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雙贏談判

從布局到共贏的六步法

【課程背景】

在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，商務(wù)談判已成為決定交易成敗與利潤(rùn)空間的核心環(huán)節(jié)。 然而，許多專(zhuān)業(yè)人士在談判中常陷入被動(dòng)：或是在客戶(hù)壓力下無(wú)奈讓步，損害公司利益；或是堅(jiān)守立場(chǎng)卻導(dǎo)致關(guān)系僵化，錯(cuò)失合作機(jī)會(huì)；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格攻勢(shì)或客戶(hù)的情感牌，往往手足無(wú)措。如何系統(tǒng)性地提升談判策略與戰(zhàn)術(shù)，既能捍衛(wèi)自身價(jià)值與利潤(rùn)，又能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，達(dá)成可持續(xù)的合作？本課程提煉出一套普適性強(qiáng)的“六步法”談判框架，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析與情景演練，幫助學(xué)員從經(jīng)驗(yàn)型談判轉(zhuǎn)向策略型談判，掌握在不同情境下主導(dǎo)進(jìn)程、創(chuàng)造并獲取價(jià)值的關(guān)鍵能力。

【課程收益】

對(duì)組織而言

提升整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判績(jī)效與利潤(rùn)率，將談判從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心，建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)團(tuán)隊(duì)而言

統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的談判語(yǔ)言與方法論，增強(qiáng)跨部門(mén)（如銷(xiāo)售、技術(shù)、交付）在重大項(xiàng)目談判中的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

對(duì)個(gè)人而言

掌握談判力量分析與籌碼尋找的方法，在看似不利的局面中構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)。

遵循專(zhuān)業(yè)的六步談判流程，完成從開(kāi)局布局到促成協(xié)議的全過(guò)程策劃與實(shí)戰(zhàn)。

熟練運(yùn)用提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、條件讓步與僵局處理等核心戰(zhàn)術(shù)技巧，最大化爭(zhēng)取利益。

【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】需要談判技巧的職場(chǎng)人士

【課程方式】講授+討論+案例分析+視頻分析+演練+點(diǎn)評(píng)

【課程風(fēng)格】

定制深耕：緊貼行業(yè)真痛點(diǎn)，場(chǎng)景化課不空洞，專(zhuān)屬定制更實(shí)用。

AI 賦能：AI 工具為抓手，話(huà)術(shù)流程全都有，科技助力業(yè)績(jī)優(yōu)。

方法前沿：建構(gòu)刻意加演練，邊學(xué)邊練馬上變，從知到行真兌現(xiàn)。

【課程大綱】 

第一講：謀定后動(dòng)——談判前的戰(zhàn)略布局

第一步：精準(zhǔn)分析談判籌碼，奠定不敗基礎(chǔ)

一、激發(fā)興趣：為什么有些銷(xiāo)售在強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)面前也能從容不迫？談判的力量究竟來(lái)源于何處？

二、掌握談判籌碼的定義、六大類(lèi)型及逆勢(shì)尋找四法   

1.籌碼定義：影響談判對(duì)手決策與行為的任何有形或無(wú)形資源。

2.六大籌碼類(lèi)型：法定籌碼、利益籌碼、選擇籌碼、壓力籌碼、關(guān)系籌碼、時(shí)間籌碼。

3.逆勢(shì)找籌碼四法：?jiǎn)吸c(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)。

4.案例剖析：分析一個(gè)經(jīng)典銷(xiāo)售案例，看弱勢(shì)乙方如何通過(guò)挖掘隱性籌碼扭轉(zhuǎn)局面。

5.實(shí)操演練：使用AI工具，基于你即將面對(duì)的一個(gè)真實(shí)客戶(hù)，輸入背景信息，生成一份《談判籌碼分析清單》。

6.工具輸出：獲得個(gè)性化的“我方優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)”與“對(duì)方潛在關(guān)切點(diǎn)”清單，作為談判準(zhǔn)備的核心文件。

第二步：系統(tǒng)策劃談判路徑，掌控對(duì)話(huà)節(jié)奏

一、激發(fā)興趣：一場(chǎng)成功的談判是即興發(fā)揮的藝術(shù)，還是精心設(shè)計(jì)的工程？如何避免在談判中“迷路”？

二、把握談判三要素并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備流程

1.談判三要素：力量（籌碼）、路徑（步驟）、備案（BATNA）。

2.標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備流程：五步法（確定人選、收集信息、檢視籌碼、設(shè)定目標(biāo)與底線、擬定策略步驟）。

3.實(shí)操演練：利用AI工具，模擬談判對(duì)手的思維，輸入你的談判目標(biāo)，讓AI生成對(duì)方可能提出的問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)清單。

4.工具輸出：形成《談判應(yīng)對(duì)預(yù)案Q&A》及《談判路徑策劃圖》，明確各階段目標(biāo)、策略與話(huà)術(shù)要點(diǎn)。

第二講：贏在對(duì)話(huà)——談判中的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 

第三步：巧妙開(kāi)局破冰定調(diào)，營(yíng)造有利氛圍

一、 激發(fā)興趣：談判最初的5分鐘，如何為整場(chǎng)對(duì)話(huà)定下對(duì)你有利的基調(diào)？軟破冰與硬破冰如何選擇？

二、運(yùn)用PPP開(kāi)場(chǎng)法、辨析利益立基點(diǎn)并靈活選擇定調(diào)策略

1.PPP開(kāi)場(chǎng)法：清晰闡述談判目的（Purpose）、過(guò)程（Process）及共同收益（Payoff）。利益立基點(diǎn)：區(qū)分“表面立場(chǎng)”與“深層利益”。

2.定調(diào)策略：根據(jù)形勢(shì)選擇合作、競(jìng)爭(zhēng)或引導(dǎo)式開(kāi)場(chǎng)。

3.視頻案例分析：觀看一段談判開(kāi)場(chǎng)片段，分析高手如何通過(guò)話(huà)語(yǔ)建立心理優(yōu)勢(shì)。

4.實(shí)操演練：使用AI工具，輸入客戶(hù)公司背景、本次談判議題及你的目標(biāo)，生成3個(gè)不同風(fēng)格（合作式、競(jìng)爭(zhēng)式、引導(dǎo)式）的《談判開(kāi)場(chǎng)白草案》。

5.工具輸出：選擇并優(yōu)化最適合當(dāng)前情境的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。

第四步：有效提案引導(dǎo)期望，占據(jù)價(jià)值高地

一、激發(fā)興趣：應(yīng)該先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？一個(gè)“好提案”的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何讓客戶(hù)覺(jué)得你的方案更合理？

二、運(yùn)用PPP開(kāi)場(chǎng)法、辨析利益立基點(diǎn)并靈活選擇定調(diào)策略。

1.條件式開(kāi)價(jià)：用“如果…那么…”結(jié)構(gòu)，掌握主動(dòng)權(quán)。

2.“搭柱子”原理：為你的每一個(gè)條款附上支撐理由（數(shù)據(jù)、案例、標(biāo)準(zhǔn)）。

3.提案四大策略：高開(kāi)硬出牌、方案軟出牌、小利請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)法。

4.案例分析：如何為小翠兒爭(zhēng)取漲薪

5.實(shí)操演練：將你的提案草稿輸入AI工具，提示其從“邏輯嚴(yán)謹(jǐn)性”、“說(shuō)服力”、“風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”三個(gè)維度進(jìn)行評(píng)析與優(yōu)化建議。

6.工具輸出：獲得一份經(jīng)過(guò)AI增強(qiáng)的、理由更充分、結(jié)構(gòu)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹墩秸勁刑岚浮肺谋尽?/p>

第五步：靈活討價(jià)還價(jià)博弈，實(shí)現(xiàn)最大爭(zhēng)利

一、激發(fā)興趣：客戶(hù)說(shuō)“太貴了”，他背后的潛臺(tái)詞可能是什么？讓步是示弱還是策略？

二、遵循議價(jià)三原則、靈活運(yùn)用讓步策略及五大討價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)有效博弈與最大爭(zhēng)利

1.議價(jià)三原則：有條件讓步、不等幅讓步、不在核心訴求上輕易讓步。

2.讓步策略：跳崖式、擠牙膏式、禮尚往來(lái)式。

3.五大討價(jià)技巧：價(jià)格拆分、價(jià)值捆綁、交換條件、異議轉(zhuǎn)化、聚焦共識(shí)。

4.角色扮演PK：分組進(jìn)行銷(xiāo)售與采購(gòu)的討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)模擬。

5.實(shí)操演練：在角色扮演后，將談判交鋒的關(guān)鍵片段記錄下來(lái)，輸入AI工具，要求其分析雙方的話(huà)術(shù)策略，并為你生成更優(yōu)的回應(yīng)話(huà)術(shù)。

6.工具輸出：獲得一份《討價(jià)還價(jià)話(huà)術(shù)優(yōu)化報(bào)告》及《條件交換清單模板》，用于未來(lái)實(shí)戰(zhàn)。

第六步：促成感覺(jué)雙贏協(xié)議，鞏固長(zhǎng)期關(guān)系

一、 激發(fā)興趣：協(xié)議條款都談妥了，為什么客戶(hù)遲遲不簽約？如何優(yōu)雅地收尾，讓對(duì)方感覺(jué)贏了？

二、運(yùn)用促成策略、掌握僵局突破技巧并貫徹“感覺(jué)雙贏”法則，鞏固合作成果。   

1.促成策略：逐項(xiàng)確認(rèn)共識(shí)法、假設(shè)成交法、總結(jié)利益法。

2.僵局突破：處理“重頭來(lái)過(guò)”、“附加要求”等最后時(shí)刻問(wèn)題的技巧。

3.工具輸出：獲得格式規(guī)范、內(nèi)容準(zhǔn)確的協(xié)議文件初稿，并學(xué)會(huì)如何利用AI工具高效完成談判文書(shū)工作，確保成果落地。

課程總結(jié)與行動(dòng)規(guī)劃

制定個(gè)人《課后90天銷(xiāo)售能力提升行動(dòng)計(jì)劃》

復(fù)盤(pán)ORID

答疑Q&A