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存量掘金·流程為王——融合增效觸點(diǎn)高價(jià)值營(yíng)銷核心五步法落地

課程收益：

個(gè)人層面：掌握高價(jià)值營(yíng)銷“萬(wàn)能工具”，提升成單硬實(shí)力

1.吃透“問(wèn)查算比跟”五步法底層邏輯，能精準(zhǔn)匹配存量升檔、家庭融合、異網(wǎng)策反3類核心潛客需求，實(shí)現(xiàn)從“盲目推銷”到“精準(zhǔn)匹配”的轉(zhuǎn)型；

2.熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)、筆算單模板、查單工具包等配套工具，3分鐘問(wèn)全關(guān)鍵信息、1分鐘封裝報(bào)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)完成賬單查詢與網(wǎng)速測(cè)試，溝通效率提升40%以上；

團(tuán)隊(duì)層面：統(tǒng)一流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，打造標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)斗力

1.建立“動(dòng)作可復(fù)制、結(jié)果可量化”的營(yíng)銷流程體系，團(tuán)隊(duì)成員無(wú)需依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，即可按標(biāo)準(zhǔn)完成高價(jià)值客戶對(duì)接，避免流程走樣；

2.通過(guò)統(tǒng)一話術(shù)模板、考核標(biāo)準(zhǔn)、復(fù)盤方法，降低團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)成本與溝通內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)“新人快速上手、老人業(yè)績(jī)提升”的梯隊(duì)建設(shè)目標(biāo)；

3.形成“實(shí)操-復(fù)盤-優(yōu)化”的閉環(huán)機(jī)制，團(tuán)隊(duì)可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)反饋持續(xù)迭代流程動(dòng)作，適配市場(chǎng)變化與客戶需求.

業(yè)務(wù)層面：聚焦存量?jī)r(jià)值挖掘，助力核心指標(biāo)突破

1.精準(zhǔn)命中存量升檔、家庭融合、異網(wǎng)策反三大核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有效提升ARPU值、家庭業(yè)務(wù)滲透率、異網(wǎng)用戶策反率等關(guān)鍵指標(biāo)；

2.通過(guò)“省錢賬+增量賬+長(zhǎng)期賬”的算賬邏輯與“比價(jià)值、比優(yōu)勢(shì)、比體驗(yàn)”的促成技巧，降低客戶抵觸心理，提升長(zhǎng)期留存率；

3.依托流程落地保障與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)“存量客戶挖潛增收、高價(jià)值觸點(diǎn)高效轉(zhuǎn)化”的業(yè)務(wù)目標(biāo).

課程對(duì)象：

一線營(yíng)銷服務(wù)人員：包括廳店?duì)I業(yè)員、社區(qū)客戶經(jīng)理、直銷、家庭業(yè)務(wù)推廣專員、逆向挽留（棄降/攜轉(zhuǎn)）專員等直接對(duì)接客戶的營(yíng)銷崗位；

一線營(yíng)銷管理及督導(dǎo)人員：包括廳店店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷主管、現(xiàn)場(chǎng)培推師等需統(tǒng)籌流程落地、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的管理崗位；

存量運(yùn)營(yíng)相關(guān)支撐人員：包括負(fù)責(zé)營(yíng)銷工具優(yōu)化、話術(shù)迭代、案例沉淀的后臺(tái)支撐及培訓(xùn)相關(guān)人員.

課程時(shí)長(zhǎng)：總時(shí)長(zhǎng)1-3天

（0.5+1）天集中理論授課+（1.5+2）天現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

第1天（理論授課）：系統(tǒng)講解“問(wèn)查算比跟”核心邏輯、實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)、工具用法及場(chǎng)景適配技巧，搭配案例拆解、話術(shù)演練、分組模擬實(shí)操；

第2-3天（現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）：跟隨一線營(yíng)銷人員進(jìn)駐廳店、社區(qū)、逆向挽留等實(shí)際場(chǎng)景，全程跟進(jìn)流程落地，針對(duì)“問(wèn)不全信息、算不清賬目、比不出優(yōu)勢(shì)”等實(shí)操問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，一對(duì)一指導(dǎo)優(yōu)化，確保流程標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行.

課程大綱：

一、認(rèn)知破局：以“問(wèn)查算比跟”成交流程實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值精準(zhǔn)匹配

1.核心流程定位：“問(wèn)查算比跟”=高價(jià)值成交的萬(wàn)能公式

2.流程本質(zhì)：從“盲目推銷”到“精準(zhǔn)匹配”，降低溝通成本

3.流程價(jià)值：1套流程適配觸點(diǎn)場(chǎng)景（廳店/社區(qū)/逆向/家庭）

4.高價(jià)值客戶與流程匹配：找準(zhǔn)人才能用對(duì)流程

1)存量升檔潛客：流程側(cè)重“算..、比..”

2)家庭融合潛客：流程側(cè)重“問(wèn)..、算..”

3)異網(wǎng)策反潛客：流程側(cè)重“查..、比..”

二、核心流程落地：“問(wèn)查算比跟”五步法（每步都有實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)）

第一步：?jiǎn)枴?分鐘問(wèn)全關(guān)鍵信息，挖透痛點(diǎn)（基礎(chǔ)前提）

1.必問(wèn)3大核心（缺一不可）

1)問(wèn)全家：所有家庭成員手機(jī)號(hào)碼（至少3個(gè)，三網(wǎng)均可）

2)問(wèn)異網(wǎng)：聯(lián)通/電信號(hào)碼及消費(fèi)情況（邊問(wèn)邊記錄）

3)問(wèn)消費(fèi)：月均話費(fèi)、流量/語(yǔ)音使用量、寬帶需求

2.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板（直接抄用

1)開場(chǎng)問(wèn)：“您辦什么業(yè)務(wù)？報(bào)下手機(jī)號(hào)，我順便....”

2)挖異網(wǎng)：“您還有其他運(yùn)營(yíng)商的號(hào)嗎？現(xiàn)在三網(wǎng)....”

3)問(wèn)家庭：“家里人用什么號(hào)？我們有......”

3.挖痛實(shí)操技巧

1)痛點(diǎn)渲染：“您這老套餐是全小區(qū)最貴的，......”

2)動(dòng)作配合：邊問(wèn)邊寫，在紙上突出.....等關(guān)鍵詞

第二步：查——當(dāng)場(chǎng)查清3類信息，精準(zhǔn)定位需求（核心依據(jù)）

1.必查核心內(nèi)容（無(wú)遺漏）

1)查賬單：本網(wǎng)異網(wǎng)均查，....

2)查內(nèi)容：流量/語(yǔ)音...、......

3)查合約：異網(wǎng)活動(dòng)是否.....

2.工具使用標(biāo)準(zhǔn)（100%落地）

1)異網(wǎng)查詢：掌廳APP查賬單3步驟（演示截圖+實(shí)操口訣）

2)本網(wǎng)查詢：系統(tǒng)查ARPU、流量飽和度（快速定位高價(jià)值點(diǎn)）

3)測(cè)速工具：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)網(wǎng)速，用數(shù)據(jù)支撐“網(wǎng)速痛”

3.查后關(guān)鍵動(dòng)作

1)信息確認(rèn)：“您看，您每月實(shí)際消費(fèi)XX元，....

2)痛點(diǎn)強(qiáng)化：“您這寬帶才300M，.....”

第三步：算——1分鐘封裝報(bào)價(jià)，讓客戶心動(dòng)（成交關(guān)鍵）

1.必算3筆賬（客戶最關(guān)心）

1)省錢賬：現(xiàn)有消費(fèi)-新套餐消費(fèi)=每月省XX元....

2)增量賬：新套餐比原套餐......

3)長(zhǎng)期賬：每月省XX元×36個(gè)月=3年省XXX元（寫在紙上，直觀可見）

2.封裝報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（不犯錯(cuò)原則）

1)報(bào)價(jià)邏輯：先報(bào)封裝后總價(jià)，再拆內(nèi)容（不先報(bào)底價(jià)）

2)封裝模板：“129元=千兆寬帶+XXX........”

3)禁忌動(dòng)作：不做“加法報(bào)價(jià)”（避免“套餐XX元+硬件XX元”）

3.不同客戶算賬側(cè)重

1)價(jià)格敏感型：重點(diǎn)算“省錢賬”，突出每月省多少

2)價(jià)值敏感型：重點(diǎn)算“增量賬+長(zhǎng)期賬”，突出權(quán)益和硬件

第四步：比——邊說(shuō)邊寫比3點(diǎn)，突出不可替代性（促成關(guān)鍵）

1.必比3個(gè)維度（比出優(yōu)勢(shì)）

1)比價(jià)值：同樣價(jià)格，新套餐內(nèi)容更豐富...

2)比優(yōu)勢(shì)：售后（終身上門）、網(wǎng)絡(luò)（全國(guó)覆蓋最廣）....

3)比體驗(yàn)：用案例佐證.....

2.比的實(shí)操動(dòng)作

1)書寫配合：在筆算單上列“原套餐vs新套餐”對(duì)比表，.....

2)話術(shù)配合：“您看，同樣花129元，......太劃算了”

3.避坑要點(diǎn)：不比價(jià)格比價(jià)值，不貶低友商只講自身優(yōu)勢(shì)

第五步：跟——3類客戶針對(duì)性促成，不留遺憾（收尾動(dòng)作）

1.意愿客戶：快速成交流程

1)動(dòng)作：展示筆算單+.......

2)話術(shù)：“您看算得明明白白，......”

2.糾結(jié)客戶：逼單促成流程

1)動(dòng)作：強(qiáng)調(diào)“限時(shí)限量”，...”

2)話術(shù)：“這個(gè)活動(dòng)就這幾天，現(xiàn)在.....”

3.無(wú)意客戶：跟進(jìn)留存流程

1)動(dòng)作：遞名片+加微信，......

2)話術(shù)：“加個(gè)微信，有優(yōu)惠........隨時(shí)找我”

3)跟進(jìn)節(jié)奏：1...、3.....、7....

三、流程場(chǎng)景適配：1套流程動(dòng)作高效執(zhí)行觸點(diǎn)高價(jià)值營(yíng)銷場(chǎng)景

1.廳店場(chǎng)景：流程側(cè)重“”

1)簡(jiǎn)化動(dòng)作：?jiǎn)栮P(guān)鍵信息（....）、查核心.....

2)流程銜接：?jiǎn)柾曛苯?..，算完....，比完....

2.社區(qū)場(chǎng)景：流程側(cè)重“...、...、....”

1)新增動(dòng)作：先免費(fèi)測(cè)速，用數(shù)據(jù)觸發(fā)痛點(diǎn)

2)流程延伸：算完賬后現(xiàn)場(chǎng)演示FTTR網(wǎng)速，強(qiáng)化體驗(yàn)

3.逆向場(chǎng)景（棄降/攜轉(zhuǎn)）：流程側(cè)重“查原因、比保障、算損失”

1)流程調(diào)整：先問(wèn)棄降/攜轉(zhuǎn)原因，再針對(duì)....

2)關(guān)鍵動(dòng)作：算“攜轉(zhuǎn)麻煩賬”.....

四、流程落地保障：工具+話術(shù)+考核，確保每步執(zhí)行到位

1.流程配套工具（拿來(lái)就用）

2.筆算單模板（帶填寫示例）：T字型算賬法加口訣背誦練習(xí)

3.查單工具包：異網(wǎng)掌廳查詢步驟截圖、測(cè)速儀使用教程

4.流程執(zhí)行考核（避免走樣）

5.每步考核標(biāo)準(zhǔn)

1)問(wèn)：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作-查：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2)算：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作-比：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作-跟：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

6.常見流程漏洞修正

1)漏問(wèn)異網(wǎng)：補(bǔ)問(wèn)話術(shù)“......”

2)算錯(cuò)賬目：用“全家算賬表”....

3)比不突出：強(qiáng)化....

五、流程復(fù)盤優(yōu)化：從“會(huì)用”到“用精”

1.成交案例流程拆解：看優(yōu)秀案例如何走流程

家庭融合案例：?jiǎn)柸摇?張卡→算......

2.流程優(yōu)化技巧：根據(jù)客戶反饋調(diào)整動(dòng)作

3.客戶不耐煩：簡(jiǎn)化“問(wèn)”的環(huán)節(jié)，重點(diǎn)查+算

4.客戶不信：強(qiáng)化“查”的動(dòng)作，用數(shù)據(jù)說(shuō)話