亚洲欧美精品超清&久久69精品久久久久久hb&蜜桃精品一区二区三区在线网&国产精品爽爽爽&九九欧美精品&国产精品女教师av久久&国内外精品影视推荐网站有哪些

大單狙擊手——B2B大單銷售直接需求挖掘

前言部分

破題：需求是訂單的唯一入口

1、閉環(huán)陷阱——過早解釋世界的銷售都輸了

A 四大閉環(huán)口頭禪 vs 破圈口號(hào)

B 需求7段位總覽圖

課程形態(tài)：2天1夜，小班 50 人內(nèi)效果最佳

模塊一：《銷售戰(zhàn)術(shù)需求7段位》

模塊目標(biāo)：徹底粉碎“客戶說啥我干啥，最后只能砍價(jià)格”的低維死循環(huán)，ToB銷售需求破圈方案：用“三維需求模型+12誤判反轉(zhuǎn)術(shù)+6張現(xiàn)成工具表”讓客戶從“我要低價(jià)”變成“我要你”，7天內(nèi)把方案層、組織層、個(gè)人層全部重寫成對(duì)你有利！

一、段位拆解：從“產(chǎn)品復(fù)讀機(jī)”到“戰(zhàn)略共創(chuàng)者”

?貫穿大案例：平行時(shí)空:7個(gè)故事需求挖掘從極簡到極難

1、L1 不關(guān)注需求——“產(chǎn)品好=客戶買”

A、常見誤判1：優(yōu)勢(shì)=需求誤判

B、常見誤判2：需求后置

案例：健身房私教硬推

2、L2 產(chǎn)品中心需求——“先推優(yōu)勢(shì)再找疤” 

A、常見誤判3：產(chǎn)品反推需求誤判

B、常見誤判4：先入為主

案例：某銷售猜“庫存矛盾”丟單

3、L3 客戶中心需求——“客戶說的都對(duì)”

A、常見誤判5：言聽計(jì)從

B、常見誤判6：關(guān)系型需求

案例：鐵軍送禮4個(gè)月無進(jìn)展

4、L4 方案關(guān)鍵需求——“客戶要簡單，我就更簡單”

A、常見誤判7：誤解方案層

B、常見誤判8：止步方案層案例：本來計(jì)劃買工作手機(jī)最后買OPPO 

5、L5 組織層需求——“幫客戶寫招標(biāo)書”

A、常見誤判9：誤解組織層

B、常見誤判10：止步組織層

案例：電信帶寬升級(jí)被科長否

6、L6 個(gè)人層需求——“訂單對(duì)客戶本人有啥用”

A、常見誤判11：誤解個(gè)人層

B、常見誤判12：止步于個(gè)人層

案例：張校長怕背鍋遲遲不簽

7、L7 綜合需求——“把訂單做成客戶的政治項(xiàng)目”

A、三維需求模型：穿透方案/組織/個(gè)人需求

B、方案層：客戶口中“要買什么”

C、組織層：客戶公司“為什么買”

D、個(gè)人層：關(guān)鍵人“自己圖什么”

案例：幫助客戶成功競(jìng)選副總，銷售訂單金額翻3倍 

案例：客戶要求功能要簡單

工具：方案層標(biāo)準(zhǔn)品/定制品報(bào)價(jià)必要條件必問清單

工具：個(gè)人動(dòng)機(jī)38碼表

工具：銷售戰(zhàn)術(shù)需求層次7段位圖

二、案例研討：價(jià)格&競(jìng)品&關(guān)系三重修羅場(chǎng)

?不求標(biāo)準(zhǔn)答案但求思考過程，思考過程大于標(biāo)準(zhǔn)答案

?好課程不僅在于講了多少知識(shí)點(diǎn)更在于引發(fā)了多少思考

?大客戶銷售并非一招一式的話術(shù)就能拿下訂單，而是綜合需求的診斷！

1、案例：我們產(chǎn)品太貴怎么辦?

A、案例：某銷售的做法：推翻老方案重建新方案

B、案例：華為大客戶銷售為什么敢報(bào)高出競(jìng)品2倍價(jià)格

C、思考研討：如何推翻原有方案層，把單子做大！

2、案例：為什么最低價(jià)仍然被拒絕？

A、思考研討：價(jià)格是核心要素么?

B、思考研討：高層真的被搞定了么?KB有哪些遺漏?

D、思考研討：技術(shù)不符”的背后是什么?

3、案例：老客戶為什么突然反對(duì)他

A、你不可能用方案層的方式，解決個(gè)人層的問題

B、思考研討：為什么客戶會(huì)反對(duì)

C、思考研討：什么又叫得罪呢?

4、案例：為何競(jìng)品都被干出局了，單子還是丟了?

A 銷售不是拳擊手而是馬拉松，不是打敗對(duì)手而是跑完全程

B、思考研討：為何會(huì)被新的對(duì)手控局？

C、思考研討：好話術(shù)為何沒用？

D、思考研討：為何會(huì)被成為了政治打壓的對(duì)象？

5、案例：派生需求OEM采購丟單，她到底得罪了誰?

A、派生需求/OEM采購的4個(gè)特點(diǎn)

B、思考研討：為什么技術(shù)科很謹(jǐn)慎，采購科很熱情？

C、思考研討：為什么本來不管這事的董事長來參與了？

D、思考研討：一直陪標(biāo)的競(jìng)品公司為何突然中標(biāo)？

6、案例：首次拜訪挺順利，二次跟進(jìn)為啥不理我？

A、不要把你見客戶的理由和客戶見你的理由混淆。

B、思考研討：王部長為什么那么忙?

C、思考研討：副總的角色是什么?還有哪些角色疏漏?

備注：時(shí)間允許的情況下，可現(xiàn)場(chǎng)提出當(dāng)下訂單卡點(diǎn)問題現(xiàn)場(chǎng)討論+導(dǎo)師輔導(dǎo)！

三、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

模塊二：《需求建模：重新理解需求》

模塊目標(biāo)： 這個(gè)模塊是一個(gè)銷售專業(yè)知識(shí)密集的課程模塊，對(duì)需求的研究程度，直接決定了銷售是不是能夠成為一個(gè)體系。前面的模塊講了需求三維模型:方案層、組織層、個(gè)人層這些概念。三維模型確實(shí)是非常重要的內(nèi)容，不過只是需求的冰山一角，還有很多其他重要的知識(shí)點(diǎn)：需求的本質(zhì)、需求的變化規(guī)律、三維模型的推導(dǎo)過程、需求的專業(yè)拆解、專業(yè)分析等等……

一、喚醒：需求不是“要產(chǎn)品”，而是“改現(xiàn)實(shí)”

1、需求冰山模型

A 組織需求 vs 人的需求雙形態(tài)

案例：比亞迪采購輪胎（派生） vs 金瑞公司采購ERP（直接）

工具：派生/直接需求速判卡

二、需求認(rèn)知框架四連問

1 關(guān)鍵問題→關(guān)鍵方案→關(guān)鍵細(xì)節(jié)→非關(guān)鍵價(jià)值

A、問題一：我面對(duì)的關(guān)鍵問題是什么?

案例：地推被拒的大春

問題二：解決問題的關(guān)鍵方案是什么?

案例：發(fā)方案就沒動(dòng)靜的小夏

問題三：方案中必須要包括的關(guān)鍵細(xì)節(jié)是什么?

案例：小邱客戶提出的無理要求

問題四：還有哪些不能忽略的非關(guān)鍵價(jià)值?

案例：半路殺出的程咬金

工具：四連問一頁紙模板

案例：他丟單的原因到底是什么？

案例：總經(jīng)理的需求是怎么產(chǎn)生的？

三、方案重建四步法

1、推翻：我理解你的關(guān)鍵問題

2、根因：我理解你關(guān)鍵問題發(fā)生的原因

3、模塊：我理解我的方案能解決、優(yōu)化、賦能你得問題

4、驗(yàn)證：我有相同案例證明我的方案價(jià)值

案例: 欣然接受新方案價(jià)格貴2倍客戶

四、穿越：4個(gè)時(shí)空看懂銷售方法論進(jìn)化

1、1920產(chǎn)品型 FAB

案例：機(jī)械打字機(jī)“特性-優(yōu)勢(shì)-好處”

工具：FAB三欄表

2、1998顧問式 SPIN

案例：止痛藥放大胃腸道痛苦

工具：SPIN四色卡

3、2005關(guān)系型 錢權(quán)

案例：工業(yè)設(shè)備降價(jià)+送禮仍丟單

工具：關(guān)系成本雷達(dá)圖

4、2020價(jià)值型 狙擊手

案例：百萬級(jí)客車班車“滿意度運(yùn)營”整體方案

工具：價(jià)值型銷售藍(lán)圖

5、四個(gè)思考引發(fā)的需求思考：訂單停下來時(shí)先治“需求病”

A 工具：關(guān)鍵問題卡→換場(chǎng)景重問

B 工具：關(guān)鍵方案卡→上SPIN

C 工具：關(guān)鍵細(xì)節(jié)卡→上FAB+參數(shù)

D 工具：非關(guān)鍵價(jià)值卡→上案例+ROI

三、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

模塊三：《需求宏觀/微觀的規(guī)律》

模塊目標(biāo)：徹底終結(jié)“客戶不急、方案被改、價(jià)格被砍”的三連擊魔咒，ToB銷售需求規(guī)律掌控方案：用“四階段+三特征+五層操作空間”把需求從混沌河流變成可控軌道，1天內(nèi)精準(zhǔn)定位卡點(diǎn)、激活上一階段、把預(yù)算/標(biāo)準(zhǔn)/優(yōu)先級(jí)全部重寫成對(duì)你有利！

一、鳥瞰：需求是一條“四階段+三特征”的河流

1、需求四階段演變模型

A 關(guān)鍵問題→關(guān)鍵方案→關(guān)鍵細(xì)節(jié)→非關(guān)鍵價(jià)值

案例：小胖子“50斤狂瘦”四步?jīng)Q策

2、需求的三大混沌特征

A 類混沌系統(tǒng)—蝴蝶效應(yīng)

案例：CEO聽完咨詢課從“降本”秒切“擴(kuò)張”

B 可逆性—需求可向上激活

案例：買車“代步”→“社交小伙”六連跳

C 格式塔判斷—客戶永遠(yuǎn)“片面但整體”

案例：買西瓜只拍三下即決策

二、宏觀規(guī)律：讓訂單“卡點(diǎn)”一目了然

1、階段跳躍條件

A 只有“重要+緊迫+關(guān)聯(lián)個(gè)人層”才能從需要→動(dòng)機(jī)

案例：12315熱線李科長 vs 老局長不同反應(yīng)

2、經(jīng)驗(yàn)值跳躍

A 產(chǎn)品越簡單，客戶越靠經(jīng)驗(yàn)直接拍

案例：阿里國際站“看別人做外貿(mào)我也買” 

工具：經(jīng)驗(yàn)-復(fù)雜度象限（判斷是否需要四階段走完）

三、微觀規(guī)律：在“認(rèn)知框架”里做手術(shù)

1、四連問拆骨刀

A 問題-方案-細(xì)節(jié)-非關(guān)鍵價(jià)值逐層深挖

案例：MES項(xiàng)目代理商低價(jià)攪局→小冬用“非關(guān)鍵價(jià)值”反殺

2、需求操作空間五層天梯

A 1層關(guān)鍵問題→5層非關(guān)鍵價(jià)值，越往上控單力越強(qiáng)

案例：小雪5000W切割機(jī)技術(shù)不達(dá)標(biāo)→用“關(guān)鍵問題”重建標(biāo)準(zhǔn)

工具：五層操作清單（每層配3句示范話術(shù)）

案例：老領(lǐng)導(dǎo)“效率低卻不動(dòng)”→用“重要性-緊迫性-關(guān)聯(lián)性”三連擊

三、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

模塊四：《以客戶為中心的需求實(shí)操》

模塊目標(biāo)：徹底終結(jié)“產(chǎn)品一樣就只能砍價(jià)格”的同質(zhì)化魔咒，ToB銷售需求實(shí)操方案：用“客戶洞察六段位+決策結(jié)構(gòu)重塑+6張現(xiàn)成模板”讓客戶從“誰家便宜買誰家”秒變“非你不可”，7天內(nèi)把工期、付款、范圍全部重寫成對(duì)你有利！

一、重塑思維：從“產(chǎn)品宣講”到“客戶洞察”

2、三大躍遷原則

A 深度原則：需求背后還有需求

案例：某銷售換EB（陶總→郭董事長）3倍單

B 多樣性原則：一人一策一價(jià)值

案例：某銷售送“網(wǎng)絡(luò)查房”搶50%份額

C 模型化原則：個(gè)性化客戶用標(biāo)準(zhǔn)化套路

案例：華為151工程三板斧

工具：模型化價(jià)值清單（參觀+樣板+實(shí)驗(yàn)局）

1、四大同質(zhì)化難題

A 產(chǎn)品同質(zhì)化→策略同質(zhì)化→資源同質(zhì)化→價(jià)格內(nèi)卷

案例：某銷售900萬項(xiàng)目被650萬低價(jià)狙擊

二、六段位修煉：從“有需求意識(shí)”到“會(huì)科學(xué)建?！?/p>

1、L1 有需求意識(shí)——不再“掏產(chǎn)品”

A 識(shí)別“關(guān)鍵問題”階段

案例：大春“提高效率20%”被“沒訂單”駁回

2、L2 會(huì)角色拆解——UB/TB/EB需求分層

A 一人一張需求卡

案例：某銷售丟單——銷售科UB被P公司挖走

3、L3 能專業(yè)分析——找到“問題背后的問題”

A 關(guān)鍵方案重建四步法

案例：大暑500萬歐→150萬歐拆分放款

4、L4 懂科學(xué)拜訪——帶著價(jià)值見客戶

A 價(jià)值>關(guān)系，客戶才見你

案例：大寒二次被拒之“忙”真相

5、L5 會(huì)科學(xué)建?！研枨髩旱揭豁摷?/p>

A 三維-四階段嵌套畫布

案例：某銷售智慧社區(qū)“區(qū)→市”范圍反殺

6、L6 能影響決策結(jié)構(gòu)——換EB/增EB/降EB

A 決策結(jié)構(gòu)重塑三步法

案例：谷雨拉董事長入局，陶總降格TB

工具：KB權(quán)重移動(dòng)圖

三、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：2大高難度案例全景拆解

1、低價(jià)攪局怎么辦？

A、以客戶為中心≠以競(jìng)爭對(duì)手為中心

案例：650萬 vs 900萬電視臺(tái)網(wǎng)站案

策略：用“工期+分階段”重建關(guān)鍵方案

2、單子自己變大了好事還是壞事？

A、以客戶為中心≠以利益為中心

案例：區(qū)智慧社區(qū)→市智慧社區(qū)

策略：用“目標(biāo)錯(cuò)位”拒絕陪跑

三、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

模塊五：《需求實(shí)操：專業(yè)拆解》

模塊目標(biāo)：徹底終結(jié)“需求越挖越多、方案越做越肥、價(jià)格越報(bào)越低”的死循環(huán)，ToB銷售專業(yè)拆解方案：用“三維畫布+角色權(quán)重+需求減法”把客戶復(fù)雜需求一次拆到根，1天內(nèi)鎖定真正目的、砍掉冗余功能、把預(yù)算/范圍/優(yōu)先級(jí)全部重寫成對(duì)你有利！

一、專業(yè)拆解總覽：把需求拆到“紙上成功”再落地

1、拆解三步地圖

A、調(diào)研：沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)

B、不漏角色：所有KB都要調(diào)研，UB、TB、EB

C、不漏維度：所有維度都要調(diào)研，方案層、組織層、個(gè)人層

案例：馳書大寒900萬SaaS項(xiàng)目從被懟到控局

工具：L1-L6拆解能力速查卡

二、關(guān)卡1：調(diào)研需求：先畫“認(rèn)知框架”再談方案

1、三張畫布入門→進(jìn)階→專業(yè)

A 入門版：一句話需求清單

案例：項(xiàng)目A“6000人合規(guī)協(xié)作” 工具：入門需求畫布（A5速記）

B 進(jìn)階版：角色×需求矩陣

案例：張官/勞冬麗/馬丕/劉夏來4角色12條需求

工具：進(jìn)階角色-需求表（Excel模板）

C 專業(yè)版：三維分層畫布

案例：同上案例拆到方案/組織/個(gè)人三層

工具：專業(yè)三維畫布（A3打?。?/p>

三、關(guān)卡2：不漏角色：讓“所有KB為你說話”

1、三大錯(cuò)誤避雷

A 錯(cuò)把組織需求當(dāng)個(gè)人需求

案例：只盯招標(biāo)文件被做局

B 只滿足一個(gè)KB

案例：只陪劉夏來被其他人群懟

C 只盯EB

案例：EB點(diǎn)頭仍被TB技術(shù)否決

2、角色拆解四步法

A 列角色→定權(quán)重→挖需求→對(duì)沖突

案例：張官EB權(quán)重40%但預(yù)算鎖死30萬

四、關(guān)卡3：不漏維度：一眼識(shí)別“手段”與“目的”

1、四大常見錯(cuò)誤

A 陷入細(xì)節(jié)→成本爆炸

案例：勞冬麗5個(gè)自動(dòng)化功能報(bào)100萬超預(yù)算

B 只做加法→不會(huì)減法

案例：全員需求匯總報(bào)價(jià)被砍30%

C 形式主義填表→不驅(qū)動(dòng)思考

案例：表格填滿卻經(jīng)不起推敲

D 層級(jí)混淆→方案層/組織層/個(gè)人層混為一談

案例：“30萬以內(nèi)”到底是組織層還是個(gè)人層？

工具：手段/目的快速判別口訣（場(chǎng)景-對(duì)象-教做事/幫做事）

2、維度升級(jí)三大理念

A 盯目的而非手段——用“為什么”擊穿方案層

B 加維度而非加需求——用“個(gè)人層”一拆到底

C 控制輸出而非減需求——前置引導(dǎo)，源頭瘦身

五、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

模塊六：《需求實(shí)操：專業(yè)分析》

模塊目標(biāo)：徹底粉碎“客戶說啥我信啥，最后卻被競(jìng)品截胡”的魔咒，ToB 銷售專業(yè)分析方案：用“閉環(huán)-對(duì)立-干擾-隱匿”四關(guān) 12 工具把客戶謊言、競(jìng)品暗局、經(jīng)驗(yàn)陷阱一次拆穿，1 天內(nèi)找到真正主要矛盾、把預(yù)算/標(biāo)準(zhǔn)/優(yōu)先級(jí)全部重寫成對(duì)你有利！

一、專業(yè)分析總覽：把客戶“騙”你的地方一次看清

1、L4 能力地圖

A 閉環(huán)→對(duì)立→主要矛盾→干擾→隱匿 5 關(guān)升級(jí)

案例：白露 3 問拿下馬丕真實(shí)閉環(huán)

工具：L1→L4 能力躍遷自查表

二、關(guān)卡 1：閉環(huán)分析——讓需求鏈條“首尾咬合”

1、三維閉環(huán)公式

A “方案層→組織層→個(gè)人層”一鍵寫閉環(huán)

案例：武術(shù)課 1.5 min 時(shí)長=打卡率↑=政績↑

工具：閉環(huán)公式模板（填空即可）

2、主要矛盾鎖定

A 多問一句“出現(xiàn)沖突時(shí)保哪個(gè)？”

案例：校長二選一打卡率＞專業(yè)度

工具：主要矛盾確認(rèn)卡（3 秒打分）

三、關(guān)卡 2：對(duì)立分析——把“痛點(diǎn)+企圖”同時(shí)揪出

1、正反需求表

A 痛苦（負(fù)向）vs 企圖（正向）對(duì)照

案例：馬丕“怕張官怪罪”vs“想獲認(rèn)可”

工具：個(gè)人層對(duì)立 T 形表（38 項(xiàng)速選）

2、組織-方案對(duì)立

A 降本 vs 增效、擴(kuò)張 vs 合規(guī)等常見矛盾

案例：電廠總經(jīng)理“市場(chǎng)份額質(zhì)疑”背后是政治企圖工具：組織層對(duì)立詞庫（50 組高頻矛盾）

四、關(guān)卡 3：干擾分析——提前拆掉“暗雷”

1、競(jìng)品 5 信號(hào)

A 提劣勢(shì)/給短時(shí)限/指向性提問/無場(chǎng)景功能/預(yù)算清晰

案例：小雪機(jī)組案總經(jīng)理突然發(fā)難“份額低于達(dá)德 20%”

工具：競(jìng)品干擾 5 信號(hào)速檢表

2、KB 缺席探測(cè)

A 背后還有一個(gè)“隱形 KB”

案例：銀行出納喊“網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)”→真正 EB 是財(cái)務(wù)總監(jiān)

工具：缺席 KB 追問 3 步

3、經(jīng)驗(yàn)值干擾

A 客戶“跳過環(huán)節(jié)”≠真需求

案例：阿里國際站客戶憑經(jīng)驗(yàn)直接問價(jià)格

工具：經(jīng)驗(yàn)值-復(fù)雜度象限（判斷是否需要 4 階段）

五、關(guān)卡 4：隱匿分析——把“沉默的真需求”挖到陽光下

1、方案層隱匿

A 特殊/具體/場(chǎng)景 3 原則

案例：0.05 mm 精度→“怕下游投訴被扣獎(jiǎng)金” 

工具：方案層深挖 3 問

2、組織層隱匿

A 挑戰(zhàn)客戶“以為的邏輯”

案例：審批功能≠有序，真正問題是“共性+個(gè)性”培訓(xùn)混雜

工具：組織層邏輯檢驗(yàn)單

3、個(gè)人層隱匿

A 職業(yè)-成長-生活-影響力 4 維 12 項(xiàng)清單

案例：項(xiàng)目總監(jiān)怕“失去權(quán)力”→推董事長入局

工具：個(gè)人層隱匿動(dòng)機(jī)清單（正向 12+負(fù)向 12）

六、一紙禪畫布：把 5 關(guān)分析一次落到“一頁紙”

1、EB/UB/TB 三頁合一

A 每角色≤3 條閉環(huán)，標(biāo)紅核心矛盾

案例：馳書 SaaS 6000 人項(xiàng)目 1 張 A3 定稿

工具：“需求一紙禪”空白畫布（可打印 A3）

2、優(yōu)先級(jí)-沖突-對(duì)策三欄

A 方案層解決組織層問題實(shí)現(xiàn)個(gè)人層目的

B、紅（核心）黃（次要）綠（非關(guān)鍵）

工具：三色標(biāo)記貼紙（現(xiàn)場(chǎng)快速共識(shí)）

七、課后落地

1、作業(yè)二選一

作業(yè)一:學(xué)習(xí)心得題

作業(yè)二:實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤題

第二期【需求一紙禪】2天版結(jié)營

結(jié)業(yè)擂臺(tái)：

1、個(gè)人任務(wù)：任選當(dāng)前訂單，填充一紙禪畫布+紅-黃-綠標(biāo)記

2、團(tuán)隊(duì) PK：隨機(jī)抽“競(jìng)品干擾/缺席 KB/隱匿動(dòng)機(jī)”標(biāo)簽，現(xiàn)場(chǎng)用工具破解

3、畢業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：

A、能用 1 張 A4 講清“客戶需求”

B、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試需求模塊測(cè)試題

——通關(guān)即頒發(fā)“大單狙擊手·需求分析師”畢業(yè)證書