適用對象：
高端零售 / 醫(yī)藥代表 / 工業(yè)品銷售 / B端客戶經(jīng)理
課程時長：1天（6小時）
一、課程目標
1.理解客戶決策的“原始腦機制”
2.看見理性防衛(wèi)如何阻斷成交
3.掌握繞過理性防衛(wèi)的情緒連接技術
4.提升高價值客戶關系深度與信任度
5.形成可復制的銷售對話結構
二、課程大綱
上午模塊｜決策不是理性發(fā)生的
模塊一：為什么客戶聽懂卻不行動？
互動討論：
客戶說“考慮一下”真實含義是什么？
為什么理性說明越多，成交越慢？
引入理論：
三腦模型（簡化版）
1.原始腦（安全/威脅/生存）
2.情緒腦（關系/歸屬）
3.理性腦（邏輯/分析）
核心結論：
成交發(fā)生在原始腦，理性只是包裝。
模塊二：理性防衛(wèi)如何形成？
體驗活動：
模擬“推銷轟炸式講解”
學員感受：
被說服時的身體反應
防御姿態(tài)的出現(xiàn)
分析：
理性防衛(wèi)三種信號：
1.質(zhì)疑細節(jié)
2.拖延決策
3.比價逃離
模塊三：感性銷售的第一步——建立安全感
講解：
原始腦最關心的三件事：
是否安全？
是否被尊重？
是否被理解？
練習：
先跟后帶升級版
身體節(jié)奏同步
語速節(jié)奏同步
情緒強度同步
訓練目標：
讓客戶“感覺對”，而不是“聽懂了”。
下午模塊｜跳過理性防衛(wèi)的情緒連接技術
模塊四：感性連接四步結構
升級版銷售連接模型：
1.共鳴（我懂你）
2.放大（讓需求變清晰）
3.情緒標記（讓客戶感覺被看見）
4.價值錨定（產(chǎn)品與身份匹配）
案例演練：
奢侈品 / 醫(yī)藥 / 工業(yè)品場景模擬
模塊五：故事如何直接觸發(fā)原始腦？
引入：
故事影響力結構
解釋：
故事為什么繞過理性？
畫面感
情緒帶入
自我投射
練習：
每人講一個“客戶改變瞬間”的故事
現(xiàn)場優(yōu)化結構。
模塊六：高端客戶的身份認同銷售
討論：
高端客戶買的是什么？
不是功能
不是價格
是身份認同與自我表達
工具：
身份鏡像提問法：
這件產(chǎn)品對你意味著什么？
如果擁有它，你希望別人如何看待你？
模塊七：處理理性挑戰(zhàn)時的感性策略
當客戶開始理性攻擊：
比價格
質(zhì)疑數(shù)據(jù)
反復對比
不要直接反擊。
練習：
理性問題 → 情緒回應 → 再回理性
例如：
客戶：“太貴了?！?/p>
錯誤回應：解釋成本
升級回應：
“聽起來您更希望它物有所值，是嗎？”
（先承接情緒，再進入邏輯）
終極模塊｜銷售劇場實戰(zhàn)演練
小組排演：
1.強理性客戶
2.冷淡客戶
3.猶豫客戶
觀眾提出替代說法
角色替換再演
現(xiàn)場點評：
身體狀態(tài)
情緒能量
原始腦是否被觸發(fā)
收束模塊｜構建個人感性銷售風格
輸出：
1.我的防衛(wèi)模式是什么？
2.我最自然的情緒連接優(yōu)勢？
3.下一個客戶我要嘗試的改變？
課程核心賣點升級表達
區(qū)別于傳統(tǒng)銷售課：
不教話術套路
不堆銷售步驟
訓練“原始腦影響力”
強調(diào)身體狀態(tài)與情緒能量
一句話對外表達
在客戶理性防衛(wèi)升高的時代，真正影響決策的不是邏輯，而是安全感與情緒連接。
關于我們
公司核心業(yè)務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團隊建設品牌。
查看更多聯(lián)系我們
- 廣州市天河區(qū)浩和5G創(chuàng)業(yè)園
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- www.062v.com
