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鐵路大亨-雙贏談判

課程背景：

試想一下，當(dāng)你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣：如果對方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。

你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達成一個雙贏的結(jié)果，這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。優(yōu)勢談判不僅僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。

《鐵路大亨沙盤簡介》：

“鐵路大亨 ”是以一個生產(chǎn)制造部門為背景，在由3-6人組成的運營部門中，我們將接手公司運營部的管理與經(jīng)營，在與其它公司運營部的激烈競爭中，保持本公司的發(fā)展與贏利。在沙盤模擬課程中，我們將要對諸多項目作出決策，如原材料的采購和銷售、運營工具及產(chǎn)品的升級、信息的收集，分析與整理等。

每個單獨的決策似乎很容易作出，但是當(dāng)他們組合在一起時，許多不同的選擇自然產(chǎn)生，結(jié)果也不同。作出決策是因為公司內(nèi)部 (部門內(nèi))的經(jīng)營狀況所需，另外重要的考慮是競爭對手如何運作。我們將模擬經(jīng)營一個公司的運營部。在我們開始接管運營前，我們先問一下自己，我們有機會在激烈的市場競爭中成為佼佼者嗎？當(dāng)然，前提是需要我們所有人的全情投入，準(zhǔn)備好了嗎？

沙盤結(jié)合推演場景，梳理談判步驟，嵌套談判模型，讓學(xué)員深刻理解并掌握在工作中如何進行雙贏談判，如何在溝通中有效應(yīng)用談判技巧，從而獲得談判成功。課程充分運用聽、說、學(xué)、做、改等一系列學(xué)習(xí)手段，并充分調(diào)動感官功能和邏輯思維，對所學(xué)的內(nèi)容形成深度記憶，更重要的是能夠?qū)W(xué)到的思維和方法很快地運用在實際的工作中。讓學(xué)習(xí)更實用、更高效、更落地。

課程收益：

1、對談判形成整體認(rèn)知

2、明確談判的前期準(zhǔn)備

3、明確談判的提問、聆聽和答復(fù)技巧

4、掌握談判的開局、中場和終局策略

5、了解談判突發(fā)事件的應(yīng)對方法

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銷售人員及管理者

課程方式：沙盤推演為主，講授、案例研討、小組討論為輔

課程特色：

在整體沙盤推演過程中，我們適時節(jié)點叫停，結(jié)合推演場景，下落理論模型，讓學(xué)員深刻理解并掌握在工作中如何提升自身領(lǐng)導(dǎo)力

充分調(diào)動感官功能和邏輯思維，對所學(xué)的內(nèi)容形成深度記憶，更重要的是能夠?qū)W(xué)到的思維和方法很快地運用在實際的工作中。讓學(xué)習(xí)更實用、更高效、更落地。

課程大綱

一：談判關(guān)鍵-利益先行

課堂現(xiàn)象：學(xué)員為獲得相互支持而進行談判

認(rèn)知談判

談判場景

談判動力

囚徒困境

雙贏思維

二：談判準(zhǔn)備-未雨綢繆

課堂現(xiàn)象：有的小組彼此之間促成了合作，有的小組未達成合作

時間：何時是談判的最佳時機

地點：地點選擇對談判的影響

人物：人物身份決定談判策略

分析：SWOT分析法對癥下藥

目標(biāo)：明確談判目標(biāo)有的放矢

三：談判溝通-了解信息

課堂現(xiàn)象：

1、為獲得合作，與各小組進行溝通、合作、交換等行為頻頻發(fā)生

2、有的小組在談判過程中未能準(zhǔn)確獲得并理解對方的需求，談判失敗

3、有的小組在談判過程中不知如何回復(fù)對方，導(dǎo)致對方與其他小組談判成功，錯失談判良機

提問技巧：如何有效提問，以獲得對方更多信息

聆聽技巧：如何傾聽，對方更愿意與你深入交流

答復(fù)技巧：

1、能回答的問題如何答？

2、不能回答的問題如何答？

3、不會回答的問題如何答？

四：談判策略-游刃有余

課堂現(xiàn)象：

1、各小組為了自己利益的最大化，而爭取合作者

2、和小組的談判中，針對不同小組，所采用的談判策略不同

開局談判技巧

1、開價策略 2、感到意外 3、不太情愿

4、鉗子策略 5、踢球策略（還價策略/不接受首次報價）

中場談判技巧

1、請示領(lǐng)導(dǎo) 2、處理異議 3、折中策略

終局談判策略

1、讓步策略 2、兵不厭詐 3、黑臉白臉 4、蠶食策略 5、初擬合同

五：談判預(yù)判-突發(fā)事件

課堂現(xiàn)象：原本達成合作的小組可能在不同時間段又變成了對手

價格太高

搬出對手

對方請示領(lǐng)導(dǎo)

蛋中挑骨

扭轉(zhuǎn)僵局

應(yīng)對發(fā)火