略、品牌定位、租戶關(guān)系、運(yùn)營指標(biāo)及管理協(xié)同等維度系統(tǒng)講解。課程旨在幫助學(xué)員掌握實(shí)用工具、提升商業(yè)思維，最終實(shí)現(xiàn)“從管理到經(jīng)營、從執(zhí)行到創(chuàng)收”的全面升級(jí)。

【課程收益】

1．系統(tǒng)認(rèn)知升級(jí)——全面理解“商業(yè)體是一門經(jīng)營學(xué)”，建立從招商到運(yùn)營的全鏈條思維框架。

2．招商能力提升——掌握前期定位、品牌篩選與談判要點(diǎn)，提升招商效率與品牌匹配度。

3．運(yùn)營指標(biāo)掌控——熟悉日常運(yùn)營關(guān)鍵指標(biāo)（客流、坪效、租金、活動(dòng)ROI等）與數(shù)據(jù)分析方法。

4．溝通與管理突破——掌握租戶關(guān)系管理與沖突破冰技巧，實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)共贏”的管理局面。

5．實(shí)戰(zhàn)落地轉(zhuǎn)化——通過案例演練與診斷工具，將課程內(nèi)容直接應(yīng)用于青鐵商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)場。

【課程對(duì)象】

1．項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 / 運(yùn)營經(jīng)理——需要統(tǒng)籌招商、運(yùn)營、租戶溝通全流程的核心管理者。

2．招商專員 / 運(yùn)營執(zhí)行人員——希望掌握實(shí)操方法與溝通技巧的一線執(zhí)行者。

3．物業(yè)與客服團(tuán)隊(duì)骨干——直接面對(duì)租戶、處理現(xiàn)場矛盾的服務(wù)窗口人員。

4．新入職或轉(zhuǎn)崗管理人員——需要快速建立商業(yè)體思維體系與工作邏輯的新人管理者。

【課程方式】

線下互動(dòng)實(shí)訓(xùn) + 案例分享 + 行動(dòng)演練

【課程大綱】

模塊一｜為什么招商不是“填鋪位”，而是“價(jià)值策劃”？

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 重新理解招商邏輯，從租金導(dǎo)向走向品牌價(jià)值導(dǎo)向。

關(guān)鍵點(diǎn)：

招商的戰(zhàn)略定位：從品牌矩陣到顧客動(dòng)線

品牌組合的邏輯：差異化與互補(bǔ)性

招商策劃的三層路徑：定位、組合、落地

啟發(fā)點(diǎn)：

招商不是“找品牌”，而是“做內(nèi)容”

如何讓招商成為顧客體驗(yàn)的一部分？

什么樣的品牌結(jié)構(gòu)能提升資產(chǎn)價(jià)值？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.招商的戰(zhàn)略邏輯與底層思維

2.品牌引入的科學(xué)流程

3.業(yè)態(tài)分布與空間匹配策略

4.招商ROI與租金模型優(yōu)化

5.招商與城市更新的聯(lián)動(dòng)機(jī)制

案例：杭州湖濱銀泰In77業(yè)態(tài)更新案例

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)2000㎡新開街區(qū)的品牌組合方案。

模塊二｜如何通過“精準(zhǔn)定位”讓招商更高效？

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握項(xiàng)目定位、客群洞察與品牌匹配的方法。

關(guān)鍵點(diǎn)：

市場調(diào)研與消費(fèi)畫像

競爭對(duì)標(biāo)與差異化優(yōu)勢

定位語句與招商邏輯一致性

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么定位比招商更重要？

如何用數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)心理？

品牌選擇的“邏輯鏈”如何形成？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.定位流程與市場分析工具

2.消費(fèi)圈層研究與目標(biāo)客群定義

3.定位表達(dá)與招商提案設(shè)計(jì)

4.定位驗(yàn)證與動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

5.從定位到落地的組織協(xié)同

案例：蘇州Center Mall“場景+圈層”定位模型

課堂練習(xí)：分組構(gòu)建項(xiàng)目定位金字塔模型。

模塊三｜運(yùn)營力=生命力：如何打造商業(yè)體“持續(xù)造客”機(jī)制？

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握運(yùn)營核心指標(biāo)體系與造客邏輯。

關(guān)鍵點(diǎn)：

日常運(yùn)營管理重點(diǎn)與指標(biāo)監(jiān)控

活動(dòng)策劃與節(jié)奏布局

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營決策

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么有活動(dòng)不等于有運(yùn)營？

如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否“活著”？

如何用數(shù)據(jù)預(yù)測經(jīng)營波動(dòng)？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.商業(yè)運(yùn)營的KPI體系

2.周/月運(yùn)營會(huì)議機(jī)制

3.節(jié)慶營銷與會(huì)員體系建設(shè)

4.數(shù)據(jù)指標(biāo)：客流、轉(zhuǎn)化、坪效、復(fù)購

5.數(shù)智化工具在運(yùn)營中的應(yīng)用

案例：龍湖天街運(yùn)營指標(biāo)與活動(dòng)矩陣

課堂練習(xí)：運(yùn)營診斷：復(fù)盤自己項(xiàng)目近三個(gè)月的活動(dòng)ROI。

模塊四｜租戶不服管理怎么辦？——溝通、共贏與破冰之道

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握租戶關(guān)系管理與沖突化解技巧。

關(guān)鍵點(diǎn)：

溝通心理與沖突識(shí)別

合同、收益與共識(shí)的平衡

租戶生命周期管理

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么“規(guī)則”比“權(quán)威”更有效？

如何用共贏思維解決沖突？

怎樣讓租戶成為運(yùn)營伙伴？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.租戶溝通的心理策略

2.沖突預(yù)警信號(hào)識(shí)別

3.問題租戶處理流程

4.共創(chuàng)型溝通法：聆聽—共識(shí)—行動(dòng)

5.定期溝通制度與滿意度調(diào)查

案例：萬象城租戶關(guān)系共創(chuàng)機(jī)制

課堂練習(xí)：角色扮演——模擬租戶沖突處理會(huì)議。

模塊五｜招商與運(yùn)營的“前后閉環(huán)”如何建立？

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握招商到運(yùn)營的無縫銜接機(jī)制。

關(guān)鍵點(diǎn)：

招商與運(yùn)營協(xié)同機(jī)制

數(shù)據(jù)共享與品牌管理

動(dòng)態(tài)調(diào)整與場景迭代

啟發(fā)點(diǎn)：

為什么招商完不代表結(jié)束？

誰是品牌運(yùn)營的責(zé)任人？

如何讓招商決策更具前瞻性？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.招商與運(yùn)營的聯(lián)動(dòng)流程

2.品牌進(jìn)場后監(jiān)測機(jī)制

3.品牌調(diào)整與退出機(jī)制

4.運(yùn)營復(fù)盤與招商反饋體系

5.招商—運(yùn)營一體化管理模式

案例：金地商置“招商運(yùn)營一體化管理系統(tǒng)”

課堂練習(xí)：繪制本企業(yè)招商—運(yùn)營協(xié)同流程圖。

模塊六｜商業(yè)操盤手的思維模型：從數(shù)據(jù)到判斷

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 理解商業(yè)體操盤的系統(tǒng)邏輯，提升戰(zhàn)略判斷力。

關(guān)鍵點(diǎn)：

戰(zhàn)略思維與經(jīng)營模型

跨部門協(xié)同與組織力

危機(jī)應(yīng)變與項(xiàng)目調(diào)優(yōu)

啟發(fā)點(diǎn)：

操盤手最關(guān)注的核心指標(biāo)是什么？

如何從“執(zhí)行層”成長為“經(jīng)營層”？

為什么判斷力比經(jīng)驗(yàn)更重要？

學(xué)習(xí)內(nèi)容：

1.商業(yè)體經(jīng)營系統(tǒng)全景

2.項(xiàng)目預(yù)算與盈虧模型

3.關(guān)鍵決策節(jié)點(diǎn)與復(fù)盤機(jī)制

4.團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)同方法

5.操盤手成長路徑與能力畫像

案例：印力集團(tuán)操盤邏輯與區(qū)域管理案例

課堂練習(xí)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：模擬年度招商+運(yùn)營策略會(huì)議。

三、課程總結(jié)與預(yù)期成果

通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將系統(tǒng)理解“商業(yè)體是一門綜合經(jīng)營學(xué)”的核心理念，掌握從前期招商定位到后期運(yùn)營管理的全鏈條邏輯。課程將幫助學(xué)員從“執(zhí)行者”成長為具備戰(zhàn)略思維的“操盤型經(jīng)營者”，在短時(shí)間內(nèi)提升招商判斷力、租戶溝通力與運(yùn)營決策力。

- 在思想層面，學(xué)員將從“物業(yè)管理思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營賦能思維”；

在能力層面，將能獨(dú)立進(jìn)行招商策劃、指標(biāo)分析、租戶談判與沖突化解；

- 在實(shí)踐層面，將掌握一套可落地的工具與流程模板，用于日常招商運(yùn)營工作。

最終，青鐵商業(yè)將形成一支能談?wù)猩?、懂運(yùn)營、會(huì)溝通、能決策的高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目從“空間價(jià)值”到“經(jīng)營價(jià)值”的躍升，助力企業(yè)在新一輪城市商業(yè)競爭中脫穎而出。