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有為——使用ＡＩ助力顧問式商業(yè)銷售

課程背景：

在醫(yī)藥零售領(lǐng)域，OTC產(chǎn)品的終端動(dòng)銷高度依賴藥房渠道的推廣效率和銷售人員的專業(yè)能力。隨著市場競爭加劇，傳統(tǒng)營銷模式面臨多重挑戰(zhàn)：客戶畫像模糊（難以精準(zhǔn)識別藥房需求）、談判話術(shù)同質(zhì)化（無法應(yīng)對多樣化客戶異議）、區(qū)域數(shù)據(jù)滯后（缺乏實(shí)時(shí)洞察指導(dǎo)促銷策略）等。與此同時(shí)，藥房經(jīng)營者對專業(yè)化服務(wù)、數(shù)據(jù)化決策的需求日益提升，倒逼企業(yè)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“智能驅(qū)動(dòng)”。

AI技術(shù)為OTC終端營銷提供了全新解決方案：通過大數(shù)據(jù)分析快速生成客戶畫像，模擬真實(shí)場景訓(xùn)練銷售談判技巧，結(jié)合區(qū)域動(dòng)銷數(shù)據(jù)預(yù)測爆款產(chǎn)品并優(yōu)化庫存配置。例如，AI可基于藥房歷史銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)生成客戶需求報(bào)告，或通過自然語言處理（NLP）模擬藥房采購經(jīng)理的異議場景，幫助銷售人員提前演練應(yīng)對策略。本課程聚焦OTC推廣與銷售人員的實(shí)戰(zhàn)需求，通過AI工具實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)-策略-執(zhí)行”閉環(huán)，提升終端轉(zhuǎn)化率與客戶忠誠度。

課程收益：

高效使用ＡＩ助力銷售人員的業(yè)績達(dá)成和個(gè)人成長。

新品渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。

教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型

從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式銷售伙伴。

如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。

在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力

鋪貨商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

ＡＩ助力后的課程效果：

１、學(xué)員能了解到更全面的客戶信息（包括機(jī)構(gòu)信息和個(gè)人信息）

２、學(xué)員可以更好的有一個(gè)銷售助理，對銷售過程注意要點(diǎn)進(jìn)行提示，成長加速。

３、對于非常難設(shè)計(jì)的ＳＰＩＮ對話，有了更多示范案例。

４、對于異議處理，更快捷整理出異議和應(yīng)對話術(shù)清單

課程工具舉例：

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問題清單

工具三：漏斗型提問

工具四：SPIN話術(shù)及其簡版

工具五：客戶需求矩陣圖（銷售進(jìn)場工具）

工具六：品類區(qū)格雷達(dá)圖（銷售進(jìn)場工具）

工具七：提升價(jià)值感的三個(gè)方向

工作八：新品進(jìn)場前談判準(zhǔn)備清單

課程邏輯圖示：

課程大綱

第一講：整裝—時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知

一、新時(shí)代的零售趨勢與解讀

1、行業(yè)趨勢與解讀

2.一線銷售人員能力成長進(jìn)階路徑

3.一線銷售人員的必備心態(tài)

1）唯一不變的就是變化

2）迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)

3）從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

二、與渠道客戶建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開前提

1. 渠道客戶信任是基石

1）與客戶互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）通過九個(gè)行為建立渠道客戶信任

3）威脅渠道客戶信任的四大問題

工具練習(xí)：客戶信任度水平評估表

2. 建立客戶畫像——有效的渠道客戶畫像清單（8個(gè)核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習(xí)：客戶了解程度評估表

三、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

1.從兩個(gè)新品談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1）銷售

2）談判

3）客情

劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

四、走向顧問式結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

互動(dòng)對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售

1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強(qiáng)化利益說服

5）達(dá)成合作協(xié)定

6）深化全面合作

行業(yè)案例分享

AI助力：

使用ＡＩ做宏觀趨勢的了解和預(yù)測

使用ＡＩ做客戶信息的全面了解

使用AI設(shè)計(jì)客戶信任進(jìn)階路徑

使用AI區(qū)分各銷售層次的方案區(qū)格

第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響

2.商業(yè)目標(biāo)的三大來源

來源一：公司戰(zhàn)略

來源二：市場機(jī)遇分析

工具：PEST分析

來源三：客戶潛力分析

3.備選目標(biāo)設(shè)定

1）列出我方（品牌方）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

2）列出對方（渠道方）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1.渠道客戶需求金字塔（2.0版）

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個(gè)人需求

2.提升我方在客戶前價(jià)值定位的三大探索方向

討論：針對某客戶三大方向的對話列舉分析

3. 競爭狀況分析

1）你的獨(dú)有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習(xí)：競爭狀況分析三個(gè)盒子

AI助力：使用ＡＩ做銷競爭分析

三、鎖定關(guān)鍵人物

1. 確定每個(gè)人的（機(jī)構(gòu)）需求

個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全

機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績效、形象

工具與練習(xí)：確定客戶個(gè)人需求清單

——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個(gè)盒子”

2. 確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導(dǎo)者

2）使用者

3）把關(guān)者

4）決策者

討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？

3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

AI助力：

使用AI做客戶需求矩陣

使用AI做階段性商談目標(biāo)設(shè)定

使用AI輔助關(guān)鍵人物公關(guān)方案

使用AI設(shè)計(jì)競爭分析

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談

一、建立信任

１、開場寒暄

２、八大建議話題和五大禁忌話題

３、工具：話題轉(zhuǎn)換技巧

４、練習(xí)：

從已設(shè)定的開始話題轉(zhuǎn)化到拜訪目標(biāo)

從設(shè)定的工作案例話題轉(zhuǎn)換到拜訪目的

二、探詢需求——需求鎖定的漏斗提問法

１、使用提問對準(zhǔn)客需求

案例分析：老太太買李子的故事

1）鎖定連鎖客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

３）與客戶的互動(dòng)空間要空隙

２、開放式問題和封閉式問題

３、漏斗提問三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開提問

角色演練：漏斗型提問應(yīng)用

三、探詢需求——引發(fā)客戶隱性需求的PIN引導(dǎo)法

游戲：原始部落賣鞋子

1.SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)

1）S(Situation Question)情況問題

2) P(Problem Question)難點(diǎn)問題

3）I(Implication Question)內(nèi)含問題、暗示詢問

4) N(Need-pay off Question)需求確認(rèn)詢問

2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)

視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求

案例練習(xí)：SPIN實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享

四、商談中的傾聽與回應(yīng)

1.聆聽的五個(gè)層次

練習(xí)：考考你的聽力—你給予什么樣的回應(yīng)

2.商談中要控制談話進(jìn)程

1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2）控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法

視頻：商談中控制談判進(jìn)程

五、給出方案展示說服

1、產(chǎn)品與方案展示的FAB

2、FAB的變式：FABE、BFAB、FB

3、如何把利益說透

4、避免展示客戶沒有感受的利益

5、右腦說服力（可根據(jù)課程長度展開）

六、如何處理客戶的異議

1.如何看待異議

1) 異議不代表拒絕

2）半途效應(yīng)

3）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會

2.處理客戶異議的四步法

案例：如何處理客戶常見異議

3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

AI助力：

使用AI設(shè)計(jì)開場白

使用AI設(shè)計(jì)提問和SPIN句式

使用AI助力FAB話術(shù)設(shè)計(jì)

使用AI設(shè)計(jì)右腦溝通話術(shù)

使用AI助力異議解決方案

第四講：秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計(jì)劃

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營銷

第二步：增量營銷

案例：某營養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店，最后又黯然退場的成功與失敗分析。

工具：客戶需求矩陣

二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計(jì)劃

1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點(diǎn)談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起

案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）

2.如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃

案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

3.對聯(lián)合生意計(jì)劃的誤解

1）不是做業(yè)績回顧就叫聯(lián)合生意計(jì)劃

2）不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計(jì)劃

3）聯(lián)合生意計(jì)劃的合作層次和項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)案例：……

三、新品進(jìn)場談判幾個(gè)原則和案例

1、要價(jià)起點(diǎn)要高

2、一定要討價(jià)還價(jià)

3、使用雙方資源靈活交換

4、工具與作業(yè)：新品進(jìn)場談判前準(zhǔn)備清單

四、與連鎖客戶合作協(xié)議商談的兩條線

一明：銷售方案展示（PPT）

一暗：談判準(zhǔn)備清單(Word)