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大銀行家——商業(yè)銀行營銷運作沙盤模擬?

課程背景

目前，商業(yè)銀行間面對同質與差異、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的競爭格局時，對銀行中層管理者的系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略落地能力等提出更高的要求，肩負重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰(zhàn)略目標的經營和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢？

《大銀行家---商業(yè)銀行營銷運作沙盤模擬》課程是專為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務骨干而設計的新型沙盤模擬課程，其目的是為銀行的經營管理人員提供關于營銷運作能力方面的模擬訓練, 以幫助他們開拓戰(zhàn)略眼光，掌握營銷戰(zhàn)略制定、決策、落地的能力。

沙盤簡介

沙盤模擬培訓是根據軍事沙盤推演而開發(fā)出的高端培訓模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)管理人員經營管理能力提升的首選課程。

在《大銀行家---商業(yè)銀行營銷運作沙盤模擬》課程中將分為體驗、反思、改進、提升四大部分，參訓學員將分組組成多家相互競爭的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構擔任相應的管理職務，圍繞著不同類型的個人及企業(yè)客戶開展營銷工作。在2年的模擬競爭體驗中，每個模擬銀行都要面對風云家多變的市場環(huán)境，制定適應性競爭戰(zhàn)略，做出一系列的營銷運作，最終接受市場的檢驗。在經歷2年不斷的反思和改進歷程，在講師的引導下幫助參訓學員樹立市場營銷與理性決策意識，提升學員制定營銷戰(zhàn)略、確立競爭優(yōu)勢、正確市場決策的能力。

場景設置

在本沙盤中，各模擬的商業(yè)銀行業(yè)務主要分為存款業(yè)務、貸款業(yè)務和中間業(yè)務?？蛻糁饕云髽I(yè)客戶和個人客戶。這兩類客戶都分為價格敏感型、服務敏感型、品牌敏感型以及綜合型客戶，他們將根據各自的偏好特點來選擇商業(yè)銀行。而此時，各家商業(yè)銀行在也需要根據各自銀行的特點在網點建設、品牌宣傳、營銷活動、利率浮動方面做足準備，以迎接客戶的選擇。各商業(yè)銀行還需要關注客戶信息的調研與分析，從中發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)信息，做好公私聯(lián)動業(yè)務。

在歷時3年的模擬經營后，誰將成為真正的大銀行家呢？一切都在于各家商業(yè)銀行管理精英的決策與選擇。

培訓對象及課時

各銀行分、支管理人員、業(yè)務骨干人員

2天（每天6-7小時）

沙盤安排

第一天

時間主題主要內容

09:00-09:30破冰分組沙盤介紹、學員分組

09:30-10:50沙盤規(guī)則講解沙盤規(guī)則講解、勝負標準講解

10:50-11:00茶歇

11:00-12:00第一年 新手上路接手銀行、經營決策、

12:00-14:00午休

14:00-15:00第一年 新手上路競爭終端客戶、經營比拼

15:00-15:30第一年 新手上路第一年業(yè)績盤點、經營總結與反思

1、目標達成了嗎？

2、失去客戶了嗎？

3、目標市場和客戶是？

4、問題在哪里？

5、下一年要如何改進？

15:30-15:40茶歇

15:40-16:15第二年 牛刀小試經營決策

16:15-17:00第二年 牛刀小試競爭終端客戶、經營比拼

第二天

09:00-09:30第二年 牛刀小試第二年業(yè)績盤點、經營總結與反思

1、目標達成了嗎？

2、建立競爭優(yōu)勢了嗎？

3、競爭者情況如何？

4、前途清晰且美好嗎？

5、問題在哪里？

6、下一年要如何改進？

09:30-10:00第三年 逐鹿中原經營決策

10:00-10:10茶歇

10:10-10:55第三年 逐鹿中原競爭終端客戶、經營比拼

10:55-12:00第三年 逐鹿中原第三年業(yè)績盤點

三年業(yè)績盤點、經營總結與反思

1、最終目標達成了嗎？

2、競爭者情況如何？

3、資產和利潤情況如何？

4、最大的問題在哪里？

5、影響銀行經營業(yè)績的主要因素有哪些？

6、聯(lián)系到實際工作，有何啟發(fā)？

7、若重來一次，會做哪些改進？

12:00-14:00午休

14:00-17:00講師分享詳見分享大綱

17:00培訓結束為獲勝團隊頒獎

沙盤模擬分享大綱

第一單元：商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略

銀行營銷的基本特征

政策性

關聯(lián)性

風險性

相似性

銀行營銷戰(zhàn)略的定位

領導者戰(zhàn)略

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

跟隨者戰(zhàn)略

SWOT分析與戰(zhàn)略制定

動態(tài)戰(zhàn)略VS靜態(tài)戰(zhàn)略

銀行營銷戰(zhàn)略落地的五個降落傘

目標分解

策略制定

推進計劃

資源預算

過程管控

銀行營銷的基本流程

第二單元：營銷策略制定

銀行營銷策略的演變

銀行4P營銷

銀行4C營銷

銀行4S營銷

市場細分與定位

市場細分的三大作用

商業(yè)銀行市場細分的四大原則

商業(yè)銀行市場細分的流程

市場定位的依據

商業(yè)銀行市場定位的四個層次：

戰(zhàn)略定位、形象定位、顧客定位、產品定位

競爭態(tài)勢與市場角色轉換

競爭者分析

競爭者的主要分類

你的競爭對手是誰？

競爭者辨識術：目標、資源、市場力量、營銷策略

競爭者的四種市場反應行為

公私聯(lián)動營銷

從各自為戰(zhàn)到聯(lián)動營銷

公私聯(lián)動營銷的三個前提

公私聯(lián)動營銷中的三級分工

公私聯(lián)動營銷的相關策略與手法

客戶關系管理與服務

什么是客戶關系管理？

客戶關系管理與客戶漏斗模型

現(xiàn)代銀行的服務營銷

用服務帶動銷售

無形服務有形化