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“鐵路大亨”銷(xiāo)售戰(zhàn)略情景模擬沙盤(pán)

ACI版權(quán)認(rèn)證課程

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)規(guī)模：60人以?xún)?nèi)為宜

授課時(shí)長(zhǎng)：2天

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。   

課程背景：鐵路機(jī)車(chē)是由喬治·斯蒂芬森于1814年在英國(guó)發(fā)明， 剛開(kāi)始的火車(chē)的樣子并不能表現(xiàn)出它會(huì)給這個(gè)世界帶來(lái)什么變化，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有想到蒸汽機(jī)車(chē)和鐵路在后來(lái)的一百多年里創(chuàng)建了一個(gè)全新的工業(yè)，也產(chǎn)生一個(gè)新的文化。

《鐵路大亨》經(jīng)營(yíng)模擬沙盤(pán)，讓你能夠重溫鐵路發(fā)展的歷史， 不僅能經(jīng)歷它的金色年代，并有機(jī)會(huì)看到它的未來(lái)。在游戲中玩家作為工業(yè)巨頭，要把自己的鐵路公司逐漸發(fā)展成鐵路帝國(guó)。歷史總是重演，只是事件不一樣，按規(guī)律做事情是亙古不變的真諦，當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣是風(fēng)起云涌。

美國(guó)歷史上的鐵路大亨，1810年16歲的范德比爾特從父母那里借來(lái)了100美元，購(gòu)買(mǎi)了一艘帆駁船，開(kāi)始了擺渡的業(yè)務(wù)。范德比爾特競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，比別人更加努力，他不喜歡和同行結(jié)盟，盡可能的壓低價(jià)格，確保每天滿(mǎn)載而歸。1813年，范德比爾特在美國(guó)和英國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，幫助美國(guó)政府運(yùn)送物資和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比爾特創(chuàng)建自己的交通公司，1840年成為美國(guó)最大的船東。1849年從區(qū)域航運(yùn)轉(zhuǎn)向海洋航運(yùn)。1850年開(kāi)始，范德比爾特陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)鐵路公司股票，成為多家鐵路公司的董事。1857年他成為哈林鐵路公司董事，1864年范德比爾特賣(mài)光所有船只，專(zhuān)注鐵路。將哈林鐵路、哈德遜鐵路、紐約中央鐵路收入囊中，3條鐵路共同撐起了范德比爾特“鐵路大亨”的名號(hào)。日后范德比爾特還陸續(xù)將密歇根中央鐵路、湖濱鐵路、加拿大南方鐵路等十幾條鐵路歸入自己的控制之下。

一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，參加者被均勻分為10個(gè)小組進(jìn)行游戲，各自模擬一家公司，來(lái)經(jīng)營(yíng)一座自帶火車(chē)的車(chē)站，游戲結(jié)束時(shí)按照經(jīng)營(yíng)狀況決定優(yōu)勝小組。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

兵欲善其事，必先利其器，做好戰(zhàn)略布局是實(shí)現(xiàn)盈利有利保障；

謀定而后動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)盈利根本條件；

群體決策，正確執(zhí)行的重要性；

了解市場(chǎng)，把握機(jī)遇。

三、項(xiàng)目描述

各公司都會(huì)從相同等級(jí)的車(chē)站開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，每個(gè)車(chē)站都會(huì)出產(chǎn)多種原材料并生產(chǎn)某種成品，但是自身無(wú)法生產(chǎn)該成品所需材料，為了達(dá)到最大盈利，每個(gè)小組都要盡可能多的賣(mài)出自產(chǎn)的原材料并采購(gòu)自身生產(chǎn)需要的原材料，每個(gè)小組的火車(chē)沿途經(jīng)過(guò)其他各小組的車(chē)站后，回到大本營(yíng)后組織生產(chǎn)、結(jié)帳、計(jì)算收益，然后根據(jù)收集到的信息做出下一輪的營(yíng)銷(xiāo)決策，周而復(fù)始。

四、項(xiàng)目流程

建立/升級(jí)車(chē)站——>人員分配（車(chē)站管理/列車(chē)運(yùn)行）——>制定策略——>采購(gòu)物資——>制定買(mǎi)入/賣(mài)出價(jià)格——>運(yùn)營(yíng)——>制造成品——>交貨/收款

五、   項(xiàng)目規(guī)則

a)建立/升級(jí)車(chē)站

i.初期，每個(gè)車(chē)站等級(jí)為C，運(yùn)營(yíng)一輪后方可選擇升級(jí)。

ii.列車(chē)運(yùn)行有運(yùn)營(yíng)成本、折舊率，及維護(hù)服務(wù)費(fèi)用。

b)人員分配

i.人員分工為：車(chē)站管理與列車(chē)運(yùn)營(yíng)

ii.列車(chē)運(yùn)行人員不得少于小組一半人數(shù)。

iii.每年運(yùn)營(yíng)開(kāi)始前，兩種人員之間可以互換。

c)制定策略

i.決定各種原料的供應(yīng)價(jià)格和數(shù)量

ii.決定營(yíng)銷(xiāo)策略，分配現(xiàn)金。

d)采購(gòu)物資

i.向培訓(xùn)師采購(gòu)物資裝配到火車(chē)或者倉(cāng)庫(kù)（詳見(jiàn)各站供需列表）

ii.采購(gòu)量＝列車(chē)運(yùn)量＋車(chē)站存儲(chǔ)量（運(yùn)量及存儲(chǔ)量見(jiàn)車(chē)站升級(jí)列表）

iii.現(xiàn)金交易，謝絕還價(jià)/賒帳

iv.原料售出，概不退還

e)制定買(mǎi)入\賣(mài)出價(jià)格

i.原料采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格制定后，必須公布在車(chē)站標(biāo)價(jià)牌上，本輪運(yùn)營(yíng)不得更改。 

ii.未制定采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格的材料不得交易。

iii.進(jìn)站列車(chē)必須按照當(dāng)前站點(diǎn)的買(mǎi)入/賣(mài)出價(jià)進(jìn)行交易，不得私自變動(dòng)價(jià)格

iv.不得易貨

v.火車(chē)/車(chē)站沿途購(gòu)買(mǎi)的原材料不得超過(guò)火車(chē)/車(chē)站的容量

f)運(yùn)營(yíng)

i.列車(chē)必須沿鐵路順時(shí)針運(yùn)行，依次經(jīng)過(guò)沿途車(chē)站；

ii.列車(chē)行駛和停靠站時(shí)間為3分鐘；

iii.母站——沿途車(chē)站——母站為一個(gè)運(yùn)行周期；

g)制造成品

i.每n個(gè)原材料可以制造一個(gè)成品

ii.每個(gè)站只能制造供需列表中規(guī)定該站可以制造的成品

h)交貨/收款

i.交貨同時(shí)結(jié)清前一年的列車(chē)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)可以購(gòu)買(mǎi)下年的服務(wù)費(fèi)

六、 各模擬公司崗位職責(zé)：

CEO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的日常管理工作，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，對(duì)運(yùn)營(yíng)

部的整體經(jīng)營(yíng)年的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

CFO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的財(cái)務(wù)管理工作，掌管現(xiàn)金，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部使用貨款的監(jiān)

督權(quán)，以及對(duì)劃帳及貸款擁有決定權(quán)。對(duì)運(yùn)營(yíng)部的整體經(jīng)營(yíng)年的財(cái)務(wù)

狀況負(fù)責(zé)。

CIO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的信息收集與整理工作，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)原料的配置及

數(shù)量擁有建議權(quán)。

CTO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的技術(shù)支持，關(guān)注升級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)情況。

車(chē)站COO—有權(quán)決定本站提供原料的數(shù)量/價(jià)格，采購(gòu)原料的數(shù)量/價(jià)格，以

及公司成品的生產(chǎn)、交貨收款；

車(chē)站長(zhǎng)—負(fù)責(zé)車(chē)站的正常運(yùn)作，對(duì)車(chē)站的安全、交易貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格

遵守列車(chē)到站、出站的時(shí)間。

倉(cāng)管員—負(fù)責(zé)原料的配置與成品的交貨。

車(chē)站員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取所賣(mài)原料的最高價(jià)。

列車(chē)COO—帶領(lǐng)列車(chē)員依次經(jīng)過(guò)其他公司，賣(mài)出火車(chē)上的原料或者買(mǎi)入其

他公司提供的原料，對(duì)沿途交易擁有決策權(quán)。

列車(chē)長(zhǎng)—負(fù)責(zé)列車(chē)的正常運(yùn)行，對(duì)列車(chē)貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格遵守列車(chē)到

站、出站的時(shí)間。

列車(chē)員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取采購(gòu)原料的最低價(jià)

七、 各站供需列表

站名需求出產(chǎn)原材料成品（原材料）

1木材石英礦、鋼材家具（木材）

2礦石鋼材、肉類(lèi)工藝品（礦石）

3鋼材肉類(lèi)、棉紡金屬工具（鋼材）

4肉類(lèi)棉紡、木材肉腸（肉類(lèi)）

5棉紡木材、石英礦成衣（棉紡）

6木材石英礦、鋼材家具（木材）

7礦石鋼材、肉類(lèi)工藝品（礦石）

8鋼材肉類(lèi)、棉紡金屬工具（鋼材）

9肉類(lèi)棉紡、木材肉腸（肉類(lèi)）

10棉紡木材、石英礦成衣（棉紡）

注：成品收購(gòu)價(jià)：50W

八、車(chē)站升級(jí)列表

車(chē)站等級(jí)運(yùn)量車(chē)價(jià)/萬(wàn)每運(yùn)營(yíng)年折舊母站囤積量列車(chē)運(yùn)營(yíng)費(fèi)/周期服 務(wù)

A12200殘值的1/61240w終身免費(fèi)維護(hù)

B8100殘值的1/6830w免費(fèi)維護(hù)1年

C460殘值的1/6420w無(wú)

注：繳納維護(hù)費(fèi)用8w / 周期，則運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低50％。

九、  項(xiàng)目流程

輪次車(chē)站/機(jī)車(chē)原料/成品目的

1單一車(chē)站單一，同類(lèi)原料/成品無(wú)差異熟悉規(guī)則和運(yùn)營(yíng)流程

2多種車(chē)站

3多種車(chē)站三級(jí)原料/成品比較差異，定位產(chǎn)品

4多種車(chē)站三級(jí)原料/成品

5多種車(chē)站三級(jí)原料/成品突出差異化

6多種車(chē)站三級(jí)原料/成品

舉例：?jiǎn)我辉?成品時(shí)，牛奶5萬(wàn)/單位 X 3個(gè)單位=一單位普通奶制品50萬(wàn)

三級(jí)原料/成品時(shí)，增加脫脂奶8萬(wàn)/單位 X 2個(gè)單位=一單位脫脂奶制品50萬(wàn)增加加鈣奶15萬(wàn)/單位 X 1個(gè)單位=一單位加鈣奶制品50萬(wàn)

原料的差異化體現(xiàn)在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤(rùn)率不同

成品的差異化體現(xiàn)在相同利潤(rùn)狀況下占用的原料單位不同

八、回顧引導(dǎo)：

你們是如何做決策的？如何保證團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到最大化？

你們的原材料供應(yīng)計(jì)劃是如何做出的？做這些決定時(shí)最難的是什么？

什么樣的產(chǎn)品對(duì)你們最有吸引力，為什么？

有哪些改善利潤(rùn)的途徑？

你們認(rèn)為要從游戲中勝出的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

九、課程系統(tǒng)分享知識(shí)點(diǎn)

第一節(jié)  經(jīng)營(yíng)本質(zhì)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

掌握盈虧平衡點(diǎn)

掌握銷(xiāo)售資金用途，妥善控制銷(xiāo)售成本

學(xué)會(huì)分析財(cái)務(wù)報(bào)表

利用報(bào)表數(shù)據(jù)制訂銷(xiāo)售策略

第二節(jié)  銷(xiāo)售目標(biāo)管理

設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則

目標(biāo)管理五大要素

目標(biāo)達(dá)成方法

組織目標(biāo)的預(yù)算管理

第三節(jié)  整體戰(zhàn)略規(guī)劃及共識(shí)

期初戰(zhàn)略計(jì)劃制定

戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)思考

評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，制定長(zhǎng)、中短期策略

預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、調(diào)整既定戰(zhàn)略

第四節(jié)  管理決策分析

決策目標(biāo)——決策的出發(fā)點(diǎn)歸宿

備選方案——多個(gè)方案?jìng)溥x評(píng)估

決策過(guò)程——決策不是瞬間行動(dòng)

科學(xué)管理決策的框架解析

第五節(jié)  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售分析

營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R、4S

產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策

不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方式

第六節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)分析策略及方法